Définition de vente complémentaire

Qu'est-ce qu'une vente complémentaire?

Une vente complémentaire fait référence à un article accessoire vendu à un acheteur d'un produit ou service principal. Selon les activités, les ventes additionnelles peuvent représenter une source de revenus et les bénéfices à une entreprise. Une vente complémentaire est généralement suggérée par le vendeur une fois que l'acheteur a pris la décision ferme d'acheter le produit ou le service de base. On l'appelle parfois "vente incitative".

Comprendre la vente complémentaire

Des exemples typiques de ventes complémentaires sont les garanties prolongées offertes par les vendeurs d'appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que les appareils électroniques. Un vendeur chez un concessionnaire automobile génère également des ventes additionnelles importantes en suggérant ou en convainquant un acheteur assis à son bureau que l'acheteur serait beaucoup plus satisfait de la voiture avec quelques ou plusieurs ajouts option.

Une fois qu'un acheteur de voiture s'est engagé à acheter le modèle de base, l'ajout d'options (intérieur en cuir, système stéréo haut de gamme, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.) peut augmenter considérablement le résultat final. prix d'achat.

Exemples de ventes complémentaires

Parfois, il est difficile de passer une journée sans que quelqu'un essaie de vous proposer une vente complémentaire. Commandez un déjeuner. Vous souhaitez acheter une pâtisserie à 99 centimes? Achetez un smoothie. Souhaitez-vous un shot de protéines de puissance pour un dollar? Commande à emporter. Veux-tu boire un verre avec ça?

Ceux-ci sont assez inoffensifs pour un consommateur, mais à plusieurs reprises et au fil du temps, les ventes complémentaires représentent une ponction sur les portefeuilles des consommateurs et lourdes marges bénéficiaires pour les vendeurs. Une tasse de soda à 2 $ ne coûte au vendeur que quelques centimes à fournir, par exemple.

Les éléments complémentaires coûteux qui ne sont pas nécessaires sont plus insidieux. Par exemple, souscrire une assurance dans une agence de location de voitures lorsque votre carte de crédit fournit déjà une couverture est un gaspillage de votre argent. Cependant, certaines ventes supplémentaires peuvent offrir une valeur adéquate à un consommateur. Une garantie prolongée (peut-être pour donner la tranquillité d'esprit) et ce système stéréo haut de gamme pour une nouvelle voiture sont des exemples d'éléments supplémentaires que beaucoup considèrent comme valent le coût supplémentaire.

Avantages des ventes complémentaires

Les ventes complémentaires peuvent aider un vendeur à établir une relation avec un client, ce qui équivaut à planter une graine pour de futures affaires. Ce n'est pas une sale tactique si elle vise à aider les clients à « gagner » avec des modules complémentaires qui amélioreront leur expérience avec l'article principal. En offrant une valeur ajoutée et en leur donnant l'impression qu'ils ont obtenu une meilleure offre, il y a de bonnes chances que vous génériez Augmentation de la valeur à vie du client (CLV), qui est la contribution nette au bénéfice qu'un client apporte à votre entreprise sur temps.

Une CLV accrue signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans effort supplémentaire de votre part, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d'argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. Beaucoup considèrent la CLV comme une mesure extrêmement importante pour comprendre les clients car elle fournit des données qui éclaire les décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et la clientèle Support.