Nejlepší strategie k přilákání klientů s vysokou čistou hodnotou
Zdá se, že finanční poradci, kteří dosahují vysoké úrovně úspěšnosti v oboru, mají často na trhu své místo, pokud jde o získávání a udržení klientů a zvyšování výnosů. Ti, kteří zastíní zbytek smečky, často zaujímají poněkud odlišný přístup k tomu, jak věci dělají, než řada novějších a/nebo menších poradců.
Ti, kteří se snaží dostat své praktiky na další úroveň, mohou využít některé z následujících strategií. (Více viz: Proč by se poradci měli zaměřit na rozvíjející se bohaté)
Doporučení-Plus
Většina finanční poradci spoléhat na doporučující síť s cílem vytvořit nové obchody. Ale elitní poradci často posouvají své sítě na jinou úroveň, kde slibují větší odměny za zvýšenou loajalitu od právníků, CPAs nebo jinými poskytovateli finančních nebo právních služeb. Ti, kteří dostávají skutečné procento příjmů na rozdíl od pouhého poplatku za nálezce nebo jiné nominální formy kompenzace jsou samozřejmě více motivovány k tomu, aby posílali své klienty k poradci, který jim může kompetentně vyhovět potřeby.
Sdílení příjmů může také pomoci dalším odborníkům získat větší porozumění a ocenit to, co může poradce poskytnout. Například CPA, který získá licenci na životní pojištění, aby mohl sdílet provize od klientů, které doporučuje, se pravděpodobně stane lépe rozpoznat, kdy je klient kandidátem na konkrétní produkt nebo službu, protože je pro ně vyžadováno školení licence. (Více viz: Jak zaujmout a poradit 30-něco.)
Mnoho elitních poradců se také rozhodlo dávat i přijímat doporučení prostřednictvím osobního představení, spíše než nechat klienta, aby šel najít nebo kontaktoval kohokoli, koho mají vidět. Tento osobní kontakt může také pomoci objasnit povahu doporučení a předejít možným nedorozuměním.
Další taktikou, kterou někteří z nich používají, je poskytnout bezplatnou konzultaci, kde poskytnou upřímný druhý názor potenciálním klientům na to, jak dobře jejich současní poradci uspokojují jejich potřeby. Samozřejmě, že klíčem k tomu je, že poradce řekne těm, kteří se zdají být v dobré kondici, kde jsou, že svou situaci nemohou materiálně zlepšit. Ale tato upřímná a nenákladná forma interakce může způsobit, že ostatní, kteří hledají alternativní perspektivu, budou mnohem ochotnější je hledat. (Více viz: Nepřehlížejte dosud nebohaté mileniály.)
Jděte na šířku, ale na úzkou
Většina elitních poradců má také tendenci jít jednou ze dvou cest, pokud jde o rozsah produktů a služeb, které dodávají. Někteří poradci se rozhodnou specializovat se buď na jednu, nebo na malou hrstku špičkových služeb, jako jsou nekvalifikované plány, zaměstnanecké akciové opce nebo alternativní investice. Jiní se rozhodnou nabízet komplexní správa bohatství která zahrnuje všechny třídy aktiv včetně dluhů, akcií, nemovitostí, drahých kovů, deriváty, obchodní vlastnictví a partnerství, alternativní nabídky a daňové úlevy.
Elitní poradci se samozřejmě snaží být absolutními mistry svého řemesla bez ohledu na to, jakou cestu si zvolí. Někteří poradci se také rozhodnou specializovat se na konkrétní typ klienta, který vyžaduje vyšší úroveň znalostí nebo odbornosti, jako jsou lékaři nebo manažeři společností.
Zaměřte svou klientelu
Mnoho z nejúspěšnějších poradců se také snaží budovat a udržovat menší klientské základny které mají vyšší čisté jmění namísto široké základny zákazníků střední třídy. Poznávají své klienty na mnohem důvěrnější úrovni a poskytují typ personalizovaných služeb, se kterými se maloobchodní firmy nemohou vyrovnat. (Více viz: Jak přilákat klienty s vysokou čistou hodnotou.)
Jejich marketingové úsilí je také obvykle více zaměřeno a monitorováno, aby se maximalizovaly jejich výsledky. Mnoho z nich používá počítačové programy, které pozorně sledují všechny jejich marketingové aktivity a výsledky a ukazují jim, které metody generování klientů jsou nejúčinnější. A jen velmi málo elitních poradenských firem nyní používá metody, jako jsou studené telefonáty, hromadné rozesílání nebo dokonce semináře; ty ustoupily úsilí digitálního marketingu a jednoduchému ústnímu podání, které vychází z toho, co mohou udělat pro své klienty. Elitní poradci, kteří využívají semináře, z nich také obvykle dělají malé, neformální záležitosti, které neobsahují žádný druh konkrétního prodejního motivu a jsou často čistě informativní povahy.
Jedním z nejdůležitějších marketingových nástrojů pro butikové firmy je dnes komplexní webová stránka, která nabízí platformu, jejímž prostřednictvím klienti mohou prohlížet a přistupovat ke svým portfoliím, zůstat v kontaktu s poradci a také poskytují mobilní přístup prostřednictvím chytrých telefonů a tablety. Firmy, které hledají sofistikovanější formu marketingu, často sponzorují akce v oblastech, které jsou zajímavé pro typ potenciálních zákazníků, které se poradci chtějí stát klienty. Ochutnávky vína a kaviáru nebo jiné podobné večerní večírky přilákají bohatší dav než sportovní akce nebo jiná podobná zábava. (Více viz: Nejlepší tipy pro klienty s vysokou čistou hodnotou.)
Elitní poradci často vyžadují, aby noví klienti byli schopni vložit minimální částku peněz, než s nimi budou spolupracovat, například 500 000 USD. Tento požadavek zajišťuje, že každý klient, se kterým spolupracují, mu bude schopen generovat dostatečné příjmy, aby stál za jejich čas.
Zefektivněte své podnikání
Většina elitních poradenských firem je schopna efektivně delegovat úkoly mezi své zaměstnance tak, aby Ředitelé společnosti mohou strávit více času interakcí s klienty a obsluhou jejich potřeb na a osobní základ. Své místo mají administrativní asistenti, compliance officeri, marketingoví specialisté a obchodníci, ale klienti s vysokým čistým jměním často znají nebo budou mluvit pouze s majitelem nebo poradcem, který je otevřel jako první účet. Dělba práce může vést k vyšší efektivitě a menšímu počtu chyb – a větší spokojenosti klientů. Automatizované počítačové programy jako např robo-poradci může také zbavit poradce nutnosti trávit čas implementací nižší úrovně správy portfolia.
Sečteno a podtrženo
Neexistuje jediný správný nebo nejlepší způsob, jak vybudovat elitní finanční poradenství, ale použití metod menších nebo méně úspěšných poradců pravděpodobně nepřinese dobré výsledky. Jako v každé oblasti podnikání je skutečným klíčem k úspěchu schopnost myslet mimo rámec a spojit se s požadovanou klientelou způsobem, který konkurence jen tak nekopíruje. Pro více informací o tom, jak vybudovat elitní poradenskou firmu, navštivte Asociace finančního plánováníwebové stránky na adrese www.fpanet.org nebo Národní asociace osobních finančních poradců na www.napfa.org. (Více viz: Nejlepší způsoby, jak klepnout na Doctor Niche.)
