Jak může holistické plánování poskytnout poradcům výhodu

Roboporadci bude podle odhadů odvětví spravovat v příštích pěti letech globální aktiva v hodnotě více než 3 biliony dolarů, ale jsou některé věci, které vyžadují lidský dotek. Plánování života a odchodu do důchodu je mnohem víc než jen čísla a nejúspěšnější finanční poradci fungují jako zdroj, který pomáhá uskutečnit sny. Tento holistický přístup k finančnímu plánování s přidanou hodnotou poskytuje přesvědčivou výhodu oproti konkurenci.

V tomto článku se podíváme na různé způsoby, kterými mohou finanční poradci pomoci klientům nad rámec pouhého drcení čísel a správy penzijních portfolií.

Holistické plánování 101

Nejlepší finanční poradci pomáhají klientům odpovídat na velké otázky typu: „Kam jdu?“ nebo "co to dělám?" místo pouhého výpočtu optimální alokace portfolia.

Jinými slovy, používají přístup shora dolů, aby zjistili, „jaké jsou vaše cíle a jak jich můžeme dosáhnout? spíše než zdola nahoru přístup, který vám říká "kolik si můžete dovolit?" Se vzestupem robo-poradců se tento druh holistického přístupu stává stále více nutné.

Co ale vlastně holistické plánování znamená?

Předpokládejme, že potenciální klient zajde za dvěma finančními poradci a zeptá se jich, kolik by si měl spořit na důchod. První poradce zapojuje věk a příjem klienta do finančního modelu, který vytváří předpoklady o ostatních faktorech a chrlí měsíční údaje. Druhý poradce věnuje čas diskuzi o klientových důchodových cílech, aby získal představu o tom, kolik je potřeba, a poté zohledňuje finanční prvky, aby zjistil, co je možné.

Ten je příkladem holistického přístupu, který se zaměřuje na plány ze skutečného života a poté využívá finanční modely k rozhodování. Kromě získání lepších vstupů pro finanční model tento proces pomáhá budovat užší vztah s klientem a skutečně porozumět jeho životním a důchodovým cílům. Je snadné pochopit, proč klienti pravděpodobně upřednostňují tento přístup před automatizovanými systémy, které se spoléhají spíše na průměry než na individuální situaci klienta.

Způsoby, jak mohou poradci pomoci

Holistický přístup k poskytování finančního poradenství může jistě pomoci vytvořit lepší životní a penzijní plány, ale výhody jdou daleko nad rámec přijímání nových klientů. Poté, co byl klient přijat, může mnohokrát vyžadovat finančního poradce, který rozumí jeho individuální situaci a jedinečným problémům. Tato doba nabízí poradcům příležitost k dalšímu budování důvěry a upevnění vztahu s klienty.

Některé příklady významných životních událostí, se kterými mohou poradci pomoci, zahrnují:

• Rozvod.
• Koupě domu.
• Náhlá ztráta zaměstnání.
• Nečekané dědictví.
• Závažné onemocnění.

Holističtí finanční poradci mohou hrát důležitou roli při pomoci klientům lépe porozumět těmto problémům a vytvořit ideální finanční plán, jak se s nimi vypořádat. Během toho mohou poradci dále posilovat svůj vztah s klienty, aby snížili míru opotřebení. Tyto služby s přidanou hodnotou by také mohly pomoci ospravedlnit poplatky, které se mohou zdát vyšší než alternativy typu „udělej si sám“ nebo „robo-poradce“.

Poradce může například spolupracovat s klientem, aby určil, jaký druh domu by si rád pořídil, a poté se podíval na to, kolik si může dovolit vzít za zálohu. Tento přístup by se mohl podívat na výhody a nevýhody koupě většího domu a dopad, který může mít na úspory na důchod a příjmy v budoucnu. Při pohledu na úplný obrázek mohou poradci pomoci klientům činit lepší dlouhodobá finanční rozhodnutí.

Sečteno a podtrženo

Nejúspěšnější finanční poradci při jednání s potenciálními klienty nebo při práci se stávajícími klienty uplatňují holistický přístup. Zahájením postupu shora dolů versus zdola nahoru mohou poradci budovat lepší vztahy se svými klienty a poskytovat lepší služby, aby se snížila míra opotřebení. Tento přístup s přidanou hodnotou také představuje velkou překážku pro robo-poradce, kteří se více zaměřují na finanční poradenství masového trhu, které využívá spíše průměry než skutečnou situaci klienta.