Definición de actualidad, frecuencia y valor monetario (RFM)
¿Qué es lo reciente, la frecuencia y el valor monetario (RFM)?
La actualidad, la frecuencia, el valor monetario es un márketing herramienta de análisis utilizada para identificar a los mejores clientes de una empresa u organización mediante el uso de determinadas medidas. El modelo RFM se basa en tres factores cuantitativos:
- Frescura: ¿Qué tan recientemente cliente ha realizado una compra
- Frecuencia: Con qué frecuencia un cliente realiza una compra
- Valor monetario: Cuánto dinero gasta un cliente en compras
El análisis de RFM clasifica numéricamente a un cliente en cada una de estas tres categorías, generalmente en una escala del 1 al 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). El "mejor" cliente recibiría una puntuación máxima en cada categoría.
Conclusiones clave
- Novedad, frecuencia, valor monetario (RFM) una herramienta de análisis de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes de una empresa, en función de la naturaleza de sus hábitos de gasto.
- Un análisis de RFM evalúa a los clientes y los clasifica en tres categorías: qué tan recientemente hicieron una compra, con qué frecuencia compran y el tamaño de sus compras.
- El análisis de RFM ayuda a las empresas a predecir razonablemente qué clientes tienen más probabilidades de realizar compras nuevamente en el futuro, cuántos ingresos provienen de clientes nuevos (frente a clientes habituales) y cómo convertir a los compradores ocasionales en habituales unos.
Comprensión de lo reciente, la frecuencia y el valor monetario
Se cree que el concepto de actualidad, frecuencia, valor monetario (RFM) data de un artículo de Jan Roelf Bult y Tom Wansbeek, "Selección óptima para correo directo", publicado en una edición de 1995 de Ciencias del marketing. El análisis de RFM a menudo respalda el adagio de marketing de que "el 80% del negocio proviene del 20% de los clientes".
Veamos más de cerca cómo funciona cada factor de RFM y cómo las empresas podrían elaborar estrategias basándose en él.
Frescura
Cuanto más recientemente un cliente haya realizado una compra con una empresa, es más probable que continúe manteniendo el negocio y marca en cuenta para compras posteriores. En comparación con los clientes que no han comprado en la empresa en meses o incluso períodos más largos, la probabilidad de participar en transacciones futuras con clientes recientes es posiblemente mayor.
Dicha información se puede utilizar para recordar a los clientes recientes que vuelvan a visitar el negocio pronto para seguir satisfaciendo sus necesidades de compra. En un esfuerzo por no pasar por alto a los clientes inactivos, se podrían hacer esfuerzos de marketing para recordarles que Ha pasado un tiempo desde su última transacción mientras les ofrecía un incentivo para reavivar su mecenazgo.
Frecuencia
La frecuencia de las transacciones de un cliente puede verse afectada por factores como el tipo de producto, el precio de compra y la necesidad de reabastecimiento o reemplazo. Si se puede predecir el ciclo de compra, por ejemplo, cuando un cliente necesita comprar nuevos alimentos, los esfuerzos de marketing podría estar dirigido a recordarles que visiten el negocio cuando se hayan agotado artículos como huevos o leche.
Valor monetario
El valor monetario se deriva de la lucratividad de los gastos que el cliente realiza con la empresa durante sus transacciones. Una inclinación natural es poner más énfasis en alentar a los clientes que gastan más dinero a continuar haciéndolo. Si bien esto puede producir una mejor Retorno de la inversión en marketing y servicio al cliente, también corre el riesgo de alienar a los clientes que han sido consistentes pero que no han gastado tanto en cada transacción.
Estos tres factores de RFM se pueden utilizar para predecir razonablemente qué tan probable (o improbable) es que un El cliente volverá a hacer negocios con una empresa o, en el caso de una organización benéfica, hará otra donación.
Las organizaciones sin fines de lucro, en particular, se han basado en el análisis de RFM para identificar a los donantes, ya que es probable que las personas que han sido la fuente de contribuciones en el pasado realicen donaciones adicionales.
La importancia de lo reciente, la frecuencia, el valor monetario
El análisis RFM permite una comparación entre posibles contribuyentes o clientes. Les da a las organizaciones una idea de cuántos ingresos provienen de los clientes habituales (en comparación con los clientes nuevos) y de qué palancas pueden utilizar para tratar de hacer que los clientes estén más felices para que se conviertan en compradores habituales.
A pesar de la información útil que se adquiere a través del análisis de RFM, las empresas deben tener en cuenta que incluso los mejores los clientes no querrán que se les solicite en exceso, y los clientes de menor rango pueden cultivarse con marketing adicional esfuerzos. Funciona como una instantánea de la clientela y como una herramienta para priorizar la crianza, pero no debe tomarse como una licencia para simplemente hacer más de las mismas técnicas de ventas antiguas.