Ορισμός Διακρίσεων Τιμών & Παραδείγματα

Τι είναι η διάκριση τιμών;

Η διάκριση τιμών είναι μια στρατηγική πώλησης που χρεώνει στους πελάτες διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία με βάση αυτό που ο πωλητής πιστεύει ότι μπορεί να κάνει τον πελάτη να συμφωνήσει. Με καθαρή διάκριση τιμής, ο πωλητής χρεώνει σε κάθε πελάτη τη μέγιστη τιμή που θα πληρώσει. Σε πιο κοινές μορφές διάκρισης τιμών, ο πωλητής τοποθετεί τους πελάτες σε ομάδες με βάση ορισμένα χαρακτηριστικά και χρεώνει σε κάθε ομάδα διαφορετική τιμή.

Κατανόηση της διάκρισης τιμών

Η διάκριση τιμών εφαρμόζεται με βάση την πεποίθηση του πωλητή ότι οι πελάτες σε ορισμένες ομάδες μπορεί να είναι ζητήθηκε να πληρώσει περισσότερο ή λιγότερο βάσει ορισμένων δημογραφικών στοιχείων ή του τρόπου με τον οποίο εκτιμούν το προϊόν ή την υπηρεσία ερώτηση.

Η διάκριση των τιμών είναι πολύτιμη όταν το κέρδος που προκύπτει ως αποτέλεσμα του διαχωρισμού των αγορών είναι μεγαλύτερο από το κέρδος που προκύπτει ως αποτέλεσμα της διατήρησης των αγορών σε συνδυασμό. Το αν λειτουργεί η διάκριση των τιμών και για πόσο καιρό οι διάφορες ομάδες είναι πρόθυμες να πληρώσουν διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν εξαρτάται από τη σχετική ελαστικότητα της ζήτησης στις υποαγορές. Οι καταναλωτές σε σχετικά όχι ελαστικός οι υποαγορές πληρώνουν υψηλότερη τιμή, ενώ αυτές σε σχετικά ελαστικό πληρώνουν χαμηλότερη τιμή στην υποαγορά.

Πώς λειτουργεί η διάκριση τιμών

Με διακρίσεις τιμών, η εταιρεία που προσπαθεί να πραγματοποιήσει τις πωλήσεις προσδιορίζει διαφορετικά τμήματα της αγοράς, όπως εγχώριους και βιομηχανικούς χρήστες, με διαφορετική ελαστικότητα τιμών. Οι αγορές πρέπει να διατηρούνται χωριστές ανάλογα με το χρόνο, τη φυσική απόσταση και τη φύση της χρήσης.

Για παράδειγμα, η έκδοση του Microsoft Office Schools διατίθεται σε χαμηλότερη τιμή σε εκπαιδευτικά ιδρύματα από ό, τι σε άλλους χρήστες. Οι αγορές δεν μπορούν να επικαλύπτονται έτσι ώστε οι καταναλωτές που αγοράζουν σε χαμηλότερη τιμή στην ελαστική υποαγορά να μπορούν να μεταπωλούν σε υψηλότερη τιμή στην ανελαστική υποαγορά. Η εταιρεία πρέπει επίσης να έχει μονοπωλιακή δύναμη διάκριση τιμών πιο αποτελεσματικό.

Τύποι διακρίσεων τιμών

Υπάρχουν τρεις τύποι διάκρισης τιμών: πρώτης ή τέλειας διάκρισης τιμής, δεύτερου βαθμού και τρίτου βαθμού. Αυτοί οι βαθμοί διάκρισης τιμών είναι επίσης γνωστοί ως εξατομικευμένη τιμολόγηση (τιμολόγηση 1ου βαθμού), έκδοση προϊόντος ή τιμολόγηση μενού (τιμολόγηση 2ου βαθμού) και τιμολόγηση ομάδων (τιμολόγηση 3ου βαθμού).

Διάκριση τιμών πρώτου βαθμού

Οι διακρίσεις πρώτου βαθμού, ή τέλεια διάκριση τιμής, εμφανίζονται όταν μια επιχείρηση χρεώνει τη μέγιστη δυνατή τιμή για κάθε αναλωμένη μονάδα. Επειδή οι τιμές ποικίλλουν μεταξύ των μονάδων, η εταιρεία συλλαμβάνει όλο το διαθέσιμο πλεόνασμα καταναλωτή για τον εαυτό της ή το οικονομικό πλεόνασμα. Πολλές βιομηχανίες που αφορούν υπηρεσίες πελατών ασκούν διακρίσεις τιμών πρώτου βαθμού, όπου μια εταιρεία χρεώνει διαφορετική τιμή για κάθε αγαθό ή υπηρεσία που πωλείται.

Διάκριση τιμής δεύτερου βαθμού

Η διάκριση τιμής δεύτερου βαθμού συμβαίνει όταν μια εταιρεία χρεώνει διαφορετική τιμή για διαφορετικές ποσότητες που καταναλώνονται, όπως εκπτώσεις ποσότητας σε μαζικές αγορές.

Διάκριση τιμών τρίτου βαθμού

Οι διακρίσεις τιμών τρίτου βαθμού συμβαίνουν όταν μια εταιρεία χρεώνει διαφορετική τιμή σε διαφορετικές ομάδες καταναλωτών. Για παράδειγμα, ένα θέατρο μπορεί να χωρίσει τους θεατές ταινιών σε ηλικιωμένους, ενήλικες και παιδιά, πληρώνοντας ο καθένας διαφορετικό τίμημα όταν βλέπει την ίδια ταινία. Αυτή η διάκριση είναι η πιο κοινή.

Παραδείγματα διακρίσεων τιμών

Πολλές βιομηχανίες, όπως η αεροπορική βιομηχανία, η τέχνη και η βιομηχανία ψυχαγωγίας και η φαρμακοβιομηχανία, χρησιμοποιούν στρατηγικές διάκρισης τιμών. Παραδείγματα διακρίσεων τιμών περιλαμβάνουν την έκδοση κουπονιών, την εφαρμογή συγκεκριμένων εκπτώσεων (π.χ. εκπτώσεις ηλικίας) και τη δημιουργία προγραμμάτων αφοσίωσης. Ένα παράδειγμα διάκρισης τιμών μπορεί να δει στο αεροπορική βιομηχανία. Οι καταναλωτές που αγοράζουν αεροπορικά εισιτήρια αρκετούς μήνες νωρίτερα πληρώνουν συνήθως λιγότερα από αυτά που αγοράζουν την τελευταία στιγμή. Όταν η ζήτηση για μια συγκεκριμένη πτήση είναι υψηλή, οι αεροπορικές εταιρείες αυξάνουν τις τιμές των εισιτηρίων ως απάντηση.

Αντίθετα, όταν τα εισιτήρια για μια πτήση δεν πωλούνται καλά, η αεροπορική εταιρεία μειώνει το κόστος των διαθέσιμων εισιτηρίων για να προσπαθήσει να δημιουργήσει πωλήσεις. Επειδή πολλοί επιβάτες προτιμούν να πετούν αργά την Κυριακή, αυτές οι πτήσεις τείνουν να είναι πιο ακριβές από τις πτήσεις που αναχωρούν νωρίς το πρωί της Κυριακής. Οι επιβάτες των αεροπορικών εταιρειών πληρώνουν επίσης περισσότερα για επιπλέον χώρο για τα πόδια.

Συχνές Ερωτήσεις

Είναι παράνομη η διάκριση τιμών;

Η λέξη διάκριση στην "διάκριση τιμών" δεν αναφέρεται συνήθως σε κάτι παράνομο ή υποτιμητικό στις περισσότερες περιπτώσεις. Αντίθετα, αναφέρεται στις επιχειρήσεις που μπορούν να αλλάζουν δυναμικά τις τιμές των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους καθώς αλλάζουν οι συνθήκες της αγοράς. ή να χρεώνουν διαφορετικούς χρήστες διαφορετικές τιμές για παρόμοιες υπηρεσίες ή να χρεώνουν την ίδια τιμή για υπηρεσίες με διαφορετικό κόστος. Καμία από τις δύο πρακτικές δεν παραβιάζει κανέναν νόμο των ΗΠΑ - θα καταστεί παράνομη μόνο εάν δημιουργεί ή οδηγεί σε συγκεκριμένη οικονομική ζημία.

Δεν θα ήταν καλύτερα οι καταναλωτές να πληρώσουν όλοι την ίδια τιμή;

Σε πολλές περιπτώσεις, όχι. Διαφορετικά τμήματα πελατών έχουν διαφορετικά χαρακτηριστικά και διαφορετικά σημεία τιμών που είναι πρόθυμα να πληρώσουν. Αν όλα τιμολογούνταν με το "μέσο κόστος", οι άνθρωποι με χαμηλότερες τιμές δεν θα μπορούσαν ποτέ να το αντέξουν οικονομικά. Ομοίως, όσοι έχουν υψηλότερα σημεία τιμής θα μπορούσαν να το αποθηκεύσουν. Αυτό είναι γνωστό ως τμηματοποίηση αγοράς. Οι οικονομολόγοι έχουν επίσης εντοπίσει μηχανισμούς της αγοράς μέσω των οποίων ο καθορισμός στατικών τιμών μπορεί να οδηγήσει σε αναποτελεσματικότητα της αγοράς τόσο από την πλευρά της προσφοράς όσο και της ζήτησης. Για παράδειγμα, η αύξηση της τιμολόγησης για τις εφαρμογές rideshare επιτρέπει σε όσους χρειάζονται περισσότερο αυτοκίνητο να υποβάλουν προσφορές για αυτό, ενώ σε εκείνους που έχουν την οικονομική δυνατότητα να περπατήσουν θα το κάνουν.

Πότε μπορούν οι εταιρείες να εφαρμόσουν επιτυχώς διακρίσεις τιμών;

Οι οικονομολόγοι έχουν προσδιορίσει 3 προϋποθέσεις που πρέπει να πληρούνται για να προκύψουν διακρίσεις τιμών. Πρώτον, η εταιρεία πρέπει να έχει επαρκή ισχύ στην αγορά. Δεύτερον, πρέπει να εντοπίσει διαφορές στη ζήτηση με βάση διαφορετικές συνθήκες ή τμήματα πελατών. Τρίτον, η επιχείρηση πρέπει να έχει τη δυνατότητα να προστατεύει το προϊόν της από το να μεταπωληθεί από μια ομάδα καταναλωτών σε μια άλλη.