Vorbereitung der Kunden auf eine erfolgreiche Vermögensübertragung

In den nächsten drei bis vier Jahrzehnten werden schätzungsweise 30 Billionen US-Dollar an Vermögen von Geburtenstarke Jahrgänge an ihre Erben in den USA. Der Austausch von Vermögen im kleinen oder großen Stil erfordert eine gewisse Planung seitens der Erben, aber eine neuere RBC-Studie zum Vermögenstransfer weist darauf hin, dass sie möglicherweise nicht vollständig vorbereitet sind.

Laut der Studie werden nur 35 % der Erben von ihrem Wohltäter Vermögen zu erben. Die Studie fand auch einen direkten Zusammenhang zwischen Bereitschaft und Vertrauen in den Vermögenserhalt. Unter den Wohltätern, die eine Vermögensübertragung planten, äußerten diejenigen mit einem vollständigen Transferplan fast doppelt so häufig ihre Zuversicht, dass die nächste Generation ihr Vermögen erhalten wird.

Finanzielle Bildung ist eine wertvolle Währung, wenn Reichtum den Besitzer wechselt. Bei der Planung einer Vermögensübertragung hat ein Berater die Möglichkeit, eine entscheidende Rolle bei der Schließung der Wissenslücke zu spielen.

Was Erben und Wohltäter nicht wissen, könnte ihnen schaden

Beim Übertragen und Empfangen von Vermögen ist Finanzwissen wichtig, um potenziell kritische Fehler zu vermeiden. Amy Jamrog, Vermögensverwaltungsberaterin, The Jamrog Group, Northwestern Mutual Wealth Management Company in Holyoke, Massachusetts weist auf zwei spezifische Probleme hin, die für Erben häufig auftreten, wenn die Finanzkompetenz spärlich.

Der erste ist ein fehlendes Verständnis für Steuern. Jamrog zitiert einen neuen Kunden, der eine beträchtliche Erbschaft erhielt, aber die steuerlichen Auswirkungen nicht sofort erkannte. Der zweite ist das Fehlen eines klaren Finanzplans für die Zuweisung und Nutzung einer Erbschaft, um die Ziele des Erben zu erreichen.

Der möglichst frühzeitige Aufbau einer Beziehung zu Erben bietet Beratern die Möglichkeit, bereits vor einer Vermögensübertragung eine Wissensgrundlage zu schaffen. „Dies ermöglicht es den Erben, die Ziele und Absichten ihrer Angehörigen zu verstehen und mit der Planung ihres Erbes zu beginnen, damit sie eine eine Idee, was sie damit machen sollen, wenn sie es erhalten“, sagt Mary Ellen Hancock, Senior Wealth Strategist bei PNC Wealth Management in New York Stadt.

Hancock sagt, wenn ein Erbe versucht, eine Vermögensübertragung allein zu verwalten, "könnte er die Gelder falsch verwalten und das Erbe verlieren". Sie weist darauf hin, dass es auch zu Problemen kommen kann, wenn Erben nicht sicher sind, was sie ihre Berater fragen sollen oder es keine Familiendiskussion über die Übertragung gibt Reichtum.

Die Bedeutung des Familientreffens

Wenn vor einer Vermögensübertragung keine Familiengespräche stattfinden, müssen die Berater bereit sein, einzugreifen und sie zu unterstützen, sagt Jamrog. Das primäre Ziel dieser Gespräche ist es, beiden Seiten die Möglichkeit zu geben, ihre Erwartungen an den Transfer zu formulieren.

„Es ist enorm hilfreich, den Bildungsprozess mit einem Familientreffen zu beginnen“, sagt Jamrog. Berater sollten Erben aufklären, woher das Geld für eine Vermögensübertragung kommt und um welche Art von Geld es sich handelt (z geerbter IRA, Lebensversicherung usw.).

Eltern oder Großeltern, die ihr Vermögen weitergeben, können ebenso im Dunkeln tappen. Jamrog ist auf Kunden gestoßen, die ihre Nachlassplan ihren Kindern steuerpflichtiges Geld zu hinterlassen, während weniger steuerpflichtiges Geld für wohltätige Zwecke übrig bleibt. In dieser Situation konnte sie ihnen helfen, ihre Allokation zu ändern, um den verbleibenden Reichtum zu maximieren.

Berater sollten auch die emotionale Komponente des Erhalts einer Erbschaft besprechen.

„Oft hinterlässt eine Erbschaft Schuldgefühle oder ein großes Verantwortungsbewusstsein“, sagt Jamrog. "Sie wollen das Geld angemessen verwalten, aber sie werden gelähmt, weil sie nichts falsch machen wollen."

Berater müssen darauf vorbereitet sein, Erben dabei zu helfen, die Emotionen rund um eine Erbschaft herauszuarbeiten und zu verarbeiten, damit sie einen rationalen Plan für ihre Nutzung formulieren können. „Es geht weniger um Geld als um die Psychologie des Geldes“, sagt Jamrog.

Wissen schafft Vertrauen

Geld bleibt für viele Amerikaner ein Rätsel und das kann sich direkt auf ihr finanzielles Vertrauen auswirken. In einer Northwestern Mutual-Studie aus dem Jahr 2017 gaben beispielsweise 82% der Amerikaner an, dass sie etwas oder überhaupt nicht zuversichtlich sind, was investieren. Sie zitierten ein besseres Verständnis der Markt und ihre Anlagemöglichkeiten als Vertrauensbildner.

Das gleiche Prinzip kann auf ein Vermögensübertragungsszenario angewendet werden. Je mehr Erben über die Details einer Vermögensübertragung und deren Auswirkungen wissen, desto sicherer können sie ihre Entscheidungen treffen.

„Wissen ist Macht“, sagt Hancock. „Kunden, die über potenzielle Strategien gut informiert sind, wissen genau, wohin sie wollen, und Entscheidungen werden einfacher umzusetzen.“

Jamrog sagt, dass Selbstvertrauen mit zunehmender Finanzkompetenz natürlich wachsen kann, aber es muss gefördert werden. „Das sind nicht nur sachliche Gespräche, es sind viele Emotionen damit verbunden“, sagt sie. Berater müssen in der Lage sein, diese Gespräche zu leiten und gleichzeitig den Erben die Ausbildung und die Werkzeuge zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um ihr Selbstvertrauen zu entwickeln.

Die Quintessenz

Eine Vermögensübertragung – insbesondere eine unerwartete – kann das Vermögen eines Erben dramatisch verändern Finanzplan. Für Berater ist es das Ziel, den Erben zu helfen, die richtige Perspektive sowohl vor als auch nach einer Vermögensübertragung zu bewahren.

„Es gibt Möglichkeiten, Sinn, Wert und Bedeutung zu schaffen, die es ohne Erbe vielleicht vorher nicht gegeben hat“, sagt Jamrog. Für Berater ist der wichtigste Schritt zur Förderung der Finanzkompetenz und des Selbstvertrauens, sich „die Zeit zu nehmen, die richtigen Fragen zu stellen“.