كيف يساعد فهم سلوك العميل المستشارين الماليين
تشير الدراسات البحثية السلوكية إلى وجود علاقة بالمال ومقدار أصول المستثمرين الأفراد اختيار التخصيص لمستشار مالي قد يتأثر بشدة بالعواطف والمعتقدات أكثر من المستشارين تدرك.
استكشف موقع Investopedia هذا الموضوع خلال قمة عبر الإنترنت للمستشارين الماليين في 26 يوليو 2022. وانضم كاليب سيلفر إلى رئيس تحرير Investopedia لازيتا براكستون و بيتر لازاروف، اثنان من هذا العام أفضل 100 مستشار مالي، و Laura Gregg ، نائب الرئيس الأول ومدير إدارة الممارسة ومستشار البحوث في FlexShares ETFs.
انضم قادة الصناعة إلى Investopedia لحضور قمة افتراضية في 26 يوليو 2022 ، لاستكشاف كيف يمكن للدراسات حول سلوك المستثمرين أن تساعد المستشارين الماليين في بناء ثقة العملاء وحصة المحفظة.
حديثا دراسة بواسطة FlexShares بالشراكة مع باحثين في جامعة شيكاغو اقترحوا مشاركة العملاء بما يتراوح بين 250 ألف دولار و 30 مليون دولار من الاستثمار يمكن تقسيم الأصول إلى خمسة أنواع من الملفات الشخصية بناءً على كيف دفعت عواطفهم ومعتقداتهم السلوكيات التي تتفاعل مع المستشارين والتخصيص قرارات.
يمكن أن يكون تحديد وفهم عواطف العميل مفتاحًا للتعرف عليها والاستجابة لها بطرق دعم تطوير العلاقات مع العملاء وحصة المحفظة - خاصة خلال الفترات الاقتصادية ريبة.
لم يكن عام 2022 عامًا سهلاً بالنسبة لأسواق الولايات المتحدة ، مع وجود مؤشر S&P 500 بنسبة 18٪ حتى الآن. وسط تقلبات السوق الأخيرة ، يختار العديد من المستشارين الماليين وعملائهم الانتظار حتى تنتهي.
قال لازاروف ، كبير مسؤولي الاستثمار في بلانكورب: "نحاول تحديد التوقعات بأن الخسائر طبيعية". يساعد التواصل الفعال مع العملاء على فهم أن الاستمرار في الدورة التدريبية لا يعني تجاهل أحداث السوق أو عدم الاعتراف بها. وأضاف: "يتعلق الأمر ببناء الثقة مع العملاء حتى يعلموا أن هناك عملية وأنك تفكر في الأشياء". "يريدون أن يعرفوا أنني كنت منتبهًا ، وأنني لا أسحب شيئًا من فراغ."
ما يقرب من نصف أو 57٪ من المشاركين في Investopedia's المسح الأخير لمشاعر القارئ قالوا إنهم "قلقون" بشأن أحداث السوق الأخيرة ، حيث قال 25٪ منهم إنهم "قلقون للغاية". كلا هذين الرقمين أعلى بعدة نقاط مئوية من استطلاع رأي سابق صدر في أبريل.
كيف يمكن لدراسة سلوكيات العميل أن تساعد المستشارين على تنمية الثقة ومشاركة المحفظة
وجدت دراسة FlexShares أن فهم ملفات تعريف العميل - وكيف من المحتمل أن يستجيبوا - قد يساعد المستشارين تحديد وتخصيص الاستجابات للميول السلوكية للعملاء ، وبناء علاقات أعمق ودعمهم لكسب المزيد أصول. كانت هذه الملفات الشخصية هي الحامي ، والمنافس ، والمجمع ، والمحقق ، والمبسط ، بترتيب حصة الأصول المستثمرة مع المستشار.
المبسطون هم العملاء الذين فضلوا أن يكون لديهم مستشار واحد يمكنهم تفويضه إلى حد كبير الإشراف على استثماراتهم ، مع أكثر من أربعة أخماس أصولهم مستثمرة في الأساس مستشار. على النقيض من ذلك ، سيترك المحققون ما يزيد قليلاً عن ثلاثة أرباع أصولهم مع مستشارهم ويطرحون العديد من الأسئلة ، ويتوقعون أن يكتسب المستشارون ثقتهم بمرور الوقت. عادة ما يكون لهواة الجمع والمنافسون مستشارون متعددون مع تخصيص حصة أقل من أصولهم لأي مستشار معين ، مما يعزز المنافسة على حصة المحفظة. كان الحماة هم الأكثر كرهًا للمخاطرة وشكوكًا للغاية ، حيث عُهد بأقل من نصف أصولهم إلى مستشارهم الأساسي.
قال Braxton و Lazaroff أنه في حين أن غالبية عملائهم سيعتبرون أبسط في إطار هذا الإطار ، لم يكن هذا هو الحال دائمًا. أشارت براكستون ، الرئيس التنفيذي المشارك والمؤسس المشارك لـ 2050 Wealth Partners ، إلى أن العديد من عملائها لم يعملوا أبدًا مع مستشار مالي قبل القدوم إلى شركتها.
"نموذجنا هو الشراكة. هل يتعين علينا مساعدة المستثمرين على التحرك على طول الطيف؟ قطعاً. إنها رحلة ، وهذا يسمح لشخصيات مختلفة بالخروج واللعب. قالت: "الرحلة تساعدنا في الوصول بهم إلى حيث يريدون أن يكونوا". تتطلب هذه الرحلة تطوير علاقة وثقة أعمق ، وإظهار القيمة المضافة للتخطيط الشامل الذي يبدو منطقيًا بالنسبة لهم.
يمكن أن تساعد معرفة ملفات تعريف العملاء هذه ، وكيف من المحتمل أن يستجيبوا ، المستشارين على التحديد والتكييف الاستجابات للميول السلوكية للعملاء ، وبناء علاقات أعمق ودعمهم لكسب المزيد أصول.
أخبر جريج Investopedia أنه في دراسة FlexShares ، لم يتعرف العديد من المستشارين على الشخصية التي تناسب عملائهم. قالت: "كان ذلك مقلقًا بعض الشيء". "إذا كنت لا تفهم حقًا قصة أموال عملائك ، فإن توقعاتهم وعواطفهم هي التي تقودهم السلوك ، فأنت لست في مكان حيث يمكنك أن تقدم لهم الخدمة وتجربة العميل بحاجة إلى."
وأضافت: "كل واحدة من هذه الشخصيات يمكنك بالتأكيد بناء الثقة معها ، ومع قيامك ببناء الثقة ، ستحصل على المزيد من حصة السوق أو المحفظة". "يحتاج العملاء إلى معرفة أنك تعمل لصالحهم".
ردد براكستون هذا الشعور. "لدي شعار - T.R.U.S.T. - تداول الموارد باستخدام الحقائق المستدامة. وهذا يرتكز على فكرة أن العملاء يمنحوننا المال والوقت حتى يتمكنوا من الاعتماد علينا ". "نحن بحاجة إلى منحهم قيمة ، والتأكيد مرارًا وتكرارًا على أنه يمكنهم الاعتماد علينا. نود أن نكون مستعدين ونستضعفين حتى نتمكن من خدمة مصالحهم الفضلى ".
لقد تغير نوع العميل المستهدف لازاروف بمرور الوقت أثناء نمو ممارسته. في وقت سابق من حياته المهنية ، كان يستهدف بشكل متكرر الجامعين ، أو العملاء الذين لديهم مستشارين متعددين ، ويكسب المزيد من الأصول مع خبرة أكبر. وهذا يعني أيضًا تقديم بعض النصائح مجانًا ، لا سيما في وقت مبكر من العلاقة للمساعدة في بناء الثقة - وهو عامل مهم آخر في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.
قال لازاروف: "أعتقد أن الناس يقللون من شأن لعب اللعبة الطويلة". "بشكل عام ، يلعب المستشارون الماليون الجيدون اللعبة الطويلة حقًا. سوف يساعدك على بناء الثقة والسداد على المدى الطويل ".