Mahdollisen sopimuksen (ZOPA) määritelmä

Mikä on mahdollinen sopimusalue (ZOPA)?

Ei fyysinen paikka, mahdollisen sopimuksen tai neuvottelualueen vyöhyke katsotaan alueeksi, jossa kaksi tai useampia neuvottelupuolia voi löytää yhteisen sävyn. Juuri tällä alalla osapuolet tekevät usein kompromisseja ja tekevät sopimuksen. Jotta neuvottelupuolet pääsisivät sopimukseen tai pääsisivät sopimukseen, niiden on työskenneltävä yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi ja löydettävä alue, joka sisältää ainakin osan kunkin osapuolen ideoista.

Mahdollisen sopimuksen vyöhykkeen ymmärtäminen

Riippumatta siitä, kuinka paljon neuvotteluja käydään, sopimukseen ei koskaan päästä mahdollisen sopimusalueen ulkopuolella. Sopimuksen saavuttamiseksi neuvottelupuolten on ymmärrettävä toistensa tarpeet, arvot ja edut.

ZOPA voi olla olemassa vain, jos kaikki osapuolet ovat jonkin verran päällekkäisiä sen suhteen, mitä kaikki osapuolet ovat valmiita hyväksymään sopimuksesta. Esimerkiksi, jotta Tom voi myydä autonsa Johnille vähintään 5 000 dollarilla, Johnin on oltava valmis maksamaan vähintään 5 000 dollaria. Jos John on valmis tarjoamaan autosta 5500 dollaria, hänen ja Tomin tuloksissa on päällekkäisyyttä. Jos John voi tarjota autosta vain 4750 dollaria, päällekkäisyyttä ei ole, eikä ZOPAa voi olla.

Negatiiviset neuvottelualueet

Kun neuvottelupuolet eivät pääse ZOPA -sopimukseen, ne ovat negatiivisella neuvottelualueella. Sopimukseen ei voida päästä negatiivisella neuvottelualueella, koska kaikkien osapuolten tarpeita ja toiveita ei voida tyydyttää tällaisissa olosuhteissa tehdyllä sopimuksella.

Oletetaan esimerkiksi, että Dave haluaa myydä maastopyöränsä ja varusteensa 700 dollarilla uusien suksien ja hiihtovarusteiden ostamiseksi. Suzy haluaa ostaa pyörän ja varusteet 400 dollarilla, eikä voi nousta korkeammalle. Dave ja Suzy eivät ole saavuttaneet ZOPAa; he ovat negatiivisella neuvottelualueella.

Negatiiviset neuvottelualueet voidaan kuitenkin voittaa, jos neuvottelupuolet ovat halukkaita oppimaan toistensa toiveista ja tarpeista. Oletetaan esimerkiksi, että Dave selittää Suzylle, että hän haluaa käyttää pyörän myynnistä saadut tulot uusien suksien ja suksivarusteiden ostamiseen. Suzylla on pari hellävaraisesti käytettyä, korkealaatuista suksia, joiden kanssa hän on valmis eroamaan. Dave on valmis ottamaan vähemmän rahaa maastopyörästä, jos Suzy heittää käytetyt sukset sisään. Molemmat osapuolet ovat saavuttaneet ZOPA -sopimuksen ja voivat siksi tehdä onnistuneen sopimuksen.

Esimerkki ZOPA: sta

Esimerkiksi lainanantaja haluaa lainata rahaa tietyllä korolla tietylle ajanjaksolle. Lainanottaja, joka on valmis maksamaan kyseisen koron ja suostuu takaisinmaksuaikaan, jakaa ZOPA: n lainanantajan kanssa, ja molemmat voivat päästä sopimukseen.