Definición de anclaje y ajuste

¿Qué es el anclaje y el ajuste?

El anclaje y el ajuste es un fenómeno en el que un individuo basa sus ideas y respuestas iniciales en un punto de información y realiza cambios impulsados ​​por ese punto de partida. La heurística de anclaje y ajuste describe casos en los que una persona usa un número o valor objetivo específico como punto de partida, conocido como un ancla, y posteriormente ajusta esa información hasta que se alcanza un valor aceptable sobre tiempo. A menudo, esos ajustes son inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente de la verdadera respuesta.

Comprensión del anclaje y el ajuste

El anclaje es un sesgo cognitivo descrito por finanzas conductuales en el que los individuos se fijan en un número o valor objetivo, por lo general, el primero que obtienen, como un precio esperado o un pronóstico económico. A diferencia del sesgo del conservadurismo, que tiene efectos similares pero se basa en cómo los inversores relacionan la nueva información con la antigua, fondeo ocurre cuando un individuo toma nuevas decisiones basadas en el antiguo número ancla. Dar a la nueva información una consideración minuciosa para determinar su impacto en el pronóstico u opinión original podría ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste, pero las características del tomador de decisiones son tan importantes como conscientes consideración.

El problema con el anclaje y el ajuste es que si el valor del ancla inicial no es el verdadero valor, entonces todos los ajustes posteriores estarán sesgados sistemáticamente hacia el ancla y lejos del verdadero valor. Sin embargo, si el ancla está cerca del valor real, esencialmente no hay problema.

Uno de los problemas con los ajustes es que pueden estar influenciados por información irrelevante en la que el individuo puede estar pensando y establecer conexiones infundadas con el valor objetivo real. Por ejemplo, supongamos que a un individuo se le muestra un número aleatorio y luego se le hace una pregunta no relacionada que busca una respuesta en forma de valor estimado o requiere que se realice una ecuación matemática rápidamente. Aunque el número aleatorio que se les mostró no tiene nada que ver con la respuesta buscada, podría tomarse como una pista visual y convertirse en un ancla para sus respuestas. Los valores de ancla pueden ser autogenerados, ser el resultado de un modelo de precios o previsión herramienta, o ser sugerido por una persona externa.

Los estudios han demostrado que algunos factores pueden influir en el anclaje, pero es difícil evitarlo, incluso cuando las personas son conscientes de ello y tratan de evitarlo deliberadamente. En estudios experimentales, informar a las personas sobre el anclaje, advertirles que puede sesgar su juicio y incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitar el anclaje puede reducir, pero no eliminar, el efecto de anclaje.

Los niveles más altos de experiencia y habilidad en un campo específico pueden ayudar a reducir el impacto del anclaje en esa área temática, y una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos de anclaje en general. La personalidad y la emoción también pueden influir. Un estado de ánimo deprimido aumenta el anclaje, al igual que los rasgos de personalidad de amabilidad, escrupulosidad, introversión y franqueza.

Anclaje y ajuste en negocios y finanzas

En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste pueden ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que establecer un ancla al comienzo de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que el proceso de negociación que interviene. Establecer un punto de partida deliberado puede afectar el alcance de todas las contraofertas posteriores.

Por ejemplo, un vendedor de autos usados ​​(o cualquier vendedor) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar negociaciones que posiblemente estén muy por encima del valor razonable. Debido a que el precio alto es un ancla, el precio final tenderá a ser más alto que si el vendedor de automóviles hubiera ofrecido un precio justo o bajo para comenzar. Se puede aplicar una técnica similar en las negociaciones de contratación cuando un gerente de contratación o un posible empleado propone un salario inicial. Cualquiera de las partes puede entonces llevar la discusión a ese punto de partida, con la esperanza de llegar a una cantidad aceptable derivada del ancla.

En finanzas, el resultado de un modelo de precios o de un previsión económica La herramienta puede convertirse en el ancla para un analista. Una forma posible de contrarrestar esto es observar múltiples y diversos modelos o hebras de evidencia. El investigador de psicología social Phillip Tetlock ha descubierto que los pronosticadores que hacen predicciones basadas en muchas ideas o las perspectivas ("zorros") tienden a hacer mejores pronósticos que aquellos que se enfocan en un solo modelo o en algunas grandes ideas ("erizos").Tener en cuenta varios modelos diferentes y una variedad de pronósticos diferentes puede hacer que el trabajo de un analista sea menos vulnerable a los efectos de anclaje.