تعريف الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM)
ما هي الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM)؟
الحداثة ، التكرار ، القيمة النقدية أ تسويق أداة التحليل المستخدمة لتحديد أفضل عملاء شركة أو مؤسسة باستخدام تدابير معينة. يعتمد نموذج RFM على ثلاثة عوامل كمية:
- حداثة: كيف مؤخرا أ عميل أجرى عملية شراء
- تكرار: عدد المرات التي يُجري فيها العميل عملية شراء
- القيمة النقدية: مقدار الأموال التي ينفقها العميل على المشتريات
يصنف تحليل RFM العميل عدديًا في كل فئة من هذه الفئات الثلاث ، بشكل عام على مقياس من 1 إلى 5 (كلما زاد الرقم ، كانت النتيجة أفضل). سيحصل العميل "الأفضل" على أعلى الدرجات في كل فئة.
الماخذ الرئيسية
- الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM) أداة تحليل تسويقية تستخدم لتحديد أفضل عملاء الشركة ، بناءً على طبيعة عادات الإنفاق لديهم.
- يقوم تحليل RFM بتقييم العملاء والعملاء من خلال تصنيفهم في ثلاث فئات: تاريخ الشراء مؤخرًا ، وعدد مرات الشراء ، وحجم مشترياتهم.
- يساعد تحليل RFM الشركات على التنبؤ بشكل معقول بالعملاء الذين من المرجح أن يجروا عمليات شراء مرة أخرى في في المستقبل ، ومقدار الإيرادات التي تأتي من العملاء الجدد (مقابل العملاء المتكررين) ، وكيفية تحويل المشترين العرضيين إلى معتاد منها.
فهم الحداثة والتكرار والقيمة النقدية
يُعتقد أن مفهوم الحداثة والتكرار والقيمة النقدية (RFM) يرجع تاريخه إلى مقال كتبه جان رويلف بولت وتوم وانسبيك ، "الاختيار الأمثل للبريد المباشر" ، الذي نُشر في عدد عام 1995 من علوم التسويق. غالبًا ما يدعم تحليل RFM القول المأثور بأن "80٪ من الأعمال تأتي من 20٪ من العملاء".
دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية عمل كل عامل من عوامل RFM ، وكيف يمكن للشركات أن تضع إستراتيجياتها على أساسها.
حداثة
كلما أجرى العميل عملية شراء مؤخرًا مع شركة ، زادت احتمالية استمراره في الاحتفاظ بالعمل و ماركة في الاعتبار لعمليات الشراء اللاحقة. بالمقارنة مع العملاء الذين لم يشتروا من الشركة منذ شهور أو حتى فترات أطول ، يمكن القول إن احتمالية الانخراط في معاملات مستقبلية مع العملاء الجدد أعلى.
يمكن استخدام هذه المعلومات لتذكير العملاء الجدد بإعادة زيارة النشاط التجاري قريبًا لمواصلة تلبية احتياجات الشراء الخاصة بهم. في محاولة لعدم إغفال العملاء المتخلفين ، يمكن بذل جهود تسويقية لتذكيرهم بذلك لقد مضى وقت طويل منذ آخر معاملة لهم أثناء تقديمهم حافزًا لإعادة إحياء رعاية.
تكرار
قد يتأثر تكرار معاملات العميل بعوامل مثل نوع المنتج ونقطة سعر الشراء والحاجة إلى التجديد أو الاستبدال. إذا كان من الممكن التنبؤ بدورة الشراء ، على سبيل المثال عندما يحتاج العميل إلى شراء بقالة جديدة ، فإن جهود التسويق يمكن توجيههم نحو تذكيرهم بزيارة العمل عند نفاد عناصر مثل البيض أو الحليب.
القيمة النقدية
تنبع القيمة النقدية من ربح النفقات التي يحققها العميل مع الشركة أثناء معاملاتهم. يتمثل الميل الطبيعي في التركيز بشكل أكبر على تشجيع العملاء الذين ينفقون أكبر قدر من المال على الاستمرار في ذلك. في حين أن هذا يمكن أن ينتج أفضل عائد الاستثمار في مجال التسويق وخدمة العملاء ، فإنه يعرض أيضًا لخطر تنفير العملاء الذين كانوا متسقين ولكنهم لم ينفقوا الكثير في كل معاملة.
يمكن استخدام عوامل RFM الثلاثة هذه للتنبؤ بشكل معقول بمدى احتمالية (أو عدم احتمال) ذلك سيقوم العميل بممارسة الأعمال التجارية مرة أخرى مع شركة أو ، في حالة مؤسسة خيرية ، إنشاء شركة أخرى هبة.
اعتمدت المنظمات غير الربحية ، على وجه الخصوص ، على تحليل RFM لاستهداف المانحين ، حيث من المحتمل أن يقدم الأشخاص الذين كانوا مصدر المساهمات في الماضي هدايا إضافية.
أهمية الحداثة والتكرار والقيمة النقدية
يسمح تحليل RFM بإجراء مقارنة بين المساهمين المحتملين أو العملاء. إنه يمنح المؤسسات فكرة عن مقدار الإيرادات التي تأتي من تكرار العملاء (مقابل العملاء الجدد) ، وما هي الرافعات التي يمكنهم جذبها لمحاولة جعل العملاء أكثر سعادة حتى يصبحوا مشترين متكررين.
على الرغم من المعلومات المفيدة التي يتم الحصول عليها من خلال تحليل RFM ، يجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار أنه حتى الأفضل لن يرغب العملاء في الحصول على طلبات أكثر من اللازم ، وقد يتم تنمية العملاء ذوي الرتب الأدنى من خلال تسويق إضافي جهود. إنه يعمل كلقطة من العملاء وكأداة لتحديد أولويات الرعاية ، ولكن لا ينبغي اعتباره ترخيصًا لمجرد القيام بالمزيد من تقنيات البيع القديمة نفسها.