The Earnout: Πουλώντας την επιχείρησή σας και συλλέγοντας μελλοντικά κέρδη

Τι είναι το Earnout;

Το κέρδος είναι μια συμβατική διάταξη που δηλώνει ότι ο πωλητής μιας επιχείρησης πρέπει να λάβει επιπλέον αποζημίωση στο μέλλον εάν η επιχείρηση επιτύχει ορισμένους οικονομικούς στόχους, οι οποίοι συνήθως δηλώνονται ως α ποσοστό των ακαθάριστες πωλήσεις ή κέρδη.

Εάν ένας επιχειρηματίας που επιδιώκει να πουλήσει μια επιχείρηση ζητά ένα τίμημα μεγαλύτερο από αυτό που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ένας αγοραστής, μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια παροχή κέρδους. Σε ένα απλοποιημένο παράδειγμα, θα μπορούσε να υπάρχει τιμή αγοράς 1 εκατομμυρίου δολαρίων συν 5% των ακαθάριστων πωλήσεων τα επόμενα τρία χρόνια.

Κατανόηση ενός Earnout

Τα κέρδη δεν συνοδεύονται από σκληρούς και γρήγορους κανόνες. Αντ 'αυτού, το πληρωμή το επίπεδο εξαρτάται από διάφορους παράγοντες, συμπεριλαμβανομένου του μεγέθους της επιχείρησης. Αυτό μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να γεφυρώσει το χάσμα μεταξύ διαφορετικών προσδοκιών από αγοραστές και πωλητές.

Ένα κέρδος βοηθά στην εξάλειψη της αβεβαιότητας για τον αγοραστή, καθώς συνδέεται με τις μελλοντικές οικονομικές επιδόσεις. Ο αγοραστής πληρώνει ένα μέρος του κόστους της επιχείρησης εκ των προτέρων και το υπόλοιπο κόστος εξαρτάται από την επίτευξη μελλοντικών στόχων απόδοσης. Ο πωλητής λαμβάνει επίσης τα οφέλη της μελλοντικής ανάπτυξης για ένα χρονικό διάστημα. Διαφορετικοί οικονομικοί στόχοι όπως π.χ. καθαρά έσοδα ή έσοδα μπορεί να βοηθήσει στον προσδιορισμό των κερδών.

Δομή ενός Earnout

Υπάρχουν πολλές βασικές εκτιμήσεις, εκτός από την αποζημίωση σε μετρητά κατά τη διάρθρωση ενός κέρδους. Αυτό περιλαμβάνει τον καθορισμό των κρίσιμων μελών του οργανισμού και εάν επεκτείνεται το κέρδος σε αυτά.

Η διάρκεια της σύμβασης και ο ρόλος του στελέχους στην εταιρεία μετάαπόκτηση είναι δύο θέματα που πρέπει επίσης να διαπραγματευτούν. Αυτό συμβαίνει επειδή η απόδοση της εταιρείας είναι συνδεδεμένη με τη διοίκηση καθώς και με άλλους βασικούς υπαλλήλους. Εάν αυτοί οι υπάλληλοι αποχωρήσουν, τότε η εταιρεία ενδέχεται να μην πετύχει τους οικονομικούς της στόχους.

Η συμφωνία θα πρέπει επίσης να προσδιορίζει τις λογιστικές παραδοχές που θα χρησιμοποιηθούν στο μέλλον. Αν και μια εταιρεία μπορεί να τηρήσει Γενικά αποδεκτές λογιστικές αρχές (GAAP), υπάρχουν ακόμη κρίσεις που πρέπει να κάνουν οι διαχειριστές που μπορούν να επηρεάσουν τα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, αν υποθέσουμε ότι ένα υψηλότερο επίπεδο για τις αποδόσεις και τα δικαιώματα θα μειώσει τα κέρδη.

Μια αλλαγή στη στρατηγική, όπως η απόφαση για έξοδο από μια επιχείρηση ή η επένδυση σε πρωτοβουλίες ανάπτυξης μπορεί να μειώσει τα τρέχοντα αποτελέσματα. Ο πωλητής πρέπει να το γνωρίζει αυτό για να βρει μια δίκαιη λύση.

Πρέπει επίσης να αποφασιστούν οι οικονομικές μετρήσεις που χρησιμοποιούνται για τον προσδιορισμό του κέρδους. Ορισμένες μετρήσεις ωφελούν τον αγοραστή ενώ κάποιες άλλες τον πωλητή. Είναι καλή ιδέα να χρησιμοποιήσετε έναν συνδυασμό μετρήσεων, όπως μετρήσεις εσόδων και κερδών.

Υπάρχουν νομικοί και οικονομικοί σύμβουλοι που μπορούν να βοηθήσουν σε όλη τη διαδικασία. Η αμοιβή για συμβούλους συνήθως αυξάνεται με την πολυπλοκότητα της συναλλαγής.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα ενός Earnout

Υπάρχουν τόσο πλεονεκτήματα όσο και μειονεκτήματα για τον αγοραστή και τον πωλητή σε ένα κέρδος. Για τον αγοραστή, ένα πλεονέκτημα είναι να έχουν μεγαλύτερο χρονικό διάστημα για να πληρώσουν για την επιχείρηση και όχι όλα εκ των προτέρων. Επιπλέον, αν κέρδη δεν είναι τόσο υψηλές όσο αναμενόταν, ο αγοραστής δεν χρειάζεται να πληρώσει τόσα πολλά. Για τον πωλητή, το πλεονέκτημα είναι η δυνατότητα κατανομής φόρων σε μερικά χρόνια, συμβάλλοντας στη μείωση του φορολογικού αντίκτυπου της πώλησης.

Ένα μειονέκτημα για τον αγοραστή είναι ότι ο πωλητής μπορεί να εμπλακεί στην επιχείρηση για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, θέλοντας να παράσχουν βοήθεια για να αυξήσουν τα κέρδη ή να χρησιμοποιήσουν την προηγούμενη εμπειρία τους για να διευθύνουν την επιχείρηση όπως βλέπουν κατάλληλος. Το μειονέκτημα για τον πωλητή είναι ότι τα μελλοντικά κέρδη δεν είναι αρκετά υψηλά, επομένως δεν αποφέρουν τόσο πολλά από την πώληση της επιχείρησης.

Παράδειγμα Earnout

Η εταιρεία ABC έχει 50 εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις και 5 εκατομμύρια δολάρια σε κέρδη. Ένας δυνητικός αγοραστής είναι πρόθυμος να πληρώσει 250 εκατομμύρια δολάρια, αλλά ο σημερινός ιδιοκτήτης πιστεύει ότι αυτό υποτιμά τις μελλοντικές προοπτικές ανάπτυξης και ζητά 500 εκατομμύρια δολάρια. Για να γεφυρώσουν το χάσμα, τα δύο μέρη μπορούν να χρησιμοποιήσουν ένα κέρδος. Ένας συμβιβασμός μπορεί να είναι για μια προκαταβολή σε μετρητά ύψους 250 εκατομμυρίων δολαρίων και κέρδη 250 εκατομμυρίων δολαρίων εάν οι πωλήσεις και τα κέρδη φτάνουν τα 100 εκατομμύρια δολάρια εντός τριετούς περιόδου ή τα 100 εκατομμύρια δολάρια εάν οι πωλήσεις φτάσουν μόνο τα 70 δολάρια εκατομμυρίων.