Definición de venta adicional

¿Qué es una venta adicional?

Una venta adicional se refiere a un artículo auxiliar vendido a un comprador de un producto o servicio principal. Dependiendo del negocio, las ventas complementarias pueden representar una fuente de importantes ingresos y beneficios a una empresa. El vendedor generalmente sugiere una venta adicional una vez que el comprador ha tomado una decisión firme de comprar el producto o servicio principal. A veces se lo conoce como "venta adicional".

Comprensión de la venta de complementos

Ejemplos típicos de ventas adicionales son las garantías extendidas que ofrecen los vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como de productos electrónicos. Un vendedor en un concesionario de automóviles también genera importantes ventas adicionales al sugerir o convencer a un comprador sentado en su escritorio que el comprador estaría mucho más feliz con el automóvil con algunos o varios complementos opciones.

Una vez que el comprador de un automóvil se ha comprometido a comprar el modelo base, agregar opciones (interior tapizado en cuero, un sistema estéreo premium, asientos con calefacción, techo corredizo, etc.) puede aumentar sustancialmente la final.

precio de compra.

Ejemplos de ventas adicionales

A veces es difícil pasar un día sin que alguien intente hacer una venta adicional para usted. Pide un almuerzo. ¿Le gustaría comprar un pastel por 99 centavos? Compra un batido. ¿Le gustaría una inyección de proteína por un dólar? Pedir comida para llevar. ¿Quieres una copa con eso?

Estos son lo suficientemente inofensivos para un consumidor, pero repetidamente y con el tiempo, las ventas adicionales representan una carga para las billeteras de los consumidores y márgenes de beneficio para los vendedores. Por ejemplo, una taza de refresco de $ 2 le cuesta al vendedor solo unos centavos.

Más insidiosos son los elementos adicionales de alto costo que no son necesarios. Por ejemplo, comprar un seguro en una agencia de alquiler de coches cuando su tarjeta de crédito ya ofrece cobertura es una pérdida de dinero. Sin embargo, algunas ventas adicionales pueden proporcionar un valor adecuado al consumidor. Una garantía extendida (quizás para darle tranquilidad) y ese sistema estéreo premium para un automóvil nuevo son ejemplos de elementos adicionales que muchos consideran que valen la pena el costo adicional.

Ventajas de las ventas complementarias

Las ventas complementarias pueden ayudar a un vendedor a establecer una relación con un cliente, lo que equivale a plantar una semilla para negocios futuros. No es una táctica sucia si se enfoca en ayudar a los clientes a "ganar" con complementos que mejorarán su experiencia con el artículo principal. Al ofrecer un valor mejorado y hacerles sentir que obtuvieron un mejor trato, es muy probable que genere Aumento del valor de vida útil del cliente (CLV), que es la contribución a las ganancias netas que un cliente hace a su empresa durante tiempo.

Un mayor CLV significa que cada cliente genera más ingresos para su negocio sin un esfuerzo adicional de su parte, lo que también significa que su empresa tiene más dinero para gastar en la adquisición de nuevos clientes. Muchos consideran que CLV es una métrica extremadamente importante para comprender a los clientes porque proporciona datos que informa decisiones comerciales importantes sobre ventas, marketing, desarrollo de productos y clientes apoyo.