Share of Wallet (SOW)-Definition

Was ist Share of Wallet (SOW)?

Share of Wallet (SOW) ist der Dollarbetrag, den ein durchschnittlicher Kunde regelmäßig für eine bestimmte Sache aufwendet Marke anstatt zu konkurrierenden Marken in der gleichen Produktkategorie. Unternehmen versuchen, den Anteil des Geldbeutels eines bestehenden Kunden zu maximieren, indem sie mehrere Produkte und Dienstleistungen einführen, um so viel Umsatz wie möglich von jedem Kunden zu erzielen. EIN Vermarktungskampagne, kann beispielsweise das erklärte Ziel haben, den Wallet-Share der Marke für bestimmte Kunden auf Kosten ihrer Konkurrenten zu erhöhen.

Informationen zu Share of Wallet

Obwohl Unternehmen aktiv an Vertriebsaktivitäten teilnehmen, um neue Kunden zu gewinnen, ist es ebenso wichtig, den Umsatz mit jedem bestehenden Kunden zu maximieren. Share of Wallet konzentriert sich auf die eigenen Kunden einer Marke und versucht, die Gelder zu maximieren, die sie regelmäßig für diese Marke und nicht für eine Konkurrenz ausgeben. Unternehmen können ihre treuesten Kunden anhand der Anzahl der von ihnen verwendeten Produkte oder der Höhe ihres Umsatzes identifizieren. Das Anbieten zusätzlicher Dienstleistungen zum Up-Selling eines Kunden könnte sich als fruchtbar erweisen, da Kunden mit mehreren Produkten wahrscheinlich eine positive Sicht auf das Unternehmen haben. Außerdem könnten treuen Kunden neue Produkte vor der Öffentlichkeit angeboten werden, was den Umsatz steigern und verbessern würde Markenloyalität.

Die Vorteile einer Erhöhung des Kundenanteils gehen weit über die Steigerung des Umsatzes hinaus und umfassen die Verbesserung des Kunden Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und Schaffung eines loyalen, eingebauten Marktes, von dem aus neue Produkte im Markt angeboten werden können Zukunft.

Anteil Wallet vs. Marktanteil

Die Erhöhung des Wallet-Anteils kann eine kostengünstigere, effizientere und daher profitablere Strategie zur Umsatzsteigerung sein als der Versuch, insgesamt zu expandieren Marktanteil. Es ist wichtig zu beachten, dass Wallet Share und Marktanteil zwei verschiedene Konzepte sind.

Der Marktanteil bezieht sich auf den prozentualen Anteil eines Unternehmens am Gesamtumsatz in seiner Kategorie oder einer bestimmten geografischen Region. Wenn Bankmanager beispielsweise neue Geschäftskunden hinzufügen wollten, analysierten sie den bestehenden Markt, um festzustellen, wie viele Unternehmen in dieser Region ansässig waren. Von dort aus konnte das Management ermitteln, wie viel Prozent der Gesamtkunden in der Region bei ihnen banken. Wenn die Bank also 1.000 Kunden und 10.000 Unternehmen in dieser Region hätte, würde der Marktanteil der Bank für diese Region 10 % betragen. Die Berechnung des Marktanteils hilft Unternehmen, die Größe der Chancen in einer Region zu bestimmen. Dieselbe Analyse könnte auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung angewendet werden.

Sowohl der Marktanteil als auch der Wallet-Anteil konzentrieren sich auf wachsende Umsätze mit Kunden. Der wachsende Marktanteil konzentriert sich jedoch darauf, neue Kunden des Wettbewerbs zu gewinnen. Auf der anderen Seite konzentriert sich Share of Wallet darauf, den Umsatz bestehender Kunden zu steigern, indem die Anzahl der verwendeten Produkte erweitert wird – die auch von der Konkurrenz übernommen werden können.

Zielmarketing, um den Anteil der Brieftasche zu erhöhen

Eine Kampagne zur Erhöhung des Wallet-Anteils einer Marke konzentriert sich darauf, effektiver zu konkurrieren, um einem Mitbewerber einen Teil des Geschäfts wegzunehmen. Eine solche Kampagne könnte mit dem Versuch beginnen, genau zu ermitteln, was ein Kunde bei einem Wettbewerber findet. Dabei kann es sich um eine umfassende Frage der Qualität, des Preises oder der Bequemlichkeit handeln, aber sie kann sehr spezifisch sein. Ein konkurrierender Lebensmittelhändler hat möglicherweise mehr vegane Auswahl oder bessere frische Produkte. Es kann eine schnellere Kasse oder eine kostenlose Lieferung haben.

Den Share of Wallet zu erhöhen kann bedeuten, die besten Ideen eines Mitbewerbers zu übernehmen. Es könnte auch bedeuten, Waren oder Dienstleistungen zu identifizieren, die eine logische Erweiterung des Geschäfts darstellen, aber ihren Anteil am Geldbeutel erhöhen können, indem sie Konkurrenten verdrängen. Die Supermarktkette Wegmans führt alle üblichen Lebensmittel, aber ihr riesiger Fertigteil könnte ihr wahrer Anteil an der Geldbörse sein. Seine Auswahl konkurriert mit jedem Imbissrestaurant zwischen seinem Geschäft und dem Zuhause des Kunden.

Beispiele für Share of Wallet

Nehmen wir als Beispiel an, als McDonald's ein Frühstücksmenü hinzugefügt hat; Einige Kunden haben möglicherweise ihre Morgenroutine geändert und sind eher in McDonald's-Restaurants als in Dunkin' Donuts gegangen. McDonald's hatte ein paar weitere Dollars seiner bestehenden Kunden für Fast Food sowie einige neue Kunden eingesammelt. Infolgedessen könnte Dunkin' Donuts reagieren, indem es seine Frühstückskarte um Eiersandwiches erweitert, möglicherweise um einige dieser Frühstückskunden zurückzulocken.

Ein weiteres Beispiel, in dem Share of Wallet heute praktiziert wird, ist die Bankenbranche. Die Geschäftsleitung einer Bank könnte ihre Cross-Selling Bemühungen, die ergänzende Produkte und Dienstleistungen an bestehende Kunden verkauft. Ein Wealth-Management-Kunde wird möglicherweise an einen internen Hypothekenvertreter verwiesen, wenn der Kunde auf der Suche nach einem neuen Eigenheim ist. Ein Girokonto-Kunde könnte ermutigt werden, bei der Bank einen Autokredit zu beantragen. Die Bank gewinnt durch diese Praxis keine Neukunden, sondern erhöht ihren Anteil am Portemonnaie bei Bestandskunden.

In beiden Beispielen stiegen die Ausgaben und Einnahmen jedes bestehenden Kundenstamms im Gegensatz zu Geldausgaben bei einem Wettbewerber.