Οι 10 κορυφαίες συμβουλές γενιάς για οικονομικούς συμβούλους

Οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι δυσκολεύονται να δημιουργήσουν συνεπή οδηγεί. Ο κύριος λόγος για αυτό είναι ότι δεν χρησιμοποιούν τις σωστές στρατηγικές. Στις περισσότερες περιπτώσεις χρησιμοποιούν παλιές στρατηγικές που δεν είναι πλέον πολύ αποτελεσματικές στον σύγχρονο κόσμο. Αυτές οι παλαιότερες, ξεπερασμένες στρατηγικές περιλαμβάνουν ψυχρή κλήση, άμεση αλληλογραφίακαι διαφημίσεις εφημερίδων ή περιοδικών.

Οι οικονομικοί σύμβουλοι ενδέχεται να δουν κάποια αποτελέσματα χρησιμοποιώντας αυτές τις αρχαϊκές τακτικές, αλλά δεν είναι οικονομικά αποδοτικές ή δαπανηρές. Εάν επρόκειτο να πραγματοποιήσετε έρευνα σε κορυφαίους οικονομικούς συμβούλους, κανένας από αυτούς δεν θα σας πει ότι οι κύριες στρατηγικές δημιουργίας μολύβδου περιλαμβάνουν μία από αυτές που αναφέρονται παραπάνω. Εξακολουθούν να έχουν κάποιες δυνατότητες, αλλά δεν πρέπει να είναι η προτιμώμενη μέθοδος δημιουργίας δυνητικών πελατών. (Για περισσότερα, δείτε: Τάσεις που προκαλούν οικονομικούς συμβούλους).

Υπερτιμημένες στρατηγικές

Ακολουθεί μια γρήγορη ανάλυση του γιατί μερικές από τις πιο συνηθισμένες στρατηγικές δεν είναι ισχυρές:

• Oldυχρή κλήση: Οι οικονομικοί σύμβουλοι λαμβάνουν πολλές αρνητικές απαντήσεις σχετικά με τις κρύες κλήσεις. Όταν το συνδυάζετε με ένα χαμηλό ποσοστό επιτυχίας οδηγεί σε απογοήτευση και πιθανή εξουθένωση.
• Άμεση αλληλογραφία: Προβάλλεται ως ανεπιθύμητη αλληλογραφία από τους περισσότερους παραλήπτες. Επίσης, δεν στοχεύει ένα συγκεκριμένο κοινό, το οποίο θα οδηγήσει σε πολύ χαμηλό ποσοστό μετατροπών.
• Διαφημίσεις εφημερίδων και περιοδικών: Για άλλη μια φορά, εκτός εάν τοποθετείτε διαφημίσεις σε εξειδικευμένες εκδόσεις, δεν απευθύνεται σε συγκεκριμένο κοινό. Αυτός είναι επίσης ένας από τους λιγότερο αποτελεσματικούς τρόπους στόχευσης Υψηλή καθαρή αξία επενδυτές. (Για περισσότερα, δείτε: Συμβουλές πελατών υψηλής αξίας αξίας για χρηματοοικονομικούς συμβούλους.)

To Do's

Το να ξέρεις τι να μην κάνεις είναι εξίσου σημαντικό με το να ξέρεις τι να κάνεις. Εάν χρησιμοποιείτε λάθος στρατηγικές, η επιχείρησή σας δεν θα είναι επιτυχής, ειδικά όταν οι ανταγωνιστές χρησιμοποιούν τις σωστές στρατηγικές. Τούτου λεχθέντος, το πιο σημαντικό λάθος που κάνουν οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι όταν πρόκειται για την παραγωγή μολύβδου είναι ότι ξοδεύουν πάρα πολύ χρόνο σε αυτό.

Αυτό μπορεί να ακούγεται αντιφατικό, αλλά ο χρόνος σας είναι πολύτιμος, πράγμα που σημαίνει ότι οι αυτόματες αποκρίσεις είναι επιτακτικές. Θέλετε επίσης να είστε διαθέσιμος μέσω τηλεφώνου ανά πάσα στιγμή, συμπεριλαμβανομένου του μεσημεριανού γεύματος. Οι περισσότερες τοπικές προοπτικές θα καλέσουν κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού διαλείμματος, το οποίο είναι επίσης δικό σας. Εάν δεν είστε διαθέσιμος, θα μειώσει τις πιθανότητες προσγείωσης μιας σύσκεψης. (Για περισσότερα, δείτε: Γιατί οι πελάτες απολύουν οικονομικούς συμβούλους.)

Μια ακόμη πιο σημαντική σημείωση - ίσως η πιο σημαντική - είναι ότι οι περισσότεροι οικονομικοί σύμβουλοι δεν αφιερώνουν αρκετό χρόνο στην επικοινωνία και τη δημιουργία σχέσεων με τους τρέχοντες πελάτες τους. Αυτό είναι απόλυτη αναγκαιότητα. Η διατήρηση επαφών δείχνει ότι νοιάζεστε και όχι μόνο πωλητής. Αυξάνει επίσης το ποσό των δυνητικών πελατών που λαμβάνετε από παραπομπές.

Στρατηγικές υποτιμημένες

Η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι ευκολότερη από όσο νομίζετε. Είναι απλώς ζήτημα να συμβαδίζουμε με τους πιο αποτελεσματικούς σημερινούς ελιγμούς. Ακολουθεί μια γρήγορη ανάλυση 10 πολύ αποτελεσματικών στρατηγικών δημιουργίας δυνητικών πελατών:

1. LinkedIn: Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα δικτύου για να ταξινομήσετε και να φιλτράρετε επαφές και να στείλετε ένα απλό μήνυμα (ίσως με συμβουλή επένδυσης ή διαχείρισης χρημάτων) σε πρώην συναδέλφους και τοπικούς ηγέτες επιχειρήσεων. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αρχική καρτέλα για να επικοινωνήσετε με υποψήφιους για τα επιτεύγματα της καριέρας τους ή για να σας αρέσει το περιεχόμενό τους. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την καρτέλα "Για προχωρημένους" για να χρησιμοποιήσετε αμοιβαίες συνδέσεις για εισαγωγές. Μια άλλη σημαντική σημείωση: Το LinkedIn προσελκύει πολλά άτομα υψηλής αξίας. (Για περισσότερα, δείτε: Πώς αξιοποιούν οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.)
2. Word of Mouth: Αυτό είναι αναμενόμενο και μπορεί να νομίζετε ότι δεν έχετε κανέναν έλεγχο επάνω του, αλλά αν δείξετε τους τρέχοντες πελάτες ότι διαθέτετε τα τέσσερα C - Credible, Caring, Collaborative, Chemistry - οι πιθανότητές σας να δείτε παραπομπές πελατών υψούμαι ταχέως.
3. Σεμινάρια δείπνου: Μην είστε φθηνοί με τον χώρο του εστιατορίου και προσκαλέστε μόνο συγκεκριμένες προοπτικές. Αυτή η μέθοδος παραγωγής μολύβδου μπορεί να συνεπάγεται υψηλό κόστος, αλλά το απόδοση των επενδύσεων Το (ROI) θα πρέπει να είναι εξαιρετικό εάν αφαιρεθεί σωστά. Θα μπορούσατε να δείτε 50+ προοπτικές υψηλής ποιότητας σε λιγότερο από δύο μήνες.
4. Εκπαιδευτικά εργαστήρια: Μια πιο προσιτή εναλλακτική λύση σε σεμινάρια δείπνου. Και οι άνθρωποι προτιμούν πολύ τα εργαστήρια από ένα προς ένα συναντήσεις πωλήσεων καθώς παρέχει ένα περιβάλλον που δεν είναι τόσο υψηλής πίεσης για τον υποψήφιο πελάτη. (Για περισσότερα, δείτε: Πώς να γίνετε κορυφαίος οικονομικός σύμβουλος.)
5. Ομάδες επικεφαλής: Αυτές οι ομάδες συχνά συναντώνται μία φορά την εβδομάδα και μοιράζονται υποψήφιους με υψηλή ειδίκευση, αλλά αυτές είναι γενικά επαγγελματίες από διαφορετικούς κλάδους, οπότε δεν χρειάζεται να ανησυχείτε πολύ ανταγωνισμός.
6. Δωρεάν αναφορές: Είτε μέσω ταχυδρομείου σαλιγκαριού, email ή οποιασδήποτε μορφής επικοινωνίας, όλοι ενδιαφέρονται δωρεάν. Αν τους αρέσει αυτό που διαβάζουν και τα στοιχεία επικοινωνίας σας είναι διαθέσιμα, μην σοκαριστείτε αν λάβετε μια ισχυρή απάντηση.
7. Κοινοτική δικτύωση: Αυτό διαρκεί λίγο περισσότερο επειδή πρέπει να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη. Η συμμετοχή σε εκδηλώσεις της κοινότητας μπορεί να προχωρήσει πολύ αν είστε συνεπείς, ειδικά αν τους χορηγείτε και δημιουργείτε ένα εμπορικό σήμα στην τοπική περιοχή. Μπορείτε επίσης να βοηθήσετε στη δημιουργία της επωνυμίας σας σε τοπικές ραδιοφωνικές εκπομπές, τηλεοπτικές εκπομπές και podcast. (Για περισσότερα, δείτε: Δικτύωση για οικονομικούς επαγγελματίες: Διατήρηση ισχυρής βιομηχανικής παρουσίας.)
8. Facebook: Αυτό γίνεται όλο και πιο διαδεδομένο και θα βοηθήσει στη διαμόρφωση και την οικοδόμηση σχέσεων με την πάροδο του χρόνου. Οι οικονομικοί σύμβουλοι μπορούν επίσης να επωφεληθούν από τα Facebook Events, τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ειδοποίηση των χρηστών για επερχόμενες περιστάσεις.
9. Google Ads: Αυτά μπορεί να είναι ακριβά ανάλογα με τον προϋπολογισμό σας, οπότε βεβαιωθείτε ότι οι διαφημίσεις σας έχουν υψηλή στόχευση.
10. Άρθρο εφημερίδας: Αυτό διαφέρει από μια διαφήμιση εφημερίδας. Εάν έχετε τοπική εφημερίδα, επικοινωνήστε μαζί τους και ζητήστε να γράψετε ένα άρθρο που βασίζεται στον τομέα της εμπειρίας σας. Εάν λάβετε το πράσινο φως, σύντομα θα θεωρηθείτε ως μια έγκυρη προσωπικότητα σε ολόκληρη την κοινότητά σας. Όταν συμβεί αυτό, δεν χρειάζεται να αναζητήσετε προοπτικές. Θα έρθουν σε εσάς.

Εξαιρετικό δυναμικό

Σε αντίθεση με ό, τι μπορεί να ακούσετε ή να διαβάσετε, δεν υπήρξε καλύτερη στιγμή στην ιστορία για να είστε οικονομικός σύμβουλος. Για τα επόμενα 15 χρόνια, κατά μέσο όρο 10.000 Baby Boomers θα βγαίνει στη σύνταξη κάθε μέρα. Η πλειοψηφία τους δεν έχουν καταλάβει πώς να προγραμματίσουν τη συνταξιοδότησή τους, εν μέρει επειδή δεν πιστεύουν ότι έχουν αρκετά χρήματα για να το κάνουν. (Για περισσότερα, δείτε: Top 10 Επενδύσεις για Baby Boomers.)

Εάν νομίζετε ότι μπορείτε να βοηθήσετε νέους συνταξιούχους και να βοηθήσετε τα ενήλικα παιδιά να φροντίσουν τα οικονομικά των γονιών τους, σκεφτείτε έντονα τη διαμόρφωση μιας χοάνης πωλήσεων για αυτήν την αγορά. Για απλοποίηση, χρησιμοποιήστε μια διαδικασία τριών βημάτων: Δημιουργία δυνητικών πελατών, δημιουργία σχέσεων και κλείσιμο και πώληση. Τροποποιήστε τις υπο-διαδικασίες αφού καταλάβετε ποια είναι η πιο και λιγότερο αποτελεσματική.

Οι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι έχουν την ευκαιρία να επωφεληθούν από τη μεγαλύτερη γενιά στην ιστορία που συνταξιοδοτείται μαζικά. Οι παλαιότερες στρατηγικές δημιουργίας μολύβδου δεν πρέπει να αποκλείονται, αλλά δεν πρέπει επίσης να αποτελούν πλέον το επίκεντρο. (Για περισσότερα, δείτε: Στρατηγικές ανάπτυξης για χρηματοοικονομικούς συμβούλους.)