Kuidas arvutada turunduskampaania investeeringutasuvust (ROI)

Turundus on kõik, mida ettevõte teeb klientide hankimiseks ja nendega suhete säilitamiseks. See ei ole täppisteadus, kuid läheb paremaks. Ettevõtete suurimad küsimused oma turunduskampaaniate kohta hõlmavad mida investeeringutasuvus (ROI) nad saavad kulutatud raha eest.

Selles artiklis vaatleme sellele küsimusele vastamise erinevaid viise.

Lihtsa ROI arvutamine

Kõige elementaarsem viis ROI arvutamiseks turunduskampaania eesmärk on integreerida see üldise ärisuuna arvutamisse.

Võtate müügi kasvu sellest ärist või tootesari, lahutage turunduskulud ja jagage seejärel turunduskuludega.

(Müügi kasv - turunduskulud) / turunduskulud = ROI

Seega, kui müük kasvas 1000 dollari võrra ja turunduskampaania maksis 100 dollarit, on lihtne ROI 900%.

(($1000-$100) / $100) = 900%.

See on päris hämmastav ROI, kuid seda valiti pigem ümmarguste numbrite kui realismi jaoks.

Kampaania omistatava ROI arvutamine

Lihtsat ROI -d on lihtne teha, kuid see on koormatud üsna suure eeldusega. See eeldab, et kogu müügikasv kuude lõikes on otseselt seotud turunduskampaaniaga. Selleks, et turunduslikul ROI -l oleks tegelik tähendus, on oluline omada võrdlusi. Igakuised võrdlused - eriti ärivaldkonna müük kampaania käivitamisele eelnenud kuudel - võivad aidata mõju selgemalt näidata.

Mõju tõeliseks saamiseks võite siiski veidi kriitilisemaks muutuda. Kasutades 12-kuulist kampaaniat, saate arvutada olemasoleva müügitrendi. Kui müügi kasv on viimase 12 kuu jooksul orgaaniliselt kasvanud keskmiselt 4% kuus, peaks turunduskampaania ROI-arvutus müügikasvust 4% välja jääma.

Selle tulemusena muutub see:

(Müügi kasv - keskmine orgaaniline müügikasv - turunduskulud) / turunduskulud = ROI

Oletame, et meil on ettevõte, mille keskmine müügikasv on 4% ja nad korraldavad ühe kuu jooksul 10 000 dollari suurust kampaaniat. Selle kuu müügikasv on 15 000 dollarit. Nagu mainitud, on sellest 4% (600 dollarit) orgaaniline, lähtudes ajaloolistest kuu keskmistest. Arvutus käib:

($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%

Selles näites langes orgaanilise kasvu väljavõtmine ainult 50% -lt 44% -le, kuid see on igal juhul suurepärane. Reaalses elus toob enamik kampaaniaid siiski palju tagasihoidlikumat tulu, seega väljavõtmist orgaaniline kasv võib palju muuta.

Tagatipuks peavad aga negatiivse müügikasvuga ettevõtted hindama trendi aeglustumist edukaks.

Näiteks kui müük langes eelmise 12 kuu jooksul keskmiselt 1000 dollarit kuus ja 500 dollari turunduskampaania tulemuseks oli kui müük langes sel kuul vaid 200 dollarit, siis teie arvutused keskenduvad 800 dollarile (1000–200 dollarit), mida te ei suutnud kaotada, hoolimata kehtestatud trend. Ehkki müük langes, on teie kampaania ROI 60% ((800–500 USD) / 500 USD) - see on suurepärane tulu kampaania esimesel kuul, mis võimaldab teil kaitsta müüki enne selle kasvatamist.

Väljakutsed turunduse ROI -ga

Kui teil on üsna täpne arvutus, on allesjäänud väljakutse ajavahemik. Turundus on pikaajaline mitme puudutusega protsess, mis viib aja jooksul müügi kasvu. Kuu ja kuu vaheline muudatus, mida lihtsuse huvides kasutasime, jaguneb tõenäoliselt mitme kuu või isegi aasta peale. Seeria esimeste kuude ROI võib olla tasane või madal, kuna kampaania hakkab levima sihtturg. Mida aeg edasi, sellele peaks järgnema müügi kasv ja kampaania kumulatiivne ROI hakkab parem välja nägema.

Teine väljakutse on see, et paljud turunduskampaaniad on kavandatud mitte ainult müügi loomiseks. Turundusagentuurid teavad, et kliendid on tulemustele orienteeritud, seega saavad nad nõrkade investeeringutasuvuse näitajate ümber, lisades rohkem pehmed mõõdikud mis võib tulevikus müüki juhtida või mitte. Need võivad hõlmata selliseid asju nagu bränditeadlikkus meedia mainimiste, sotsiaalmeedia meeldimiste ja isegi kampaania sisu väljundi kaudu. Bränditeadlikkust tasub kaaluda, kuid mitte siis, kui kampaania ise ei suuda aja jooksul müügi kasvu juhtida. Need kõrvalhüved ei tohiks olla kampaania tuumaks, sest neid ei saa täpselt mõõta dollarites ja sentides.

ROI mõõtmine muudel viisidel

Oleme keskendunud müügi kasvule, samas kui paljud kampaaniad on suunatud suurendamisele müügivihjed ümberehituse eest vastutava müügitöötajaga. Sellisel juhul peate müügivihjete dollari väärtust hindama, korrutades müügivihjete kasvu oma ajaloolise konversioonimääraga (mitu protsenti tegelikult ostetakse).

On ka hübriidkampaaniaid, kus turundaja toob müügivälise konversiooni saamiseks müügivihjeid läbi kvalifitseeruva filtri; näiteks midagi sellist, nagu inimene, kes registreerub igakuistele kinnisvaraanalüüside aruannetele, andes turundajale e -kirja hüpoteekmaakleri kliendile edastamiseks. Sellise kampaania ROI -d tuleb ikkagi mõõta selle järgi, kui palju neist e -posti müügivihjetest te aja jooksul kauba või teenuse tasuliseks müügiks teisendate.

Alumine rida

Et asi oleks selge, turundus on enamiku ettevõtete oluline osa ja võib maksta mitu korda rohkem, kui see maksab. Turunduskulude maksimaalseks ärakasutamiseks peate siiski teadma, kuidas selle tulemusi mõõta. Turundusettevõtted püüavad mõnikord teid pehmemaga häirida mõõdikud, kuid ROI on see, mis on enamiku ettevõtete jaoks oluline.

Iga turunduskampaania ROI tuleb lõpuks müügi suurenemise näol. Mõistlik on teha oma arvutused, kasutades müügikasvu miinus keskmine orgaaniline kasv mis tahes kampaania ajal regulaarselt, sest tulemuste loomine võtab aega. See tähendab, et kui ROI ei ole mõne kuu pärast olemas, võib see olla teie sihtturul lihtsalt vale kampaania.