أهم الإستراتيجيات لجذب عملاء من أصحاب الثروات العالية

غالبًا ما يبدو أن المستشارين الماليين الذين يحققون مستوى عالٍ من النجاح في الصناعة لديهم زاوية في السوق عندما يتعلق الأمر بالحصول على العملاء والاحتفاظ بهم وزيادة الإيرادات. غالبًا ما يتخذ أولئك الذين يتفوقون على بقية المجموعة نهجًا مختلفًا إلى حد ما حول كيفية قيامهم بالأشياء مقابل العديد من المستشارين الجدد و / أو الأصغر.

أولئك الذين يحاولون نقل ممارساتهم إلى المستوى التالي قد يستفيدون من استخدام بعض الاستراتيجيات التالية. (للمزيد انظر: لماذا يجب على المستشارين التركيز على الأثرياء الناشئين.)

الإحالات بلس

معظم المستشارين الماليين تعال إلى الاعتماد على شبكة الإحالة من أجل إنشاء أعمال جديدة. لكن مستشارو النخبة غالبًا ما ينتقلون بشبكاتهم إلى مستوى آخر ، حيث يعدون بمكافآت أكبر لزيادة ولاء المحامين ، CPAs أو غيرهم من مقدمي الخدمات المالية أو القانونية. أولئك الذين يحصلون على نسبة مئوية حقيقية من الإيرادات بدلاً من مجرد رسوم مكتشف أو شكل رمزي آخر من من الواضح أن التعويضات يتم تحفيزها بشكل أكبر لإرسال عملائها إلى مستشار يمكنه تلبية احتياجاتهم بكفاءة يحتاج.

يمكن أن تساعد مشاركة الإيرادات أيضًا المهنيين الآخرين على تطوير فهم وتقدير أكبر لما يمكن أن يقدمه المستشار. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يصبح CPA الذي يحصل على ترخيص التأمين على الحياة من أجل مشاركة العمولات من العملاء التي يشير إليها أفضل في التعرف على متى يكون العميل مرشحًا لمنتج أو خدمة معينة بسبب التدريب المطلوب لـ رخصة. (للمزيد انظر:

كيفية جذب وتقديم المشورة 30 شيئا.)

يختار العديد من مستشاري النخبة أيضًا إرسال واستقبال الإحالات عن طريق مقدمة شخصية بدلاً من ترك العميل للبحث عن أي شخص أو الاتصال به. يمكن أن تساعد هذه اللمسة الشخصية أيضًا في توضيح طبيعة الإحالة ومنع سوء الفهم المحتمل.

هناك تكتيك آخر يستخدمه البعض وهو تقديم استشارة مجانية حيث يقدمون رأيًا ثانيًا صادقًا للعملاء المحتملين حول مدى تلبية مستشاريهم الحاليين لاحتياجاتهم. بالطبع ، المفتاح إلى ذلك هو أن المستشار سيخبر أولئك الذين يبدو أنهم في حالة جيدة في مكان وجودهم أنه لا يمكنهم تحسين أوضاعهم ماديًا. لكن هذا الشكل الصادق من التفاعل غير المكلف يمكن أن يجعل الآخرين الذين يسعون إلى منظور بديل أكثر ميلًا للبحث عنها. (للمزيد انظر: لا تتغاضى عن جيل الألفية غير الثري.)

انطلق ، لكن ضيق

يميل غالبية مستشاري النخبة أيضًا إلى اتخاذ أحد المسارين عندما يتعلق الأمر بنطاق المنتجات والخدمات التي يقدمونها. يختار بعض المستشارين التخصص في واحدة أو مجموعة صغيرة من الخدمات المتطورة ، مثل الخطط غير المؤهلة أو خيارات أسهم الموظفين أو الاستثمارات البديلة. يختار البعض الآخر تقديم شامل إدارة الثروة يشمل جميع فئات الأصول بما في ذلك الديون والأسهم والعقارات والمعادن الثمينة ، المشتقاتوملكية الأعمال والشراكات والعروض البديلة والإعفاءات الضريبية.

بالطبع ، يسعى مستشارو النخبة ليكونوا أسيادًا مطلقًا في مهنتهم بغض النظر عن الطريق الذي يختارونه. يختار بعض المستشارين أيضًا التخصص في نوع معين من العملاء يتطلب مستوى أعلى من المعرفة أو الكفاءة ، مثل المهنيين الطبيين أو المديرين التنفيذيين للشركات.

ركز على عملائك

يسعى العديد من المستشارين الأكثر نجاحًا أيضًا إلى بناء أصغر حجمًا وصيانتها قواعد العميل التي لديها صافي ثروة أعلى بدلاً من قاعدة عريضة من العملاء من الطبقة المتوسطة. يتعرفون على عملائهم على مستوى أكثر حميمية ويقدمون نوعًا من الخدمة الشخصية التي يستحيل على شركات البيع بالتجزئة مطابقتها. (للمزيد انظر: كيفية جذب عملاء من أصحاب الثروات العالية.)

عادة ما تكون جهودهم التسويقية أكثر تركيزًا ومراقبتها من أجل تعظيم نتائجها. يستخدم الكثير منهم برامج كمبيوتر تتعقب عن كثب جميع أنشطتهم التسويقية ونتائجهم وتبين لهم طرق تكوين العملاء الأكثر فعالية. وعدد قليل جدًا من شركات الاستشارات النخبة تستخدم الآن أساليب مثل الاتصال غير المباشر أو الرسائل البريدية الجماعية أو حتى الندوات ؛ لقد أفسح هذا المجال لجهود التسويق الرقمي وكلمات شفهية بسيطة تأتي مما يمكنهم فعله لعملائهم. عادةً ما يجعل مستشاري النخبة الذين يستخدمون الندوات عادةً شؤونًا صغيرة وغير رسمية لا تحتوي على أي نوع من عروض المبيعات المحددة وغالبًا ما تكون ذات طبيعة إعلامية بحتة.

أحد أهم أدوات التسويق لشركات البوتيك اليوم هو موقع إلكتروني شامل يوفر منصة يمكن من خلالها يمكن للعملاء عرض محافظهم والوصول إليها ، والبقاء على اتصال مع المستشارين ، كما يوفر الوصول عبر الهاتف المحمول من خلال الهواتف الذكية و أجهزة لوحية. غالبًا ما ترعى الشركات التي تبحث عن شكل أكثر تطورًا من التسويق الأحداث في المجالات التي تهم نوع العملاء المحتملين الذين يريد المستشارون أن يصبحوا عملاء. تذوق النبيذ والكافيار أو سهرات أخرى مماثلة ستجذب جمهورًا أكثر ثراءً من حدث رياضي أو أي هواية أخرى مماثلة. (للمزيد انظر: أهم نصائح العملاء ذوي الدخل المرتفع.)

غالبًا ما يطلب مستشاري النخبة من العملاء الجدد أن يكونوا قادرين على إيداع مبلغ أدنى من المال قبل أن يعملوا معهم ، مثل 500000 دولار. يضمن هذا المطلب أن أي عميل يعمل معه سيكون قادرًا على تحقيق إيرادات كافية له ليستحق وقته.

تبسيط عملك

معظم شركات الاستشارات النخبة قادرة على تفويض المهام بكفاءة بين موظفيها بحيث يكون يمكن لمديري الشركة قضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع العملاء وخدمة احتياجاتهم على أساس شخصي. المساعدون الإداريون وموظفو الامتثال ومتخصصو التسويق والتجار مكانهم جميعًا ، ولكن غالبًا ما يعرف العملاء أصحاب الثروات العالية أو سيتحدثون إلى المالك أو المستشار الذي افتتح لأول مرة حساب. يمكن أن يؤدي تقسيم العمل إلى كفاءة أكبر وأخطاء أقل ورضا أكبر للعملاء. برامج الكمبيوتر الآلية مثل المستشارين الآليين يمكن أيضًا تحرير المستشارين من الحاجة إلى قضاء الوقت في تنفيذ الأعمال الروتينية لإدارة المحافظ ذات المستوى الأدنى.

الخط السفلي

لا توجد طريقة واحدة صحيحة أو أفضل لبناء شركة استشارية مالية راقية ، ولكن استخدام أساليب المستشارين الناجحين الأصغر أو الأقل نجاحًا لن يؤدي على الأرجح إلى نتائج جيدة. كما هو الحال في أي مجال من مجالات الأعمال ، فإن المفتاح الحقيقي للنجاح هو القدرة على التفكير خارج الصندوق والتواصل مع العملاء المطلوبين بطريقة لا يسهل على المنافسة نسخها. لمزيد من المعلومات حول كيفية بناء شركة استشارية راقية ، قم بزيارة جمعية التخطيط الماليفي www.fpanet.org أو الرابطة الوطنية للمستشارين الماليين الشخصيين على www.napfa.org. (للمزيد انظر: أفضل الطرق للاستفادة من مكانة الطبيب.)