تعريف إستراتيجية زعيم الخسارة

ما هي استراتيجية زعيم الخسارة؟

تتضمن استراتيجية زعيم الخسارة بيع منتج أو خدمة بسعر غير مربح ولكن يتم بيعه لجذب عملاء جدد أو بيع منتجات وخدمات إضافية لهؤلاء العملاء. قيادة الخسارة هي ممارسة شائعة عندما تدخل شركة ما لأول مرة إلى السوق. يقدم قائد الخسارة عملاء جدد لخدمة أو منتج على أمل بناء قاعدة عملاء وتأمين إيرادات متكررة في المستقبل.

فهم استراتيجية قائد الخسارة

يمكن أن تكون خسارة خسارة استراتيجية ناجحة إذا تم تنفيذها بشكل صحيح. المثال الكلاسيكي

شفرات حلاقة. Gillette ، على سبيل المثال ، غالبًا ما تمنح وحدات الحلاقة الخاصة بها مجانًا أو بسعر منخفض ، مع العلم أنه يجب على العملاء شراء شفرات بديلة ، حيث تحقق الشركة أرباحها.

مثال آخر هو وحدة تحكم ألعاب الفيديو Xbox One من Microsoft. تم بيع المنتج بهامش منخفض لكل وحدة ، لكن مايكروسوفت كانت تعلم أن هناك إمكانية للربح من بيع ألعاب الفيديو بهوامش ربح أعلى واشتراكات في Xbox Live الخاص بالشركة الخدمات. استراتيجية قائد الخسارة شائعة في جميع أنحاء صناعة ألعاب الفيديو ، وفي معظم الحالات ، تُباع وحدات التحكم بأقل من تكلفة بنائها.

تُعرف استراتيجية زعيم الخسارة أيضًا باسم تسعير الاختراق حيث تحاول الشركة المصنعة اختراق السوق من خلال تسعير منتجاتها منخفضة.

يجادل معارضو ممارسات تسعير زعيم الخسارة بأن الإستراتيجية مفترسة بطبيعتها ومصممة لإجبار المنافسين على ترك العمل.

قادة الخسائر ومحلات البيع بالتجزئة

كلاهما الطوب و الاسمنت تستخدم المتاجر والمتاجر عبر الإنترنت استراتيجيات تسعير زعيم الخسارة. غالبًا ما تقوم هذه الشركات بتسعير بعض العناصر منخفضة جدًا بحيث لا يوجد هامش الربح. الأمل هو أنه بمجرد شراء المتسوق للمنتج من المتجر أو موقع الويب ، سيشتري المتسوق منتجات أخرى ويصبح مخلصًا للعلامة التجارية. لسوء الحظ ، بالنسبة لأصحاب الأعمال ، يغادر المستهلكون أحيانًا دون شراء منتجات أخرى أو الاشتراك في العلامة التجارية. تسمى ممارسة المستهلك هذه للقفز من متجر إلى متجر واختيار عناصر زعيم الخسارة قطف الكرز.

يضع بعض تجار التجزئة قادة الخسائر في الجزء الخلفي من متاجرهم ، لذلك سيضطر المستهلكون إلى السير بجانب منتجات أخرى أكثر تكلفة للوصول إليهم. ومن الأمثلة الأكثر ممارسة على ذلك بيع الحليب. غالبًا ما يتم وضع الحليب ، وهو عنصر منزلي شائع ، في الجزء الخلفي من كل محل بقالة ، مما يتطلب من الفرد المرور بجانب كل عنصر آخر تقريبًا في محل بقالة.

حتى إذا جاء المتسوق للتو إلى المتجر لشراء الحليب ، فمن المحتمل جدًا أنه سيشتري عناصر إضافية مثلهم يمشون بجانبهم في طريقهم إلى قسم الحليب ثم يعودون إلى السجل ، مما أدى إلى زيادة مبيعات متجر.

قادة الخسائر والتسعير التمهيدي

يمكن أن يكون التسعير التمهيدي أيضًا قائدًا للخسارة. على سبيل المثال ، قد تقدم شركة بطاقات الائتمان قيمة منخفضة معدل تمهيدي لإغراء العملاء باستخدام بطاقة أو تحويل أرصدتهم الحالية. ثم ، بعد تمزق العميل ، تقوم الشركة برفع أسعار الفائدة. وبالمثل ، غالبًا ما تقدم شركات الكابلات أسعارًا منخفضة ، وأحيانًا بخسارة ، لفترة أولية لجذب عملاء جدد أو لجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين.

عيوب إستراتيجية القائد الخاسر

بالنسبة للشركات التي تستخدم استراتيجية زعيم الخسارة ، فإن الخطر الأكبر هو أن العملاء قد يستفيدون فقط من تسعير زعيم الخسارة ولا يستخدمون أيًا من المنتجات والخدمات الأخرى للشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يشكو بعض أصحاب الأعمال الصغيرة من أنهم لا يستطيعون التنافس مع الشركات الكبيرة التي يمكنها استيعاب الخسائر التي تنطوي عليها هذه الاستراتيجية.

أخيرًا ، قد يتعرض موردو الشركات الذين يتبعون استراتيجية قائد الخسارة لضغوط للحفاظ على أسعارهم منخفضة حتى تتمكن الشركة التي تستخدم استراتيجية زعيم الخسارة من الاستمرار في القيام بذلك.