4 Fragen, die sich alle Finanzberater stellen müssen

In der überfüllten Welt der Finanzberatung haben Kunden viele Möglichkeiten, die Anlageexperten einzustellen, denen sie ihr Vermögen anvertrauen. Daher ist es für Berater unerlässlich, alles in ihrer Macht Stehende zu tun, um ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu entwickeln, um neue Geschäfte zu gewinnen.

Das beginnt damit, mehr zuzuhören als zu reden und die richtigen Fragen zu stellen, die Ihnen einen Einblick in die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden geben. Bei der Finanzberatung geht es um viel mehr als um Anlageentscheidungen. Es geht um ganzheitliche Finanzplanung, also bereiten Sie sich darauf vor, alles über das Leben Ihrer Kunden in Bezug auf Geld zu erfahren und ihnen zu helfen, die richtigen Lösungen zu finden, die ihren Werten entsprechen.

Hier sind vier Fragen, die Ihnen helfen können, selbst die eisigsten Interessenten zu gewinnen:

1. "Kannst du mir etwas über dich erzählen?"

Diese offene Frage setzt den Kunden auf den Fahrersitz und lässt ihn auf natürliche Weise die wichtigsten Elemente seines Lebens artikulieren, sei es Karriere, Kinder oder Hobbys. Sie können Dinge besprechen, die Sie gemeinsam haben, was organisch zu einem tieferen Gespräch führen kann.

Dies sollte eine angenehme Übung für Sie sein. Schließlich ist dies ein Kundenservice-Geschäft, und wenn Sie nicht daran interessiert sind, zu erfahren, wie andere ticken, ziehen Sie eine berufliche Veränderung in Betracht. Das Wissen um das Familien-, Berufs- und Privatleben eines Kunden kann Ihnen dabei helfen, genau zu bestimmen, wo Sie helfen können. Besitzen sie ein Geschäft? Dann ist vielleicht Legacy Planning oder Steuerminimierung ein Gespräch zu führen. Haben sie Kinder? Sprechen Sie vielleicht über Lebensversicherungen.

2. "Womit kann ich Ihnen behilflich sein?"

Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt für potenzielle Kunden, ihre Hauptmotive für die Suche nach Ihnen zu ermitteln. Es ist auch ein idealer Zeitpunkt für Sie, Ihr Leistungsspektrum zu erläutern und zu beschreiben, wie sich unsere Fähigkeiten von anderen Beratern unterscheiden.

Denken Sie daran, Berater sind im Geschäft, Kunden zu beraten und ihre Ziele vor Ihre eigenen zu stellen - das könnte bedeuten, sie in ein weniger teures Produkt mit niedrigeren Provisionen oder einen Investmentfonds mit einem geringeren Umsatz zu investieren Belastung. Es kann sogar bedeuten, sie abzulehnen.

Wenn Sie wissen, wie Sie ihnen helfen können, stellen Sie sicher, dass Sie konzentriert bleiben und versuchen Sie nicht, sie mit unnötigen Produkten oder Dienstleistungen zu verkaufen, die ihnen möglicherweise nicht direkt helfen – oder sie sogar in Schwierigkeiten bringen.

3. "Erreichst du derzeit deine Ziele?"

Diese Frage hilft Ihnen, die Temperatur eines potenziellen Kunden zu messen und seine Erwartungen zu steuern. Ehepartner können anderer Meinung sein, was völlig in Ordnung ist, da es sie einlädt, ihre Gedanken in einer gesunden und konstruktiven Umgebung zu verarbeiten. Aber egal, was ihre erklärten Ziele sind, Sie sollten erklären, dass Sie ihre Perspektiven verstehen und dass Sie gerne helfen möchten. Es ist ratsam, ihnen ihre Sorgen nachzuplappern, um sie wissen zu lassen, dass Sie genau aufgepasst haben.

Sie könnten zum Beispiel sagen: "Ich verstehe, dass Ihr Portfolio hinter seinen Werten zurückbleibt Benchmark, und dass Sie sich Sorgen machen, nicht auf den Ruhestand vorbereitet zu sein." Nennen Sie dann ein hypothetisches Beispiel, wie Sie ihre Bedenken ausräumen können.

4. "Wie wäre der nächste Schritt?"

Egal, was sie sagen, Sie sollten ihren Vorschlag mit einer eigenen Idee ergänzen – sogar etwas so harmlosem wie: "Ich möchte vorzuschlagen, dass wir uns wieder treffen und ein paar Details besprechen, wie ich helfen kann." Und dann den nächsten Termin buchen, dann und dort.

Geben Sie schließlich die Hand, umarmen Sie sich oder tun Sie, was sich angenehm anfühlt, bevor Sie und Ihr neuer Kunde sich verabschieden.

Die Quintessenz

Bevor Sie potenzielle Kunden treffen, sind Sie ihnen im Wesentlichen fremd, und Vertrauen muss von Grund auf aufgebaut werden. Dies kann durch einen aufrichtigen und nachdenklichen Umgang mit Einzelpersonen erreicht werden, wobei beiden Parteien eine gleiche Stimme gegeben wird.