Ορισμός δοκιμών συνολικών εσόδων
Τι είναι ο έλεγχος συνολικών εσόδων;
Ένα τεστ συνολικών εσόδων προσεγγίζει το ελαστικότητα της ζήτησης στις τιμές μετρώντας τη μεταβολή στο σύνολο έσοδα από μια αλλαγή στην τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Η ελαστικότητα των τιμών αναφέρεται στον βαθμό στον οποίο η τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας επηρεάζει τη ζήτηση των καταναλωτών για αυτό. όταν η τιμή επηρεάζει τη ζήτηση, η τιμή λέγεται ελαστική, αλλά όταν δεν το κάνει ή όχι σε μικρότερο βαθμό, λέγεται ότι είναι ανελαστική. Η δοκιμή συνολικών εσόδων προϋποθέτει ότι όλοι οι άλλοι παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν τα έσοδα θα παραμείνουν σταθεροί κατά την περίοδο δοκιμής.
Πώς λειτουργεί ένας έλεγχος συνολικών εσόδων
Η δοκιμή συνολικών εσόδων μπορεί να βοηθήσει μια εταιρεία στη στρατηγική τιμολόγησής της. Με τον προσδιορισμό του βαθμού στον οποίο ένα προϊόν είναι ελαστικό ή ανελαστικό, η εταιρεία θα είχε καλύτερη εικόνα για το πώς να μεγιστοποιήσει τα συνολικά έσοδα, ειδικά αν πουλάει μια σειρά προϊόντων. Εάν η δοκιμή καταλήξει στο συμπέρασμα ότι η ζήτηση για ένα προϊόν είναι πολύ ελαστική, η εταιρεία θα είναι πολύ προσεκτική σχετικά με τις μεταβολές των τιμών, καθώς οι μικρές αλλαγές θα μπορούσαν να προκαλέσουν μεγάλες μειώσεις στη ζήτηση και συνεπώς συνολικές έσοδα.
Εναλλακτικά, εάν η ζήτηση είναι σχετικά ανελαστική, η εταιρεία θα πιστεύει ότι οι αυξήσεις στην τιμή θα αποφέρουν μόνο μικρές αλλαγές στο απαιτούμενη ποσότητα. Επομένως, η αύξηση της τιμής θα είναι λιγότερο πιθανό να προκαλέσει μεγάλη μείωση της ζήτησης εάν η ζήτηση είναι πολύ ανελαστική. Στην πραγματικότητα, μια αύξηση της τιμής θα ήταν πιο πιθανό να οδηγήσει σε αύξηση των συνολικών εσόδων, επειδή είναι ανελαστική Η ζήτηση δείχνει ότι η τιμή δεν είναι ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση των καταναλωτών για το προϊόν.
Παράδειγμα δοκιμής συνολικών εσόδων
Μια εταιρεία αθλητικών ενδυμάτων κατασκευάζει τρία είδη παντελονιών γιόγκα που ονομάζονται Downward Dog, Warrior και Cobra και κοστίζουν $ 50, $ 60 και $ 70, αντίστοιχα. Η εταιρεία πωλεί 1.000 ζεύγη Downward Dog κάθε μήνα, 800 ζεύγη Warrior και 500 ζεύγη Cobra σε αυτές τις τιμές. Το παντελόνι γιόγκα αποφέρει μηνιαία έσοδα 133.000 $. Η εταιρεία πραγματοποιεί δοκιμή συνολικών εσόδων. Ανεβάζει την τιμή του Downward Dog στα 55 $, ανεβάζει την τιμή του Warrior στα 63 $ και χαμηλώνει την τιμή του Cobra στα 67 $. Οι πωλήσεις του Downward Dog μειώθηκαν στα 700 ζευγάρια, ενώ οι πωλήσεις του Warrior μειώθηκαν οριακά σε 770 και οι πωλήσεις Cobra αυξήθηκαν σε 600. Τα έσοδα από Downward Dog μειώνονται στα 38.500 $ από 50.000 $ πριν από την αλλαγή της τιμής.
Η ζήτηση θεωρείται ελαστική για το Downward Dog επειδή η αύξηση της τιμής επηρέασε σημαντικά τη ζήτηση για το προϊόν και οδήγησε σε πτώση των εσόδων. Αντίθετα, η εταιρεία κέρδισε 510 $ στα έσοδα του Warrior (48.510 $, η νέα τιμή x ποσότητα, έναντι 48.000 $ πριν από την αλλαγή της τιμής), υποδηλώνοντας ανελαστικότητα της ζήτησης από την αύξηση της τιμής των 3 $. Η εταιρεία κατέληξε περαιτέρω στη δοκιμή συνολικών εσόδων ότι οι καταναλωτές ανταποκρίθηκαν θετικά στην έκπτωση των παντελονιών Cobra. Η Cobra παρήγαγε $ 40.200 σε μηνιαία έσοδα, έναντι $ 35.000 προηγουμένως. Ωστόσο, τα συνδυασμένα έσοδα ήταν $ 127.210, σε σύγκριση με $ 133.000 πριν από τις αλλαγές στην τιμή. Η εταιρεία μπορεί να πραγματοποιήσει περισσότερες επαναλήψεις της δοκιμής συνολικών εσόδων για να διαμορφώσει μια στρατηγική τιμολόγησης που θα ξεπεράσει τα $ 133,000.