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Die Rolle eines Beraters als Verhaltenscoach

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Der Bereich der Finanzberatung ist voll von talentierten Fachleuten, die hervorragende Arbeit leisten, um die Portfolios ihrer Kunden zu verwalten und starke, steuerintelligente Strategien für. zu entwickeln Ruhestand und andere Lebensereignisse. Der wahre Wert von Beratern liegt in der Steuerung des Kundenverhaltens. Ihre Mission ist es, ihre Kunden auf ihre Ziele zu konzentrieren, auch wenn sich ihre kurzfristigen Ziele ändern können.

Wie gut Sie diesen entscheidenden Aspekt Ihrer Rolle als Berater erfüllen, hängt davon ab, wie gut Sie Ihren Kunden dienen. Dies gilt insbesondere in Börsenphasen Volatilität.

Die zentralen Thesen

  • Behavioral Finance lehrt, dass Menschen bei finanziellen Entscheidungen aufgrund emotionaler Voreingenommenheit, kognitiver Fehler und mangelnder Disziplin kostspielige Fehler machen.
  • Finanzberater sollen verstehen können, wie diese dem finanziellen Erfolg im Wege stehen und als Verhaltenscoach korrigierend eingreifen können.
  • In der Lage zu sein, dies zu tun, ein effektiver Kommunikator zu sein und auf die einzigartigen Situationen und Ziele der Kunden zu hören, kann dazu beitragen, die menschliche Note zu verleihen, die Ihre Praxis auszeichnet.

Verhaltensorientierte Finanzen

Dieses Studiengebiet argumentiert, dass Menschen bei weitem nicht so rational sind, wie es die traditionelle Finanztheorie vermuten lässt. Für Anleger, die neugierig sind, wie Emotionen und kognitive Verzerrungen individuelle Entscheidungen beeinflussen, da Neben breiteren Marktpreisen bietet Behavioral Finance einige interessante Beschreibungen und Erklärungen.

Die Vorstellung, dass die Psychologie wirtschaftliches Verhalten antreibt, widerspricht etablierten Theorien, die die Vorstellung vertreten, dass Märkte effizient sind. Befürworter der Effizienzmarkthypothese sagen, dass alle neuen Informationen, die für den Wert eines Unternehmens relevant sind, schnell vom Markt durch den Prozess der Arbitrage.

Für alle, die schon einmal das Internet besucht haben Blase und dem darauffolgenden Crash ist die Theorie des effizienten Marktes ziemlich schwer zu schlucken. Verhaltensforscher erkläre das, anstatt zu sein Anomalienirrationales Verhalten ist an der Tagesordnung. Tatsächlich haben Forscher regelmäßig das Marktverhalten mit sehr einfachen Experimenten reproduziert.

Marktvolatilität und Renditen

Wie spielt sich das in der Realität ab? Betrachten wir die Marktvolatilität, die den Anlegern große Sorgen bereiten und sie zu irrationalen Handlungen veranlassen kann, z. Natürlich relativ begrenzt lehnt ab sind immer noch Rückgänge, und es ist sehr wahrscheinlich, dass eine Reihe Ihrer Kunden bei negativen Marktnachrichten oder kleinen Marktrückgängen Angst haben.

Diese Art von Unbehagen kann dazu führen, dass Kunden Panik und emotional begründete Anlageentscheidungen treffen, um Gewinne zu „sichern“. Es liegt an Ihnen als Berater und Verhaltenstrainer, einzugreifen und sie gemäß Ihrem vereinbarten Plan zu investieren.

Wo Berater Mehrwert schaffen

Eine aktuelle Vanguard-Studie schätzt, dass ein Berater jährlich etwa 3% des „Berater-Alpha“ innerhalb seines eigenen Beraternetzwerks hinzufügt. Das heißt, die Zusammenarbeit mit einem Finanzberater fügt dem Portfolio seines Kunden im Laufe der Zeit durchschnittlich 3% hinzu.Der Großteil dieses Mehrwerts wird normalerweise in Zeiten erhöhter Gier und Angst an den Märkten hinzugefügt, wenn Berater es können springen Sie ein und helfen Sie ihren Kunden, ihren Anlageplan einzuhalten, auch wenn ihre Emotionen sie dazu bringen, etwas zu tun anders. Etwa die Hälfte dieser zusätzlichen Rendite kommt aus dem Verhaltenscoaching, das Top-Berater ihren Kunden routinemäßig anbieten.

Finanzberater die einen prozessorientierten Ansatz in die Finanzpläne ihrer Kunden einbringen, das Verhalten ihrer Kunden mitgestalten. Systematische Überprüfungen, regelmäßiges Rebalancing, richtige Vermögensallokation und Ausgabenpläne sind Beispiele für Verhaltenscoaching. Diese und andere Strategien helfen Kunden, Finanzentscheidungen geordnet und rational zu treffen, anstatt sie in die Lage zu versetzen, auf Nachrichten über die Aktienmarkt oder die Wirtschaft.

Die Kraft des Zuhörens

Die besten Finanzberater spielen eine Reihe von Rollen: Investmentmanager, Relationship Manager, Unternehmer. Aber die wichtigste Eigenschaft der besten Finanzberater ist, dass sie hervorragende Zuhörer sind. Sie nehmen sich die Zeit, sich mit ihren Kunden und Interessenten zusammenzusetzen und ihre Sorgen, Hoffnungen und Ziele zu erkennen: Wie stehen sie zu Geld? Welche finanziellen Probleme halten sie nachts wach?

Um ein starker Verhaltenscoach zu sein, ist es wichtig, für jeden Kunden eine Grundlinie zu haben. Das Verständnis ihrer Sorgen, Ziele und Ängste ist ein Ausgangspunkt, von dem aus Sie in der Lage sein werden, ihr finanzielles Verhalten zu steuern. Bei der Prospektion hilft Ihnen aktives Zuhören, Warnsignale zu erkennen, die Sie suggerieren, dass Sie möglicherweise nicht der beste Berater für die jeweilige Situation sind.

Sich differenzieren

Angesichts des sinkenden Gebührendrucks und der Kommerzialisierung traditioneller Beratungspraktiken versuchen Berater zunehmend, ihr Toolkit um neue Dienstleistungen zu erweitern. Unternehmerische Berater nutzen Dienstleistungen wie Verhaltenscoaching, um Kunden dann bei ihren Lebensentscheidungen zu helfen, wie zum Beispiel, wohin sie sich zurückziehen sollen, sowohl aus werteorientierter als auch aus finanzieller Sicht.

Auch wenn es beispielsweise finanziell sinnvoll sein kann, in eine günstigere Gegend des Landes zu ziehen, wird Ihre Kundin wirklich glücklich sein, weit weg von ihren Freunden und ihrer Familie zu leben?

Berater, die die Werte und nichtfinanziellen Anliegen ihrer Kunden in ihre Finanzpläne integrieren, werden gegenüber anderen eindimensionalen Beratern zunehmend einen Vorsprung haben. Dieser Ansatz kann Ihnen helfen, Kunden zu gewinnen und ihr Engagement für den Finanzplan zu vertiefen, den Sie mit ihnen erstellen.

Die Quintessenz

Bei Geld geht es um mehr als nur Dollarzeichen. Ein Finanzplan muss an die Emotionen und Werte eines Kunden gebunden sein, um Anklang zu finden. Berater, die diese Dynamik verstehen, sind besser in der Lage, das Geldverhalten ihrer Kunden zu ihrem langfristigen finanziellen Vorteil zu steuern.

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