كيف تتقن فن التفاوض

يعتقد الكثير من الناس أن المفاوضات "إما كل شيء أو لا شيء" ، وأنه يجب أن يكون هناك فائز واحد وخاسر واحد. لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. بينما كان الهدف تفاوض هو بالتأكيد الحصول على ما تريد ، والحقيقة هي أن أفضل الصفقات (تلك التي تلتزم) تتضمن مصطلحات وأفكارًا من كلا الطرفين.

في هذه المقالة ، سوف نقدم بعض التكتيكات والنصائح التي يستخدمها المفاوضون الجيدون للحصول على ما يريدون. يمكن استخدام هذه الاقتراحات في أي عملية تفاوض تقريبًا.

قبل التفاوض

قبل الدخول في أي مفاوضات رسمية ، من المهم أن يفكر الفرد فيما يريد تحقيقه من هذه العملية. ولتحقيق هذه الغاية ، من المنطقي وضع أهداف محددة أو نتائج مرغوبة على الورق. كن متفائل. اسأل نفسك ماذا سيكون "تشغيل المنزل" في صفقتك؟ قد يكون هذا بسيطًا مثل تنازل الطرف الآخر تمامًا لرغباتك.

بعد ذلك ، يجب على الأفراد تحديد العديد من المواقف الاحتياطية التي سيكونون مرتاحين لها والتي ستظل تنجز الصفقة. الفكرة هي التفكير في أكبر عدد ممكن من السيناريوهات.

يجب أن تكون المهمة التالية هي تحديد (أو محاولة تحديد) أي نقاط ضعف محتملة في موقف الطرف المعارض. على سبيل المثال ، إذا كان في ملف العقارات المعاملة ، يعرف أحد الطرفين أنه يتعين على الطرف الآخر بيع عقار معين أو مواجهة أزمة السيولة، فهذه معلومات قيمة يمكن استخدامها في التفاوض. تحديد نقاط الضعف أمر مهم. هذا لأنه قد يسمح للطرف الذي قام بواجبه بالاستفادة من نقاط ضعف الطرف الآخر وتحويل المفاوضات لصالحه. على أقل تقدير ، ساعد كلا الطرفين على تحديد منطقة الوسط بشكل أفضل.

تمرين آخر قبل التفاوض - وهو أمر لا يفعله معظم الناس ولكن يجب عليهم - هو الخروج بقائمة من الأسباب التي تجعل اقتراحهم مفيدًا أيضًا للطرف المعارض. المنطق هو عرض النقاط الرئيسية لهذه القائمة في التفاوض الفعلي مع الطرف المقابل على أمل أن تقدم النقاط السبب و / أو تساعد في تحديد بعض الأرضية المشتركة.

مرة أخرى ، باستخدام العقارات كمثال ، ربما يمكن لطرف واحد (في هذه الحالة شركة) أن يجادل في ذلك المناقصة بالنسبة لممتلكات معينة أكثر ملاءمة من غيرها (على الرغم من أنها أقل من حيث الدولارات) لأنها عرض نقدي بالكامل ، على عكس التمويل الأكثر خطورة أو مقايضة الأسهم. من خلال الإشارة صراحة إلى المزايا لكلا الطرفين ، يزيد المفاوض من احتمالات إتمام الصفقة.

التفاوض

شخصيا

من الناحية المثالية ، يجب على كل طرف تحديد أهدافه وغاياته في البداية. هذا يسمح لكل مشارك في المفاوضات أن يعرف أين يقف الآخر. كما أنه يؤسس أساسًا لمحادثة الأخذ والعطاء. في هذه المرحلة ، قد يقدم كل طرف مقترحاته الاحتياطية و مقترحات مضادة للتوصل إلى صفقة.

بعد قولي هذا ، إلى جانب التراجع الأولي للمقترحات ، هناك أيضًا أشياء أخرى يمكن للمفاوضين القيام بها لتعزيز فرصهم في تحويل الصفقة لصالحهم.

دعنا نستخدم تحليل لغة الجسد كمثال.

هل تم استقبال اقتراحك بشكل جيد؟ تشمل العلامات الإيجابية إيماء الرأس والاتصال المباشر بالعين. تشمل العلامات السلبية ثني الذراعين (عبر الصدر) ، أو النفور من ملامسة العين ، أو هز الرأس الخفيف كما لو كان يقول "لا". انتبه في المرة القادمة التي تسأل فيها أحدهم سؤالاً. سترى أنه في كثير من الأحيان ، يمكن أن توفر لغة جسد الشخص الكثير من المعلومات المتعلقة بمشاعره الأساسية.

عن طريق الهاتف

إذا تم التفاوض عبر الهاتف ، فلا يمكن تحديد لغة الجسد. هذا يعني أن المفاوض يجب أن يبذل قصارى جهده لتحليل صوت نظيره. كقاعدة عامة ، تعني فترات التوقف الطويلة عادةً أن الطرف المعارض متردد أو يفكر في العرض. ومع ذلك ، قد تشير علامات التعجب المفاجئة أو الاستجابة السريعة بشكل غير عادي (بصوت لطيف) إلى أن الطرف المعارض مؤيد تمامًا للاقتراح ويحتاج إلى القليل من التنبيه لإبرام الصفقة.

عن طريق البريد الإلكتروني أو البريد

المفاوضات التي تتم عبر البريد الإلكتروني أو البريد (مثل المعاملات العقارية السكنية) هي حيوان مختلف تمامًا.

هنا بعض النصائح:

• قد تشير الكلمات أو العبارات التي تترك الغموض إلى أن أحد الأطراف منفتح على اقتراح معين. ابحث تحديدًا عن كلمات مثل "يمكن" أو "ربما" أو "ربما" أو "ربما" أو "مقبول". أيضًا ، إذا كان الطرف يستخدم عبارة مثل "بقلق في انتظار ردك "أو" التطلع إلى ذلك "، قد تكون هذه إشارة إلى أن الطرف متحمس و / أو متفائل بإمكانية التوصل إلى اتفاق قريبًا وصل.
• عندما يقدم الطرف الآخر عرضًا أوليًا أو عرضًا مضادًا ، تحقق مما إذا كان بإمكانك دمج بعض هذه الأفكار مع أفكارك الخاصة ثم إبرام الصفقة على الفور. إذا لم يكن الوصول إلى حل وسط بشأن قضية معينة ممكنًا ، فاقترح بدائل أخرى تعتقد أنها ستكون في صالح كلا الطرفين.
• أخيرًا ، يعد عقدًا أكثر رسمية يعكس الشروط المتفق عليها أثناء التفاوض أمرًا لا بد منه. تحقيقًا لهذه الغاية ، اطلب من محامٍ صياغة عقد رسمي بعد وقت قصير من اكتمال عملية التفاوض وتأكد من توقيع جميع الأطراف عليه في الوقت المحدد.

لا اتفاق؟ لا شكر على واجب

إذا تعذر التوصل إلى اتفاق في جلسة واحدة أو مكالمة هاتفية واحدة ، فاترك الباب مفتوحًا للمفاوضات المستقبلية. إذا أمكن ، حدد موعدًا لمزيد من الاجتماعات. لا تقلق ، إذا تمت صياغة طلبك بشكل مناسب فلن يبدو قلقًا للغاية. على العكس من ذلك ، سيظهر كما لو كنت تعتقد بصدق أنه يمكن التوصل إلى صفقة وأنك على استعداد للعمل لتحقيق ذلك.

بين المفاوضات ، حاول مراجعة ما حدث خلال الاجتماع الأولي عقليًا. هل كشف الطرف المعارض عن أي نقاط ضعف؟ هل أشاروا إلى أن هناك عوامل أخرى قد يكون لها تأثير على الصفقة؟ يمكن أن يؤدي التفكير في هذه الأسئلة قبل الاجتماع التالي إلى إعطاء المفاوض فرصة لنظيره.

الخط السفلي

لا يمكن أن تتوصل كل مفاوضات إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف. مهما حدث ، إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق ، وافق على الانفصال كأصدقاء. لا تحرق أبدًا جسورك تحت أي ظرف من الظروف. أنت لا تعرف أبدًا متى قد تضطر إلى عبور تلك الأنهار مرة أخرى.