Wie man mit Kunden über Marktvolatilität spricht

Der Aktienmarkt tendiert langfristig dazu, zu steigen; aber wie wir alle wissen, wurde dieser säkulare Aufwärtstrend im Laufe der Zeit durch Anfälle von Bärenmärkten unterbrochen und Volatilität, von denen einige erheblich waren. Für Anleger bezieht sich Volatilität auf die Geschwindigkeit, mit der sich die Preise auf dem Markt bewegen, was oft mit großen Schwankungen in beide Richtungen verbunden ist – insbesondere jedoch nach unten.

Ob die Märkte derzeit turbulent sind oder sich in einer längeren Phase befinden Marktruhe, Finanzberater und Planer sollten proaktiv sein und mit Ihren Kunden über Marktvolatilität sprechen und wie Sie Portfolios in Zukunft vor Einbrüchen und Preisschwankungen schützen können. In diesem Artikel diskutieren wir, was Anleger und Berater gleichermaßen tun können, um Kunden zu helfen, unruhige Märkte zu überstehen.

Sei ein guter Zuhörer

Während es in Zeiten wie diesen wichtig ist, alle Ihre Kunden zu erreichen, sollten Sie auch in der Lage sein, zu erkennen, wer stärker gefährdet oder besorgt ist über Marktschwankungen. Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Sie für ein Gespräch zur Verfügung stehen, wenn sie Bedenken haben. Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um Besprechungen zu planen, um ihr Portfolio und ihre Situation zu überprüfen.

Dies ist nicht die Zeit zum Wachsen Vermögensallokation und Standardabweichung oder greifen Sie auf technische Beschreibungen der jüngsten Marktschwankungen zurück. Während diese wichtig sind (und ein Teil des Grundes, warum Ihre Kunden Sie einstellen), geht es in Gesprächen in Zeiten der Volatilität um Ihre sozialen Fähigkeiten.

Lassen Sie sich überraschen. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen, was Ihre Kunden sagen oder wie sie sich fühlen, selbst wenn sie seit Jahren bei Ihnen investieren. Was Ihre Kunden am meisten fürchten, ist das Unbekannte. Entsprechend Mia Kitner, ein ehemaliger Finanzberater bei Northstar Financial Planners, Inc., "haben die Leute Angst vor dem, was sie nicht wissen. Wir bei Northstar Financial Planners, Inc. glauben, dass unsere Aufgabe darin besteht, angesichts der Marktvolatilität aufzuklären. Wir bringen unseren Kunden bei, wie Märkte funktionieren und über Volatilität – dass sie unvermeidlich ist – damit sie nicht emotional auf kurzfristige Schwankungen reagieren."

Dies ist die Zeit, ein guter Zuhörer zu sein. Lassen Sie Ihre Kunden Ihnen sagen, wie sie sich fühlen. Welche Ängste oder Sorgen haben sie? Manchmal überrascht Sie das, was Sie hören. Dieser Kunde, der immer cool und ruhig gegenüber den Märkten wirkt, wird dieses Mal möglicherweise nicht so denken.

Nehmen Sie eine langfristige Perspektive ein

Zeiten der Marktvolatilität sind ein guter Zeitpunkt, um Ihre Kunden an die Vorteile eines langfristigen Denkens und die potenziellen Fallstricke von Anlageentscheidungen aufgrund von Emotionen treffen. Die Nachrichten waren voll von traurigen Geschichten von Anlegern, die während der Finanzkrise 2008-09 am Tiefpunkt des Marktes verkauften, nur um einen der stärksten Bullenmärkte der Geschichte zu verpassen.

Eine gute Frage an einen Kunden, der sein Aktienengagement reduzieren möchte, lautet: "Wenn wir jetzt verkaufen, wann werden Sie wieder einsteigen?" Während die meisten Kunden verstehen, dass es fast unmöglich ist, den Markt zu timen, haben die meisten Probleme, die Daten mit ihren zu vergleichen Emotionen.

Die Dinge im Blick behalten

Während einige der jüngsten Rückgänge in der Dow Jones Industriedurchschnitt Hunderte oder sogar mehr als eintausend Punkte betragen haben, da der Indexpreis im Laufe der Jahre gestiegen ist, verlieren diese Bewegungen mit großen Punkten prozentual an Bedeutung. Bei einem Indexstand von 30.000 ist ein Rückgang um 300 Punkte also nur eine Bewegung von 1%. Derselbe Rückgang um 300 Punkte, wäre er im Jahr 1999 aufgetreten, als der Dow bei 10.000 lag, hätte zu einem deutlicheren Verlust von 3% geführt.

Es ist wichtig, den Kunden zu helfen, die aktuellen Marktnachrichten im Blick zu behalten, insbesondere in Zeiten der Volatilität.

Konzentrieren Sie sich auf ihren Plan

Phasen der Volatilität sind ein guter Zeitpunkt, um sich mit Kunden zu treffen, um ihre Gesamtsituation zu überprüfen. Zeigen Sie ihnen, wie die aktuellen Schwankungen bei der Planung berücksichtigt wurden, die Sie mit ihnen gemacht haben. Sofern dies zutrifft, zeigen Sie ihnen auf, wie sie ihre finanziellen Ziele noch erreichen und ihre Vermögensallokation noch angemessen ist.

Ein guter Berater zu sein bedeutet nicht, auf die sich ändernden Börsenbedingungen zu reagieren. Es geht darum, Ihren Kunden zu versichern, dass sie auf dem richtigen Weg sind und dass Sie ihre Situation im Griff haben.

Für Kunden, die von Natur aus über die Märkte nervös sind, könnte die Planung eines Meetings in Zeiten der Volatilität genau das sein, was sie brauchen, um ihre Nerven zu beruhigen. Bob Rall, CFP®, ist der Direktor bei Rall Capital Management. Er sagt, er nutze Zeiten der Marktunsicherheit, um seine Kundenbeziehungen durch Überkommunikation zu stärken: "Wir sind proaktiv bei der Pflege des engen Kontakts mit unseren Kunden, indem wir mehrere Nachrichten senden, mehr als einen Anruf tätigen und mehrere Artikel über die Thema. Diese Artikel können unseren Kunden in Zukunft als Ressourcen dienen." Kunden sollten das wissen, während sie können die Märkte nicht kontrollieren, sie können ihren Finanzplan kontrollieren und ein starker Plan kann standhalten Volatilität.

Ihre Überprüfung sollte sich darauf konzentrieren, wie ihre Portfolios positioniert sind, und ihnen versichern, dass ihre Allokation immer noch angemessen ist. Viele Ihrer Kunden haben in den letzten Jahren einige schöne Zuwächse erlebt. Es ist jedoch möglich, dass es jetzt an der Zeit ist, einen Teil des Risikos in ihrem Portfolio zu reduzieren, insbesondere wenn sie in Bezug auf ihre finanziellen Ziele auf oder vor dem stehen, wo sie sein müssen. Es ist jedoch wichtig, diese Entscheidung im Rahmen der Aufrechterhaltung ihres gesamten Finanzplans zu treffen, damit es nicht so aussieht, als würden Sie versuchen, die Märkte zu timen.

Die Quintessenz

Phasen der Volatilität sind wirklich, wenn Sie als Berater Ihr Geld verdienen. Manchmal geht es bei der Beratung genauso darum Umgang mit Kundenverhalten wie es um die Vermögensallokation und Rentenprognosen geht.

Wenn Ihre Kunden Angst haben, liegt das daran, dass Sie nicht genug mit ihnen kommuniziert haben und sie nicht richtig über Marktschwankungen und Volatilität aufgeklärt haben. Lawrence Sprung, CFP®, Präsident von Mitlin Financial, Inc., sagt, dass Kunden mit der Suche nach neuen Beratern beginnen, wenn sie noch nichts von ihrem aktuellen Berater gehört haben. Als Präsident von Mitlin Financial sendet Lawrence E-Mails über kurzfristige Ereignisse, um seinen Kunden bei Mitlin zu versichern, dass sie in diesen Zeiten der Volatilität aufmerksam sind.

Auch wenn Ihre Kunden verstehen, dass es unvermeidliche Risiken gibt, die nicht gemindert werden können, möchten sie beruhigt sein. Wenn Sie sich nicht an sie wenden, wird es jemand anderes tun, und Sie können dabei einen Kunden verlieren.