Precios opacos: venta entre bastidores

¿Qué es el precio opaco?

Los precios opacos son una forma en que las empresas pueden vender su mercancía a precios más bajos y ocultos. El precio opaco es un tipo de discriminación de precios, siendo el cliente objetivo el que comprará un producto o servicio principalmente en función del precio (cliente consciente del precio), y no en función de las comodidades, la reputación, etc. de la empresa.

Cómo funcionan los precios opacos

La estrategia de precios opacos es popular en la industria de viajes. Sitios web como Hotwire y Priceline Úselo para vender habitaciones de hotel, boletos de avión y alquiler de automóviles sin vender. Los clientes que desean aprovechar una estructura de precios opaca visitan un sitio web que ofrece tarifas ocultas, eligen su ubicación, fechas y (en el caso de los hoteles) clasificación por estrellas. Después de pagar, el sitio web revelará el nombre del hotel, pero no permite reembolsos, cambios ni cancelaciones.

Los precios opacos benefician a los hoteles porque pueden vender habitaciones que de otro modo estarían vacías sin dañar la integridad de la marca. Además, una vez reservada, el hotel tiene ingresos garantizados para esa habitación, ya que la reserva no se puede modificar.

Beneficios de los precios opacos

Si bien a un vendedor le gustaría idealmente cobrar el precio máximo que un comprador está dispuesto a pagar, el vendedor no sabe realmente cuál es ese máximo. Y el comprador no tiene ningún incentivo para decirlo, como bien sabe cualquiera que haya regateado con un vendedor de automóviles.

Es por eso que los vendedores crean ofertas segmentadas como una forma de lograr que al menos algunos clientes paguen más. Por ejemplo, las aerolíneas ofrecen asientos de primera clase a un precio dramáticamente más alto por unidad de espacio consumido: el comprador obtiene más espacio y el prestigio de volar en primera clase y la aerolínea obtiene un orden de magnitud mayor en ingresos por cliente para el mismo vuelo, a menudo 10 veces más.

Tipos de precios opacos

Otras técnicas de fijación de precios opacos incluyen cobrar un precio inicial alto y luego bajar el precio a través de Descuentos basados ​​en la edad (entradas al cine para niños y personas mayores), descuentos basados ​​en canales (en línea versus desconectado), descuentos por volumen (programas de viajero frecuente), y precios basados ​​en geografía diferencias (software empresarial).

Consideraciones Especiales

El precio de compensación del mercado para los productos generalmente deja al vendedor con un exceso de inventario, por ejemplo, asientos libres en un vuelo. Sin embargo, el costo marginal de ese inventario es a menudo tan bajo que generalmente es posible venderlo para obtener una ganancia, pero al hacerlo lo que significa que las personas que habrían comprado el producto a un precio más alto ahora pagarán menos y los ingresos agregados disminución. Al vender una habitación de hotel a través de un paquete de vacaciones, un vendedor reduce drásticamente la probabilidad de canibalizar sus propios ingresos.