اختيار استشارات الاندماج والاستحواذ للشركات الصغيرة
تتبع جميع الشركات ، سواء كانت صغيرة أو كبيرة ، دورة حياة الأعمال التي تتضمن مراحل قياسية - بدء التشغيل ، النمو ، النضج ، التراجع ، إعادة الميلاد / الابتكار / الموت.
قد تختلف مدة كل خطوة من هذه الخطوات اعتمادًا على عوامل داخلية / خارجية مختلفة ، لكن المراحل المذكورة أعلاه تنطبق دائمًا. باستثناء مرحلة بدء التشغيل الأولية ، يمكن للشركات الدخول في الكثير من قرارات الأعمال المبتكرة والاستراتيجية والجمعيات ، لتمكين التوسع أو النمو الجديد أو حتى الحاجة إلى البقاء على قيد الحياة أو الخروج الكامل أو الإغلاق بيع. تعتبر عمليات الاندماج والاستحواذ (M&A) من أهم القرارات التي يمكن أن تتخذها الشركات.
بينما يستمر عالم الشركات في الإبلاغ عن الأخبار المتعلقة بصفقات الاندماج والاستحواذ كبيرة الحجم والمعاملات التي يتم دعمها والتوسط فيها وتنفيذها من قبل البنوك الاستثمارية الكبيرة وإشراك الشركات الكبيرة الحجم والشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم قد تجد صعوبة في تحديد الشركات الاستشارية المناسبة للاندماج والاستحواذ التي يمكن أن تساعدهم في مثل هذا صفقات. تركز هذه المقالة على كيف يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم تحديد الشركاء الاستشاريين المناسبين للاندماج والاستحواذ ، المهم معلومات عن الخدمة التي تقدمها شركات استشارات الاندماج والاستحواذ ، وما هي السمات التي يجب البحث عنها والخطوات التي يجب اتباعها للحصول على الأفضل شركاء التعامل.
لماذا ومتى يجب على الشركات الصغيرة والمتوسطة النظر في عمليات الاندماج والاستحواذ؟
الفرص أو الضروريات تقود قرارات العمل الإستراتيجية. كما هو مفصل في الرسم البياني لدورة حياة الأعمال أعلاه ، تمر الشركات بمراحل مختلفة وقد تحتاج التوسع أو الانكماش أو الشراكة أو الشركات المنبثقة أو حتى إغلاق / بيع بعض وحدات الأعمال أو الأعمال التجارية ككل. البيع من قبل طرف هو فرصة استحواذ للطرف الآخر.
يمكن أن يكون هناك العديد من السيناريوهات والأسباب التي تجعل الشركة تفكر في عمليات الاندماج والاستحواذ:
- لتنمية معدل دوران الأعمال من خلال الاندماج أو الاستيلاء على شركة في خط الأعمال التكميلي
- زيادة حصتها في السوق من خلال الاستيلاء على منافس
- مع وجود فائض نقدي ، يمكن استكشاف المزيد من الفرص المربحة من خلال الاستحواذ على شركات خارجية لتحقيق عوائد أفضل ، بدلاً من الاستثمار في الأعمال التجارية القائمة لتحقيق ربح أقل نسبيًا أو توليد دخل فائدة أقل من الخمول النقدية
- الحاجة للبقاء على قيد الحياة - قد تحتاج الشركات المتدهورة إلى اتخاذ قرارات صعبة لضمان البقاء على قيد الحياة. قد تكون الشراكة مع شركات أخرى أو بيعها للآخرين قرارًا أفضل ، بدلاً من تركها تموت بخسارة.
- إعادة هيكلة الشركات - عادة لإعادة هيكلة حقوق الملكية والديون بحيث تكون تكلفة القروض أقل ، وبالتالي جلب مشترين أو مساهمين جدد
لماذا يصعب على الشركات الصغيرة العثور على شركات استشارية للاندماج والاستحواذ؟
- قد تكون متطلبات الأعمال الصغيرة لعمليات الاندماج والاستحواذ صغيرة الحجم ، مما يعني انخفاض قيمة الصفقة وبالتالي عمولة ورسوم أقل لمستشاري الاندماج والاستحواذ.
- قد تبحث الشركات الصغيرة عن شركاء محليين / إقليميين ، ولا تعمل العديد من الشركات الاستشارية للاندماج والاستحواذ بخبرة على مستويات إقليمية مختلفة
- قد يكون نطاق الأعمال الصغيرة محدودًا من حيث توافق المنتجات والخدمات بين طرفين ، مما يجعل عمليات الاندماج والاستحواذ صعبة
- قد تكون معرفة ومنظور أصحاب الأعمال محدودة ، وغالبًا ما تكون مقيدة بالأهداف والشراكات المحلية المتوقعة
كيف يمكن للشركات الاستشارية الاندماج والاستحواذ مساعدة الشركات الصغيرة؟ الخدمات والتوقعات من مستشاري الاندماج والاستحواذ:
قد لا يمتلك أصحاب الأعمال الصغيرة الخبرة والشبكة اللازمتين لإيجاد الفرص المناسبة التي يمكن أن توفر التحول الاستراتيجي المطلوب. يمكن لشركات الاندماج والاستحواذ الاستشارية المساعدة ، حيث يمكنهم المساعدة بخبراتهم في هذه المجالات. فيما يلي قائمة عامة بالخدمات المتاحة من قبل شركة استشارية لأي صفقة اندماج واستحواذ. اعتمادًا على الخدمات المختارة ، قد تختلف الرسوم والرسوم. تساعد شركة استشارات الاندماج والاستحواذ في:
- تحديد الأطراف المقابلة التي تتوافق مع توقعات العميل. باستخدام شبكتهم ، يضمنون أيضًا الترويج المناسب أو الحفاظ على السرية ، حسب الحاجة
- تعيين الخدمات المهنية اللازمة ، والتي قد تشمل الخدمات القانونية والمالية ، والقيام بالعناية الواجبة ، وما إلى ذلك.
- تقييم وحدة الأعمال في صفقة الاندماج والاستحواذ ذات الصلة ؛ وضع اللمسات الأخيرة على نطاق متوقع عادل لقيمة الصفقة
- المساعدة في ترتيب التمويل اللازم للصفقة ، حسب الحاجة ؛ تقديم المفاوضات والخدمات الاستشارية اللازمة مع شركة التمويل
- تقديم عرض أولي يخضع لعقد الصفقة لأصحاب المصلحة والأطراف المقابلة
- التفاوض بشأن الصفقة مع الطرف المقابل (والذي قد يمثل بدوره مستشارًا مشابهًا لعمليات الاندماج والاستحواذ)
- هيكلة المعاملات من حيث جدولة المدفوعات والحصول على اتفاقيات من جميع أصحاب المصلحة
- إنهاء الشروط القانونية (بما في ذلك العقود والضمانات والتعويضات) للصفقة
- صياغة شروط الصفقة - والتي قد تشمل تغييرات في نمط المساهمة ، وإعادة هيكلة الديون وحقوق الملكية ، إلخ.
- المساعدة في صياغة القرارات والجداول الاستراتيجية الضرورية الأخرى - مثل وقت الإعلان عن الصفقة علنًا في السوق المفتوح ، وإبلاغ الموظفين في حالة ما إذا كانت الصفقة تؤدي إلى تسريح العمال أو خفض الأجور أو غيرها من التأثيرات الموظفين.
- صياغة الخطوط العريضة لخدمات ما بعد التكامل عبر خطوط المنتجات والخدمات والعمليات وما إلى ذلك.
ما هو هدفك وتوقعاتك من عمليات الاندماج والاستحواذ المقترحة؟
قبل الاقتراب من أي شركة استشارية للاندماج والاستحواذ ، من المهم جدًا أن تقوم بأداء واجبك مع التركيز الأهم على ما تريد تحقيقه من الصفقة (الغرض). فيما يلي بعض النقاط المهمة التي يجب مراعاتها:
- إلى أي جانب أنت - هل تتطلع إلى زيادة حصتك في السوق من خلال الاندماج مع شركة أخرى أو الاستحواذ عليها؟ أم أنك على استعداد لبيع عملك للخروج؟ يتوقع المستحوذ أقل سعر ممكن ، بينما يتوقع البائع أعلى عرض. كن واضحًا وواقعيًا بشأن توقعاتك واتفق عليها مع شركاء الاندماج والاستحواذ.
- هل تتطلع إلى الدخول في أسواق جديدة وتوسيع قاعدة السوق الخاصة بك عن طريق عمليات الاندماج والاستحواذ؟
- هل تتطلع إلى اكتساب (أو دمج) أعمال جديدة بهدف إضافة منتجات جديدة أو تحسين العمليات أو ترقية التكنولوجيا ، لإضافتها إلى مجموعة منتجاتك الحالية و / أو تحسين الكفاءة التشغيلية للحفظ التكاليف؟
- هل يهدف مشروع الاندماج والاستحواذ الخاص بك إلى تقليل التكاليف التشغيلية وبالتالي تحسين النتيجة النهائية؟
- هل تحاول المضي قدمًا (عن طريق قتل منافسيك) من خلال صفقة اندماج واستحواذ إستراتيجية؟
- هل قمت باستكشاف الموارد المتاحة مجانًا مثل المجلات التجارية والصحف وبوابات الويب (على سبيل المثال المشروع للبيع, BizBuySell) ، والتي تقدم معلومات وخدمات مفيدة حول تقييم عملك ، وإدراج الصفقات والمشاريع المتاحة التي قد تكون مفيدة للغاية وذات صلة بتوقعاتك.
اختيار شركة استشارات الاندماج والاستحواذ والعمل معها:
بالنسبة للشركات الصغيرة ، تعتبر الصفقة التجارية فرصة لا تتكرر إلا مرة واحدة في العمر ، والتي قد تؤدي إلى نجاح العمل بأكمله أو كسره. يصبح من المهم للغاية اختيار الشركاء المناسبين. يمكن أن تساعد الإرشادات التالية:
- حافظ على عقلية منفتحة ؛ الى العالمية؛ استكشاف جميع الخيارات الممكنة التي قد تبدو غير عملية في المرحلة الأولية ولكن يمكن أن تكون مفيدة للنظر فيها.
- كن انتقائيًا - لا تتعجل مع الشركة الأولى التي تتعامل معها ، خاصة إذا كنت تبحث عن صفقة اندماج / استحواذ (بدلاً من البيع). تذكر ، البيع سهل ، حيث تنتهي مسؤوليتك بمجرد اكتمال البيع والحصول على السعر المتوقع. يتطلب الاندماج / الاستحواذ التزامًا طويلًا بالتكامل وإدارة الأعمال ، لذا تأكد من حصولك على المستشارين المناسبين الذين يمكنهم مساعدتك بشكل عادل. ضع قائمة مختصرة ببعض الشركات وقم بتقييمها بشكل أكبر بناءً على النقاط التالية.
- نفذ أ تحليل SWOT من صفقة الاندماج والاستحواذ بنفسك ، وتوصل إلى تقييمات واقعية للصفقة المتوقعة ، قبل الاقتراب من شركاء الاندماج والاستحواذ. سيساعد هذا الواجب المنزلي في التفاوض بشكل أفضل مع مستشاريك لتقييم الصفقات وأتعابهم وتكاليفهم.
- عند بيع شركة ، يثق معظم الملاك في محاسبيهم للحصول على تقييم عادل. في حين أنه مفيد للأفكار الأولية ، فقد يفشل المحاسبون في مجالات أخرى مثل التسويق المناسب والشبكات وجلب الأطراف المهتمة لتقديم أفضل الأسعار لك. اختر مستشار الاندماج والاستحواذ المعروف جيدًا بهذه الجوانب لتحصل على أفضل سعر.
- هل تمتلك الشركة الاستشارية خبرة في الأسواق ، أو المناطق ، أو خطوط المنتجات ، أو خط الخدمة ، أو التكنولوجيا ، أو أي معلمات أخرى قابلة للتطبيق والتي تشكل جدول الأعمال الأساسي لمشروع الاندماج والاستحواذ الخاص بك؟ هل نفذوا صفقات مماثلة بنجاح في الماضي؟
- هل نجحت الصفقات السابقة لشركات الدمج والاستحواذ الاستشارية؟ هل كانت هناك أي تحديات قانونية أو تشغيلية أو مالية أو غيرها من التحديات التي جعلت الأخبار في السوق؟
- لا تفقد التركيز على أهدافك - هل شركة M&A الاستشارية تفي بالغرض المنشود المتمثل في الدخول في صفقة الاندماج والاستحواذ؟ هل هناك أي خيوط مفكوكة تشير إلى أن شركاء الاندماج والاستحواذ الخاصين بك سوف يفلتون بمجرد توقيع الصفقة ، تاركين كل شيء لك؟ هل الهيكل عالي المستوى للصفقة الذي يقترحه المستشارون يخدم أهدافك الفورية وقصيرة المدى وطويلة المدى؟
- أثناء العمل وأثناء المناقشات الأولية مع شركة استشارية لعمليات الاندماج والاستحواذ ، انتبه جيدًا إلى الأسباب والمبررات التي يقدمونها ، خاصة بالنسبة للتقييمات. بدعم من تحليل SWOT الخاص بك ، كن مستعدًا لإجراء مناقشات واقعية وبناءة معهم حول حجم الصفقة والتقييمات.
- أثناء البيع ، تأتي أفضل الصفقات عندما يتنافس العديد من الأطراف المقابلة على عرضك - هو الاندماج والاستحواذ شركة تضمن لك الحد الأدنى لعدد العطاءات / العروض من أطراف مختلفة مع حد أدنى مقدار؟
- بيع عمل تجاري أسهل ، طالما أن المرء يحصل على السعر المتوقع. شراء شيء ما يمثل تحديًا ، حيث يدفع المشتري سعرًا (قد يكون مكلفًا) ويتحمل أيضًا مسؤولية طويلة المدى لتشغيله بشكل أكبر. قم بتقييم مستشاري الاندماج والاستحواذ بناءً على سجلاتهم السابقة فيما يتعلق بالمشاركة المستمرة ومدى نجاحهم مع عملائهم السابقين.
- ما هي تكلفة الخدمة الاستشارية؟ في حين أن العديد من أصحاب الأعمال قد يفترضون أن شركات استشارات الاندماج والاستحواذ تقوم بتخفيض حجم الصفقة كنسبة مئوية من أتعابهم ، فقد تكون هناك رسوم أخرى يفرضها المستشارون. يمكن أن يشمل ذلك رسوم استشارية مسبقة ، ورسوم توكيل شهرية ، ورسوم التسجيل والاشتراك ، وما إلى ذلك. احتفظ بسرد واضح للتهم لتجنب المفاجآت.
- ليست كل الخدمات المقتبسة مجانية. قد يأتي كل منها مقابل رسوم إضافية. لا تثق فقط في مواقع وكتيبات مستشار الاندماج والاستحواذ - بل ناقش كل نقطة بوضوح.
- العمل مع شركة استشارات الاندماج والاستحواذ: تحب شركة استشارية جيدة أن ترى مشاركة مستمرة ومساهمات نشطة ومشاركة من العملاء. لا يُنصح بترك كل شيء للشركة الاستشارية لمجرد أنك تدفع رسومًا ، لأنه يؤدي إلى وجود تفاصيل مهمة غاب ، الافتراضات التي يتم وضعها ونقص الالتزام والوضوح مما يؤدي في النهاية إلى تحديات ونكسات وفشل في مستقبل.
- خدمات ما بعد الدمج / الاستحواذ: ما لم تكن في جانب البيع ، فمن المهم جدًا التركيز على جانب التكامل للأعمال المكتسبة أو المدمجة حديثًا. عادةً ما يساعد مستشارو الاندماج والاستحواذ في إنشاء خطة تكامل عالية المستوى ليتم تنفيذها بعد صفقة الاندماج والاستحواذ. قم بتقييم شركاء الاندماج والاستحواذ المحتملين للصفقات المماثلة في الماضي ، ومدى فاعليتهم في تنفيذها.
- اختر مستشار الاندماج والاستحواذ ، وليس مجرد وسيط أعمال - تنتهي وظيفة الوسيط عند اكتمال الصفقة. يعمل مستشارو الاندماج والاستحواذ مع العملاء الذين يشرحون بوضوح الخطط طويلة الأجل ، وينظمون ويفصلون كل جانب من جوانب تكامل الأعمال.
الخط السفلي
تتوفر خدمات استشارات الاندماج والاستحواذ من البنوك الاستثمارية الكبيرة إلى المتاجر الصغيرة ، ولكن قد تأتي بتكلفة عالية. من المهم تقييمها في جميع الجوانب القابلة للتطبيق ، للخبرة والخدمات والعوامل ذات الصلة.
مستشارو الاندماج والاستحواذ الجيدون ، حتى لو تم إشراكهم على المدى الطويل ، سينتقلون في النهاية. في النهاية ، الأمر كله يتعلق بالمالك. يحتاج المرء إلى السيطرة من البداية إلى النهاية من أجل هدف صفقات الاندماج والاستحواذ. المشاركة المستمرة والتقييم والعمل المشترك مع مستشاري الاندماج والاستحواذ لن يجعل الصفقة واضحة وسلسة فقط وسهل ، ولكنه سيصقل أيضًا فطنة ومهارات الأعمال للمالكين للتعلم أثناء العملية.