Μια ματιά στη στρατηγική και το επιχειρηματικό μοντέλο της Lenovo

Από την ίδρυσή του το 1984, η Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) γνώρισε μια τεράστια άνοδο για να γίνει μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες τεχνολογίας στον κόσμο. Σε αυτό το άρθρο, ρίχνουμε μια ματιά στο στρατηγικό μοντέλο βασίζεται σε μία από τις πιο επιτυχημένες εταιρείες της Κίνας.

«Προστατέψτε και επιτεθείτε»

Στο επίκεντρο της ανάπτυξης της Lenovo τα τελευταία χρόνια ήταν μια στρατηγική - γνωστή ως "προστασία και επίθεση" - που τέθηκε σε κίνηση από τον CEO Yang Yuanqing. Όπως υποδηλώνει το όνομά της, αυτή η στρατηγική συνδυάζει αμυντικά και επιθετικά στοιχεία. Αμυντικά, η Lenovo επιδιώκει να αξιοποιήσει την επιτυχία της στην Κίνα, όπου κατέχει σήμερα μια κυρίαρχη θέση ως η κορυφαία της Κίνας (και του κόσμου) Προμηθευτή υπολογιστών.Επιθετικά, η Lenovo επιδιώκει να αναπτυχθεί διεθνώς αξιοποιώντας τα αποκτηθέντα περιουσιακά στοιχεία και επεκτείνοντας τις πωλήσεις της σε αναδυόμενες αγορές.

Κατά την εκτέλεση αυτής της στρατηγικής, η Lenovo χρησιμοποιεί δύο αλληλένδετα επιχειρηματικά μοντέλα, τα οποία αναφέρονται από τα στελέχη της Lenovo ως επιχειρηματικά μοντέλα "Transactional" και "Relationship". Το μοντέλο συναλλαγών δίνει έμφαση στις πωλήσεις στους καταναλωτές λιανικής και στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, και οι δύο απευθείας (μέσω διαδικτυακών και φυσικών βιτρίνων Lenovo) και έμμεσα μέσω διανομέων και λιανοπωλητές.

Το μοντέλο σχέσης στοχεύει σε επιχειρηματικούς πελάτες, όπως εκπαιδευτικά και κυβερνητικά ιδρύματα, καθώς και σε μεγάλες επιχειρήσεις. Οι πωλήσεις που πραγματοποιούνται μέσω αυτού του μοντέλου χαρακτηρίζονται από μεγαλύτερο βαθμό εξατομικευμένης εξυπηρέτησης από Το προσωπικό της Lenovo εκτελείται μέσω ενός συνδυασμού εσωτερικών αντιπροσώπων πωλήσεων και επιχειρήσεων συνεργάτες.

Προστατέψτε: Το ανταγωνιστικό "Moat" της Lenovo στην Κίνα

Όπως είπε ο Warren Buffett, οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις είναι αυτές που κατέχουν οικονομικές «τάφρους» προστατεύοντας τα κέρδη τους από καταπάτηση ανταγωνιστών. Τουλάχιστον στην ονομαστική αξία, η Lenovo έχει πολλές τέτοιες τάφρους στην Κίνα.

Perhapsσως το πιο εντυπωσιακό πλεονέκτημα που απολαμβάνει η Lenovo στην Κίνα είναι το τεράστιο δίκτυό της κανάλια διανομής. Η Lenovo έχει πρόσβαση σε χιλιάδες σημεία πωλήσεων στα κινεζικά της δίκτυο διανομής, η πλειοψηφία των οποίων είναι αποκλειστικοί διανομείς προϊόντων Lenovo.

Τα πλεονεκτήματα αυτού του δικτύου εκτείνονται πέρα ​​από την απλή κλίμακα. Η τοπική τεχνογνωσία της Lenovo ως εταιρείας που γεννήθηκε στην Κίνα της δίνει πλεονέκτημα έναντι των μη Κινέζων ανταγωνιστών.Μια συγκεκριμένη περίπτωση-ο «υπολογιστικός γάμος» της Lenovo, ένα προϊόν χαμηλού κόστους στολισμένο με κόκκινο χρώμα (ένα χρώμα που σημαίνει τύχη στην Κίνα) και που φέρει τον κινέζικο χαρακτήρα ως «ευτυχία». Η τοπική διορατικότητα ενσωματωμένο σε αυτό το προϊόν, το οποίο αποδείχτηκε πολύ δημοφιλές στους καταναλωτές της υπαίθρου Κίνας, υποδηλώνει ότι οι ξένοι ανταγωνιστές ενδέχεται να αντιμετωπίσουν δυσκολίες στο να ξεπεράσουν τη Lenovo στις καρδιές και στο μυαλό των Κινέζων Καταναλωτές.

Τα στελέχη της Lenovo έχουν καταστήσει σαφές ότι προστατεύουν αυτά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα στην Κίνα αποτελεί κορυφαία στρατηγική προτεραιότητα. Αλλά έχουν επίσης καταστήσει σαφές ότι οι φιλοδοξίες τους δεν τελειώνουν εκεί.

Attack: Emerging Markets and the World Stage

Για τις περισσότερες εταιρείες, γίνεται ένα ηγέτης της αγοράς στην Κίνα θα ήταν πολύ φιλόδοξο. Για τη Lenovo, ωστόσο, είναι μόνο η αρχή των ονείρων τους. Έχοντας καθιερωθεί ως ηγέτες στην αγορά υπολογιστών της Κίνας, έχουν αναλάβει έκτοτε να επεκτείνουν την παρουσία τους σε αναδυόμενες αγορές όπως η Ινδία, η Ρωσία και η Βραζιλία.

Αυτή η στρατηγική δεν είναι χωρίς θυσίες. Αρχικά, αυτές οι επεκτάσεις προκαλούν γενικά λειτουργικές απώλειες καθώς μια εταιρεία επενδύει στη δημιουργία των πωλήσεών της στην αγορά στόχου. Ωστόσο, αυτή η ασύμφορη περίοδος αντέχεται έχοντας κατά νου έναν σαφή στόχο: μόλις γίνει διψήφιο μερίδιο αγοράς επιτεύχθηκε, η πολιτική της Lenovo είναι να αλλάξει την προτεραιότητά τους σε ισορροπία συνεχούς ανάπτυξης και κερδοφορίας.

Θεωρητικά, ο μακροπρόθεσμος στόχος της Lenovo είναι να αναδημιουργήσει την κυρίαρχη θέση που απολαμβάνει στην Κίνα σε κάθε μία από τις αγορές επέκτασής της. Στην πράξη, όμως, αυτό είναι πολύ πιο εύκολο να ειπωθεί παρά να γίνει. Τα στελέχη της Lenovo γνωρίζουν καλά ότι οι διαφορετικές αγορές στις οποίες δραστηριοποιούνται - που περιλαμβάνουν την Αμερική, την Ευρώπη, Η Αφρική, η Μέση Ανατολή και η Ασία - η καθεμία φιλοξενεί μοναδικές προτιμήσεις των καταναλωτών, ανταγωνιστικά τοπία και κανονιστικές ρυθμίσεις καθεστώτα.

Η χρήση των εξαγορών και συνεργασιών της Lenovo

Η απλή αντιγραφή των παραγόντων που συνέβαλαν στην επιτυχία της Lenovo στην Κίνα και η εξαγωγή τους σε όλο τον κόσμο θα ήταν απίθανο να οδηγήσει σε επιτυχία σε άλλες αγορές. Αντίθετα, η Lenovo το έχει επιδιώξει μόχλευση την τοπική τεχνογνωσία των ανταγωνιστών μέσω εξαγορές.

Η Lenovo έχει ιστορικό διαπραγμάτευσης στρατηγικών εξαγορών και συνεργασιών. Τον Οκτώβριο του 2014, η Lenovo ολοκλήρωσε την εξαγορά του της Motorola Mobility από την Google Inc. (GOOGL).

Τον Νοέμβριο του 2017, η Lenovo ανακοίνωσε την αγορά μεριδίου 51% στο τμήμα PC της Fujitsu. Η συμφωνία ήταν μέρος μιας κοινής επιχείρησης μεταξύ της Lenovo, της Fujitsu και της Τράπεζας Ανάπτυξης της Ιαπωνίας. Ο στόχος του εγχειρήματος είναι να οδηγήσει την ανάπτυξη στην ανάπτυξη και την κατασκευή υπολογιστικών συσκευών πελατών (CCD) για την παγκόσμια αγορά Η / Υ.

Από υπολογιστές σε PC+

Παρόλο που η άνοδος της Lenovo στηρίζεται κυρίως στην αγορά Η / Υ, τα τελευταία χρόνια έχει κινηθεί προς πιο ποικίλη έσοδα ρέματα. Πίσω από αυτό το κίνημα είναι η πεποίθηση του CEO Yang Yuanqing ότι οι υπολογιστές αναπτύσσονται προς αυτό που αποκαλεί «PC+ Era», όπου οι υπολογιστές υπάρχουν ως οι κεντρικοί κόμβοι που συνδέουν ένα δίκτυο διασυνδεδεμένων συσκευές όπως tablet, smartphones και έξυπνες τηλεοράσεις. Αυτονόητο σε αυτό το όραμα είναι η επιθυμία να οδηγηθεί η Lenovo από έναν παγκόσμιο ηγέτη στους παραδοσιακούς υπολογιστές σε έναν παγκόσμιο ηγέτη σε όλο το φάσμα του "PC+" συσκευές.

Ενώ η εταιρεία επικεντρώνεται σε διαποικίληση, έχει πολύ δρόμο να διανύσει για να επιτύχει το τεράστιο μερίδιο αγοράς που απολαμβάνουν οι κορυφαίοι ανταγωνιστές της τόσο στις αγορές smartphone όσο και tablet.

Από το δεύτερο τρίμηνο του 2020, η Lenovo κατέλαβε την έβδομη θέση στο παγκόσμιο μερίδιο αγοράς smartphone, καταλαμβάνοντας μόνο το 3% των συνολικών πωλήσεων. Η Huawei και η Samsung κατέχουν την πρώτη θέση με 20% μερίδιο αγοράς, ακολουθούμενη από την Apple, η οποία είχε 14%.Το τέταρτο τρίμηνο του 2020, η Lenovo κατέλαβε την τρίτη θέση στις πωλήσεις tablet με μερίδιο 10,7% στην αγορά, πολύ πίσω από την Apple, η οποία κέρδισε το 36,5% της αγοράς tablet.

Η κατώτατη γραμμή

Για να πετύχει η στρατηγική της Lenovo για την «προστασία και επίθεση», η εταιρεία θα πρέπει να συνεχίσει να υπερασπίζεται την ηγετική της θέση στην Κίνα και την παγκόσμια αγορά Η / Υ, ενώ παράλληλα επεκτείνει τη θέση της σε αναδυόμενες αγορές και κατηγορίες προϊόντων «PC+», όπως smartphone και δισκία. Ενώ το μακροπρόθεσμο δυναμικό της στρατηγικής της Lenovo απομένει να φανεί, λίγοι μπορούν να αρνηθούν ότι η εταιρεία έχει κάνει σημαντικά βήματα τα τελευταία χρόνια.

Κατά τη στιγμή της δημοσίευσης, ο Jason Fernando δεν είχε θέσεις σε κανέναν από τους τίτλους που αναφέρονται σε αυτό το άρθρο. Δεν σκοπεύει να διαπραγματευτεί κανένα από τα χρεόγραφα που αναφέρονται σε αυτό το άρθρο εντός 48 ωρών από τη δημοσίευσή του.