5 أسئلة مهمة يجب على المستشارين طرحها على العملاء الجدد

ال المستشار المالي- علاقة العميل هي علاقة حساسة. يعتبر التعامل مع المستقبل المالي للعميل مسؤولية كبيرة على المستشار. قد تعني الطريقة التي تتعامل بها مع الاتصال الأولي بالعميل والأسئلة التي تطرحها الفرق بين علاقة مثمرة وموثوقة وطويلة الأمد أو علاقة عميل مفقود.

اطرح هذه الأسئلة الخمسة لإنشاء ثقة وعلاقة طويلة الأمد بين المستشار المالي والعميل. ستُظهر الاستعلامات التالية للعميل الذي تريد فهمه وإنشاء نظام أساسي لعلاقة شفافة. من خلال البدء في القدم اليمنى ، يتم التقليل من سوء الفهم المستقبلي.

تنقسم هذه الأسئلة إلى ثلاث فئات عامة: العلاقة ، والمخاطر ، وتراكم الثروة.

أسئلة العلاقة

قد يكون هذا هو أهم سؤال يجب استكشافه مع العميل. بصفتك مستشارًا ، فأنت قادر على حل المشكلات ، وتحتاج إلى فهم ما هو متوقع منك منذ البداية. إنها أيضًا طريقة رائعة لبناء علاقة وإظهار للعميل أنك في صفه وتريد تحسين حياته.

2. نظرًا لأن عوائد الاستثمار ترتفع وتنخفض ، بغض النظر عن مدى موهبة المستشار ، ما مقدار الانخفاض الذي يجب أن تنخفض فيه استثماراتك قبل أن تطردني؟

هذا السؤال له غرضان. أولاً ، يمهد الطريق لواقع الاستثمار بأن الأصول المالية ترتفع وتنخفض ، بغض النظر عن موهبة المستشار. كما يوفر نقطة انطلاق لتثقيف العميل حول تفاصيل الاستثمار في الأسواق. ثانيًا ، يمكن تقديم الرد على هذا السؤال بعيدًا عن المستقبل ، بحيث إذا أصيب العميل بالذعر بعد انخفاض السوق بنسبة 5٪ ، يمكنك إعادة النظر في الإجابات على هذا السؤال الأولي ، بينما تهدأ مرتبكًا أعصاب.

أسئلة المخاطر

3. ما هي نسبة الخسارة في محفظتك الاستثمارية الإجمالية التي قد تسبب لك إزعاجًا شخصيًا كبيرًا مثل قلة النوم والقلق واليأس؟

يقيس المحترفون الماليون عمومًا المخاطر من خلال الانحراف المعياري أو التقلب. يحتاج كل من المستثمر والمهني المالي إلى فهم مقدار المخاطرة التي يمكن للمستثمر "تحملها" قبل أن يميلوا إلى القيام بشيء غير حكيم ، مثل البيع في الأسفل أو التخلص من كل مخزونهم المتبادل أموال.

4. في أي سيناريو ستشعر بالسوء: إذا انخفض صندوقك المشترك بنسبة 10٪ ولم تبيعه ، أو إذا بعت صندوقك وزادت قيمته بنسبة 10٪ بعد بيعه؟

نظرية التمويل السلوكي يزعم بشكل عام أن المستثمرين يشعرون بالسوء حيال الخسائر مقارنة بالمكاسب المماثلة. إن تقييم شعور المرء حيال مشاهدة استثماراته ينخفض ​​في القيمة مقابل البيع ثم مشاهدة مكاسب الاستثمار يعطي نظرة ثاقبة على تحمل المخاطر لدى المستثمر. للحصول على بعض البيانات الواقعية ، قد ترغب في المتابعة والسؤال عما إذا كان هذا الموقف قد حدث من قبل.

يمكن أن يساعد فهم تحمل العميل للمخاطر أيضًا المستشار والعميل على تحديد التوزيع العام لأصول المحفظة. سوف يميل المستثمر الأكثر كرهًا للمخاطرة نحو تخصيص أكبر للسندات وفئات الأصول الثابتة ونسبة أقل في الأسهم الأكثر تقلبًا وصناديق الاستثمار المشتركة.

سؤال تراكم

في الاستثمار ، عادة ما يكون هناك عائد استثماري معياري لمحفظة العميل. على سبيل المثال ، إذا كان لدى العميل 60٪ من الأسهم و 40٪ من أصول السندات ، فإن المحفظة الاستثمارية من المرجح أن تقاس العوائد مقابل العوائد النسبية لمؤشر S&P 500 وعائدات سندات باركليز فهرس.

إذا أجاب العميل على هذا السؤال بالقول إنه يتوقع عائدًا سنويًا بنسبة 10 ٪ كل عام ، فعندئذٍ يجب على المستشار تثقيف الفرد حول عوائد السوق التاريخية ، لتجنب سوء الفهم أسفل طريق.

الخط السفلي

تبدأ العلاقة طويلة الأجل بين المستشار المالي والعميل من البداية. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع باهتمام إلى الإجابات وخلق جو من الثقة ، سيكون كلا الطرفين راضين.