8 المبادئ التوجيهية الأخلاقية للوسطاء

ليس سراً أن صناعة الاستثمار تعاني من تضارب مصالح غريب وغير قابل للحل على ما يبدو. الوسطاء يريدون كسب اللجان وغالبًا ما يتعرضون لضغوط شديدة للقيام بذلك. ولكن ما يجلب أكبر قدر من المال للوسيط ليس دائمًا هو الأفضل للمستثمرين - أو ما يريدونه حقًا. الإغراء هو بيع المنتجات شديدة الخطورة لأنها مربحة أكثر من البدائل منخفضة المخاطر.

بينما يتعين على الجميع محاولة كسب لقمة العيش ، بما في ذلك السماسرة ، فإن المحاولات المتعمدة للتشويش أو إساءة البيع بأي شكل من الأشكال هي ليس فقط غير أخلاقي ، فقد يعودون ليطاردوا الوسيط في شكل علاقات متوترة أو حتى مطالبات بالتعويض. هناك أشياء واضحة يجب على الوسيط تجنبها: الكذب والتحريف وأساليب البيع الصعبة. ومع ذلك، بعض السلوك غير الأخلاقي أكثر دقة ولكن ليس أكثر من مقبول.

سلوك الوسيط الكلاسيكي غير الأخلاقي

قبل الدخول في الإرشادات الأخلاقية ، من المهم أن تكون على دراية ببعض الأنواع المختلفة والكلاسيكية لسلوك الوسيط غير الأخلاقي الذي قد يحدث. هذه اللاءات مرتبطة ببعضها البعض وتشكل جوهر المشكلة. تستلزم جميع الأنواع مزيجًا من الاتصال السيئ أو غير الملائم ، أو الميل إلى تضليل المستثمرين ، أو ببساطة عدم الإزعاج للقيام بعمل جيد. يتعلق الكثير بالاستفادة من عدم التناسق المعلوماتي بين المشتري والبائع.

نصف الحقيقة (أو ربع الحقيقة أو ثلاثة أرباع الحقيقة) - واحدة من أكثر الإغراءات الخبيثة للسمسرة السيئة هي خلط الحقيقة مع الكذب. على سبيل المثال ، أ سمسار يمكن أن يخبر العميل أنه يراقب السوق كل يوم ، مما يعني أنه سيتم اتخاذ الإجراء المناسب بما يتماشى مع تطورات السوق وأحداثه. ولكن إذا لم يقم مدير الصندوق فعليًا بأكثر من المشاهدة ، فسيتم تضليل العميل.

تفسير غير كافٍ - بعض السماسرة ببساطة لا يتحملون عناء شرح الأشياء ، ويفضلون ألا يعرف العملاء الكثير. فرع من هذا هو "العمى مع العلم". من الممكن أن تفتن العملاء وتثير إعجابهم من خلال التحدث فوق رؤوسهم معدلات العائد الداخلي، العقود الآجلة طويلة المذهب ، والخيارات ، ومشتقات العملات ، وعدد لا يحصى من الشروط المالية الأخرى.

صمت رصين - قد يكون من المغري جدًا للسمسار بيع ملف صندوق منظم، على سبيل المثال ، للإشادة بالحماية المضمنة والعوائد المضمونة التي توفرها. في هذه الأيام على وجه الخصوص ، يحب المستثمرون الأمان ، بالإضافة إلى العوائد الجيدة (بشكل معقول). ولكن إذا كان هذا على سعر كل أرباح، يجب إخبار المستثمر بذلك. لا توجد طريقة يمكن اعتبارها أمرا مفروغا منه أو افتراض أنها تعرف.

عدم تقديم بدائل - من وجهة نظر أخلاقية وقانونية ، فإن العملاء عديمي الخبرة ، على وجه الخصوص ، ليسوا مؤهلين لاتخاذ قرارات ذات مغزى ما لم يكونوا على دراية بالخيارات الأخرى. وهناك العديد والعديد من الاستثمارات هناك. إذا قدم الوسيط للمستثمر المبتدئ صندوقًا معينًا ، أو حتى مجموعة من الصناديق ، بموقف "هذا مناسب لك" ، فإنهم لا يقدمون خدمة مثالية. حتى لو كان العرض مناسبًا في الواقع ، يجب إعطاء المستثمرين خيارًا من البدائل. كحد أدنى ، يجب على الوسيط أن يوضح للعميل أن هذا مجرد خيار مقترح وأنه يمكن للمرء أن يربح عوائد مماثلة بمستوى مماثل من المخاطرة بعدة طرق مختلفة.

1. عندما تكون في شك ، تهجئ

إذا حدث لك أن المستثمر قد يحتاج أو يرغب في معرفة شيء ما ، فأخبره بذلك. لا تستسلم أبدًا للرغبة في التزام الصمت ، حتى عندما تعلم أن هذا قد يكلفك الصفقة.

2. تفعل بالآخرين

ضع نفسك في موقع المستثمر. إذا كنت تفضل عدم التعامل معك بطريقة معينة ، فلا تفعل ذلك مع شخص آخر. قبل كل شيء ، تجنب خداع الذات. أفضل اختبار هو أن تسأل نفسك ما إذا كنت تريد أن تمتلك والدتك ، أو أخيك ، أو صديقك المقرب ، أو بالفعل هذه الاستثمارات.

3. تجنب نهج "مقاس واحد يناسب الجميع"

لكل شخص احتياجات وتفضيلات وظروف مختلفة. لذلك ، فهم بحاجة إلى ملف ملف الذي يلبي احتياجاتهم حقًا. يجب أن تكون كل رسالة يتم إرسالها مخصصة للعميل الفردي. ليس هناك ما هو أكثر فائدة للعميل من رسالة ربع سنوية موحدة تحتوي على معلومات عامة يمكن أن يحصلوا عليها من الإنترنت أو من التلفزيون المالي. سيتجاهلهم معظم العملاء. ما يحتاجه العملاء هو معلومات مخصصة حول محفظتهم الخاصة ، وكيف تعمل ولماذا ، وما هي التغييرات التي تخطط لها ، وما إلى ذلك.

4. اسأل العميل ، لا تتوقع منهم أن يعرفوا

لن يطلب العميل توضيحًا إذا لم يدرك أنه مطلوب في المقام الأول. تأكد تمامًا من أن العميل يعرف ما يحصل عليه. لا يحتاجون إلى معرفة كل التفاصيل المعقدة ، لكنهم بالتأكيد بحاجة إلى معرفة ، على الأقل ، مدى خطورة المنتج فيما يتعلق بالعائدات المحتملة. لا ينبغي أن يكون هناك مفاجآت في المتجر للمستثمر الغافل والواثق.

5. كن محددًا بشأن ظروف السوق

يجب عليك مناقشة السوق مع عميلك بشكل عام وفيما يتعلق بفئات الأصول المحددة. هذا لا يعني محاولة ضبط وقت السوق ، ولكن يجب على المستثمر أن يعرف ما إذا كان السوق مزدهرًا منذ سنوات ويُنظر إليه على أنه ربما يكون مبالغًا فيه ، أو ما إذا كان العكس هو الصحيح.

على نفس المنوال ، إذا كان الناس يقولون ذلك العقارات التجارية ربما بلغ ذروته ، أخبر العميل بذلك. لا حرج في القول إن "الآراء منقسمة ويمكن أن تذهب في أي من الاتجاهين". لكن هناك يكون هناك شيء خاطئ في التزام الصمت بشأن العيوب والمخاطر المحتملة من أجل المضي قدمًا في عملية البيع.

(للمزيد اقرأ عيوب قاتلة في مؤشرات السوق الرئيسية.)

6. اشرح المراقبة والتحكم

يجب أن يعرف العميل عدد المرات التي ستراقب فيها استثماراته وما يعنيه هذا حقًا. على سبيل المثال ، هل ستتصل بالعميل إذا كانت هناك أخبار في وسائل الإعلام تفيد بأن الأمور قد تتعثر بالنسبة لأصل معين؟ ينطبق هذا أيضًا على الفرص الإيجابية الجديدة التي يمكن أن تظهر. إذا كان كل ما تخطط للقيام به هو إلقاء نظرة على تخصيص الأصول مرة واحدة في السنة ، فقد يكون ذلك جيدًا ، لكن العميل يحتاج إلى معرفة أنه لا يمكنه توقع المزيد منك.

7. أظهر للعميل كيف تعمل الأشياء

يعد المخطط الدائري الكلاسيكي متعدد الألوان مع مجموعات فئات الأصول للمخاطر العالية والمنخفضة والمتوسطة طريقة رائعة لإظهار جوهر عملية الاستثمار. بطريقة مماثلة، "أهرامات الخطر"التي تُظهر كيف ينتقل المرء من أساس نقدي منخفض المخاطر ، إلى الأعلى من خلال السندات إلى صناديق الأسهم وما إلى ذلك ، يجب أن تكون دائمًا نقطة البداية للعملية الاستشارية.

8. شرح التقارير والبحوث

مجرد إرسال تقرير بالبريد الإلكتروني إلى عميلك ليس كافيًا. هناك فرصة جيدة أنه لن يتم فهمه بسهولة وقد لا تتم قراءته. راجع النقاط الرئيسية مع العملاء ، حتى تكون على يقين من أنهم يفهمون حقًا العناصر الرئيسية للاستثمار وما يعنيه النص. الرجل في الشارع لا يعرف معنى عبارات مثل "تحسين مخاطر المحفظة" و "تخصيص القطاع" و "زيادة وزن الأحرف المتوسطة" وغيرها الكثير.

وبالمثل ، لا يدرك المستثمرون العاديون عمومًا معنى وتأثيرات طويل الأمد عكس استثمارات قصيرة الأجل، أو الفرق بين أنماط الاستثمار مثل القيمة والنمو. هناك مستوى أمثل (وأدنى) للتواصل والفهم وهو أمر ضروري لأفضل ممارسات الوساطة الجيدة.

الخط السفلي

تتعلق أخلاقيات الاستثمار بشكل أساسي بأمرين مترابطين: إعطاء العميل نصيحة جيدة ثم التأكد من فهمه لها. من الضروري أن تكون صريحًا ومنفتحًا تمامًا بشأن ما يمكنك أنت و / أو مقدمو الأصول القيام به وما لا يمكنهم فعله. ومن الأهمية بمكان التأكد من أن العميل قادر على رؤية المشورة والمنتجات في السياق - وهذا يمتد السياق إلى الأسواق المعنية والاستثمارات المحتملة الأخرى المتاحة.

بمرور الوقت ، فإن التواصل الجيد والصدق التام سيؤتي ثماره مع عوائد جيدة وعلاقات إيجابية مع العملاء وتوصيات شفهية متكررة.

(إذا قررت تجاهل هذه النصيحة ، فيجب عليك التحقق مراقبة سوق الأوراق المالية: نظرة عامة على هيئة الأوراق المالية والبورصات.)