Razor-Razorblade -malli: Yleiskatsaus
Mikä on Partaveitsi-Razorblade-malli?
Partaveitsi-partaterämalli on hinnoittelutaktiikka, jossa riippuvainen tuote myydään tappiolla (tai omakustannushintaan) ja paritettu kulutustavara tuottaa voittoa.
Hinnoittelu- ja markkinointistrategia on suunniteltu myös partaveitsen ja terien liiketoimintamalliksi ansaita luotettavia, toistuvia tuloja lukitsemalla kuluttaja alustaan tai omaan työkaluun pitkäksi aikaa ajanjaksolla. Sitä käytetään usein kulutustavaroiden kanssa, kuten partakoneet ja niiden omat terät.
Konsepti on samanlainen kuin "freemium, "jossa digitaaliset tuotteet ja palvelut (esim. sähköposti, pelit tai viestit) lahjoitetaan ilmaiseksi ja odotetaan ansaitsevan rahaa myöhemmin päivitetyistä palveluista tai lisäominaisuuksista.
Jotkut yritykset löytävät enemmän menestystä kulutustarvikkeiden myymisessä omakustannushintaan ja mukana tulevien kestotavaroiden suurella voittomarginaalilla taktiikana, joka tunnetaan nimellä käänteinen partaveitsi ja terä.
Razor-Razorblade-mallin ymmärtäminen
Jos olet koskaan ostanut partakoneet ja niihin sopivat vaihtoterät, tiedät tämän liiketoimintamenetelmän hyvin. Partakoneen kahvat ovat käytännössä ilmaisia, mutta vaihtoterät ovat kalliita. Kuninkaan leiri Gillette, joka keksi kertakäyttöisen partaveitsen ja perusti hänen nimensä kantavan yrityksen, suositteli tätä strategiaa 1900 -luvun alussa. Nykyään Gillette (ja sen vanhempi Procter & Gamble) käyttää strategiaa suureen voittoon.
Suurin uhka partakoneiden ja terien liiketoimintamallille on kilpailu. Yritykset voivat siten yrittää säilyttää kulutustarvikemonopolinsa (ja säilyttää marginaalinsa) estämällä kilpailijoita myymästä tuotteita, jotka vastaavat niiden kestäviä tavaroita. Esimerkiksi tietokonetulostimien valmistajat vaikeuttavat kolmansien osapuolten mustepatruunoiden käyttöä ja partakoneiden valmistajat estävät halvempien yleisten terien täyttöjen yhdistämisen partakoneisiinsa.
Tavaramerkeillä, patenteilla ja sopimuksilla yritykset voivat tukahduttaa kilpailun riittävän pitkään ollakseen alansa johtaja. Keurig on hyvä esimerkki yrityksestä, joka hyödynsi tätä mallia estämällä kilpailijoita myymästä täydentäviä tuotteita. Heillä oli patentti K-kupin kahvikappaleisiin vuoteen 2012 asti, minkä seurauksena he saivat huomattavia voittoja ja osakekurssien nousua. Kuitenkin sen jälkeen patentti- kilpailijat tulivat markkinoille K-cup-versiollaan, mikä heikensi Keurigin voittoja ja markkinaosuutta.
Jos kilpailija tarjoaa vastaavan kulutustarvikkeen halvemmalla, alkuperäisen yrityksen tuotteen myynti kärsii ja marginaali heikkenee. Vuosien hinnankorotusten jälkeen, jotka johtivat valituksiin siitä, että partakoneen terät olivat liian kalliita ja vastauksena tilauspohjaisiin "klubeihin", jotka astuivat kilpailukykyisillä tuotteilla halvemmalla, Gillette laski partakoneidensa ja teriensä hintoja vuonna 2018.
Avain takeaways
- Partaveitsi-partaterämalli on hinnoittelustrategia, jossa yksi tavara myydään alennuksella tai tappiolla ja kumppanitarvike lisähintaan voiton tuottamiseksi.
- Immateriaalioikeuksien suoja ja sopimukset antavat yrityksille kilpailuetua, koska kilpailijat eivät voi jäljitellä kulutustavaroita.
- Partakoneen partaveitsen hinnoittelustrategiaa suositteli kertakäyttöinen partaveitsen keksijä Gillette, joka myi partakoneita hintaan ja vaihtoveitset voittoa varten.
- Peliteollisuus käyttää tätä strategiaa myymällä pelikoneita kustannuksella tai tappiolla ja niiden ilmaisia videopelejä voittoa varten.
Esimerkki partaveitsi-partaterämallista
Videopeliteollisuus tarjoaa toisen esimerkin partaveitsi-partaterämallin hinnoittelustrategiasta. Pelikonsolivalmistajat ovat suunnitelleet laitteitaan myymällä kustannuksin tai alhaisella voittomarginaalilla saada takaisin menetetyt voitot kalliista peleistä, joita kuluttajat ostavat paljon useammin pitkän ajan kuluessa aika.
Esimerkiksi Microsoft ei ansaitse rahaa Xbox One X -pelikonsolinsa myynnistä edes keskimäärin 499 dollarin hintaan, mutta se saa noin 7 dollaria jokaisesta 60 dollarin videopelistä.
Palveluntarjoajat myyvät matkapuhelimia usein alle hinnan tai antavat ne pois, koska he tietävät ansaitsevansa rahat takaisin ajan myötä toistuvista maksuista tai datamaksuista. Tulostimet myydään omakustannushintaan, tappiolla tai alhaisella voittomarginaalilla sillä edellytyksellä, että mustekasetit tuottavat toistuvia tuloja.