Berater müssen die Kinder der Kunden in das Gespräch einbeziehen
Als Eltern versuchen wir immer, unseren Kindern Ratschläge zu geben, wie sie ihr Leben leben sollen. Meistens stoßen diese Ratschläge oder diese Bitten, sich hinzusetzen und zu reden, auf taube Ohren. Aber mit zunehmendem Alter der Eltern werden die Gespräche, die mit ihren Kindern geführt werden müssen, immer wichtiger.
Die zentralen Thesen
- Als Finanzberater beraten Sie nicht nur die individuellen Finanzen Ihrer Kunden, sondern auch deren ganze Familie.
- Berater müssen Informationen über die Familienstruktur und deren Auswirkungen auf allgemeine Ziele einholen – wie z. B. College-Ersparnisse und Lebensversicherungen.
- Während es zunächst umständlich sein mag, das Thema Familienangelegenheiten anzusprechen, tun Berater ihren Kunden keinen Gefallen, indem sie das Thema meiden.
Haushaltsfinanzen
In Familiengesprächen geht es oft um Themen wie Gesundheitsversorgung und Lebensende, aber auch Geld muss im Mittelpunkt stehen. Die richtigen Geldthemen können vom Alter des Kindes abhängen, sollten aber Budgetierung, Schulden und andere grundlegendere Themen der Finanzkompetenz betreffen. Je älter das Kind und die Eltern sind, desto ernstere Themen wie die Vermögensübertragung nach dem Tod der Eltern. Wenn Sie früh anfangen, über Geld zu sprechen, werden diese ernsthafteren Gespräche weniger schmerzhaft.
Neue Untersuchungen von Janus Henderson Investors, der Financial Planning Association und Investopedia zeigen, dass Eltern mit ihren Kindern besser über Geld kommunizieren wollen. Umgekehrt scheint es, dass Berater nicht oft darüber sprechen, wie Kunden mit ihren Kindern Geldgespräche führen können. Nur 35 % der Berater sagen, dass sie das Thema proaktiv ansprechen – und 71 % der Anleger sagen, dass sie das Thema noch nie mit ihrem Finanzberater besprochen haben.
Warum Sie Kinder erziehen sollten
Wenn Kunden über Kinder und Geld reden wollen, warum bringen es die Berater nicht zur Sprache? Oder noch besser, wie können Berater Kinder so in den Finanzmix einbeziehen, dass sie die bestehende Beziehung bereichern, aber nicht die Produktivität oder die Zeit beeinträchtigen?
Die Beantwortung dieser Fragen ist für Berater und Familien besonders wichtig angesichts der Geldsummen, die in den nächsten Jahrzehnten den Besitzer wechseln werden. Das Boston College Center for Wealth and Philanthropy schätzt, dass zwischen 2007 und 2061 59 Billionen US-Dollar von 93,5 Millionen Immobilien übertragen werden. Offensichtlich möchten Familien die nächste Generation darauf vorbereiten, diesen Reichtum zu erhalten und zu erhalten.
Berater möchten sicherstellen, dass sie diese Vermögenswerte weiterhin verwalten. Der Aufbau einer Beziehung zu den Kindern der Kunden ist der Schlüssel, um dies zu gewährleisten, denn sobald die Eltern sterben und Geld an ihre Kinder überweisen, gibt es keine Garantie, dass sie keinen neuen Finanzberater finden wollen.
So thematisieren Sie das Thema
Wie können Berater also dem geäußerten Bedürfnis der Eltern nachkommen, mit Kindern über Geld zu sprechen und gleichzeitig diese Beziehungen zu jüngeren Generationen aufzubauen?
- Ermöglichen Sie ein jährliches Familientreffen, an dem nicht nur Eltern, sondern auch Kinder, Großeltern oder andere als geeignet erachtete Personen teilnehmen. Dieses Treffen könnte dazu dienen, den Eltern wichtige Themen vorzustellen; Beantwortung von Fragen zu Finanzen, Nachlass oder Dokumenten wie Testamenten und Trusts; und beginnen Sie ein fortlaufendes Gespräch über das Vermögen der Familie.
- Wenn Sie sich mit den Kindern Ihrer Kunden treffen möchten, stellen Sie zunächst sicher, dass Sie die Zeit dafür haben, ohne Ihre Beziehung zu anderen Kunden zu beeinträchtigen. Wenn die Zeit ein ernstes Problem ist, lassen Sie vielleicht einen jüngeren Berater in Ihrem Büro die Logistik der Terminplanung übernehmen. Wenn das Ziel darin besteht, die Beziehung aufzubauen, sollten Sie Verantwortung übernehmen und bei diesen Treffen anwesend sein. Wenn das zu viel verlangt ist, kann es sinnvoll sein, Ihr Buch ganzheitlich zu betrachten und bestehende Beziehungen, die keinen Sinn ergeben, zu kürzen. Gehen Sie bewusst mit dem Prozess um.
- Ziehen Sie in Erwägung, ein Informationspaket für jüngere Menschen zu entwickelnDies kann hilfreich sein, um die Probleme zu verstehen, mit denen sie konfrontiert sind. Dies könnte Themen wie Rückzahlungsoptionen für Studentendarlehen, karrierebezogene Informationen wie Gehaltsverhandlungen, ESG-Investitionen und Budgetierungsvorlagen umfassen.
Die Quintessenz
Wie auch immer Sie es tun, es ist wichtig, eine Beziehung zu den Kindern Ihrer Kunden zu pflegen. Nicht nur Ihre bestehenden Kunden – die Eltern – beschäftigen sich mit diesen Themen, sondern ihre Kinder werden auch in Zukunft die Hauptempfänger ihres Vermögens sein. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie das Geldgespräch mit Kindern beginnen, können Sie die Bedürfnisse Ihrer bestehenden Kunden erfüllen, sorgen für einen reibungslosen Vermögenstransfer und stärken Sie als primären Vermögensverwalter der Familie.
Die hierin enthaltenen Informationen dienen nur zu Bildungszwecken und sollten nicht als Finanz-, Rechts- oder Steuerberatung ausgelegt werden. Die Umstände können sich im Laufe der Zeit ändern, daher kann es angebracht sein, die Strategie mit Unterstützung eines professionellen Beraters zu bewerten. Bundes- und Landesgesetze und -vorschriften sind komplex und können sich ändern. Gesetze eines bestimmten Staates oder Gesetze, die auf eine bestimmte Situation anwendbar sein können, können sich auf die Anwendbarkeit, Genauigkeit oder Vollständigkeit der bereitgestellten Informationen auswirken. Janus Henderson verfügt über keine Informationen zu bestimmten Finanzen und überprüft oder verifiziert sie nicht oder steuerliche Situationen und haftet nicht für die Verwendung oder eine Position, die im Vertrauen auf diese Informationen eingenommen wird.