Ce que votre agent d'assurance-vie fait de vous

Si vous avez déjà parlé à un agent d'assurance vie, il y a de fortes chances qu'on vous ait dit que souscrire une police plus importante ou investir dans une rente- était la clé de la tranquillité d'esprit financière. C'est possible, mais avant de mordre, sachez que l'agent est incité à vous vendre certains types de polices.

La plupart des professionnels qui vendent des assurances sont payés en grande partie sur un commission base. En fait, la plupart des agents ne sont même pas des employés du transporteur. Le plus souvent, ils sont entrepreneurs indépendants qui sont rémunérés en fonction de ce qu'ils vendent, avec des commissions plus élevées pour certains types de produits.

Cela ne signifie pas nécessairement qu'ils donnent des conseils qui ne correspondent pas à vos besoins financiers. Les réglementations obligent les agents à proposer des polices qui répondent à certaines normes de « convenance ».Autrement dit, un consommateur qui découvre par la suite que la protection n'était pas adaptée à sa situation financière peut déposer une plainte.

Motivation importante à vendre

Les agents ont une motivation importante pour vendre autant qu'ils le peuvent raisonnablement. Chaque fois que des agents ou des courtiers vendent une police d'assurance-vie, ils encaissent généralement plus de la moitié de la prime de la première année. Cela peut s'élever à des centaines voire des milliers de dollars, selon la taille de la police. Ils perçoivent également souvent des commissions dites de « renouvellement », qui peuvent s'élever jusqu'à 7,5 % des primes pour les neuf années à venir pendant lesquelles vous conservez le contrat. Au-delà de cela, certaines polices accordent à l'agent de petits frais de « persistance » annuellement, également appelés frais résiduels.

Commissions de renouvellement

Certains assureurs commencent à supprimer les commissions de renouvellement sur les assurance vie temporaire polices, le type le plus élémentaire de produit d'assurance-vie. C'est l'une des raisons pour lesquelles les commerciaux peuvent essayer de pousser un politique de vie entière, qui combine l'assurance-vie avec une fiscalement avantageux composante épargne. La couverture vie entière dure également plus longtemps - toute la durée de vie de la personne assurée - et tend à impliquer des montants en dollars plus importants, ce qui entraîne un salaire plus important pour l'agent. La question avant d'acheter une telle police est de savoir si c'est une meilleure façon de s'assurer une sécurité financière que d'autres options, telles que des valeurs mobilières ou une rente.

Politique mixte

Lorsque les clients rechignent au prix d'un plan d'assurance vie entière, certains agents peuvent suggérer une police « mixte », essentiellement un hybride de produits d'assurance vie entière et temporaire. Ils reçoivent une commission plus faible que lorsqu'ils vendent une police d'assurance vie entière conventionnelle, mais plus qu'ils ne le feraient si vous achetiez un plan à terme.

En règle générale, les clients ne paient ni plus ni moins lorsqu'ils achètent directement auprès d'un transporteur ou par l'intermédiaire d'un courtier. La maison de courtage partagera sa commission avec l'agent d'assurance-vie, mais le montant total de rémunération reste le même. Si vous appréciez le service personnalisé d'un courtier, vous n'aurez pas à payer plus pour en utiliser un.

Rentes: une entreprise lucrative

Avec de plus en plus de compagnies d'assurance-vie qui vendent une variété de produits financiers aujourd'hui, les agents gagnent souvent encore plus lorsqu'ils vendent des rentes. Le rente fixe, qui verse au propriétaire un montant fixe chaque année, est toujours le pain et le beurre de l'industrie. Mais de nombreux représentants proposent des produits plus complexes et paient souvent des commissions nettement plus élevées.

Par exemple, un rente variable offre une fonction de solde de trésorerie où le paiement dépend en partie de la performance de différentes actions, obligations et fonds communs de placement sélectionnés par le propriétaire. Ces polices peuvent générer des commissions de 5% du montant investi, réparties à peu près également entre le transporteur et l'agent de vente. Pendant ce temps, l'investisseur obtient un produit qui facture fréquemment 2,3% du solde du compte en frais annuels—bien au-dessus de la plupart des ratios de frais de fonds communs de placement—et des frais de rachat élevés de 6 % à 8 %.

Peut-être encore plus controversée est la rente indexée sur actions. Ici, le rendement est basé sur la qualité d'un référence tels que les tarifs S&P 500 au fil du temps. En plus d'être relativement complexes, ces produits ont également attiré l'attention des agents payeurs si généreusement. Les vendeurs reçoivent généralement plus de 5% de commissions à chaque fois qu'ils en vendent un.

Cela ne signifie pas que la plupart des représentants d'assurance-vie font des revenus énormes. Selon le Bureau des statistiques du travail, le salaire médian des agents d'assurance en 2019 était de 50 940 $.Les premières années de développement d'une clientèle peuvent être particulièrement difficiles, avec moins de 20 % des nouveaux agents d'une durée supérieure à quatre ans. Pourtant, les experts disent que la compréhension du modèle de paiement de l'industrie peut aider les consommateurs à comprendre pourquoi certains agents peuvent avoir un préjugé envers certains produits par rapport à d'autres.

La ligne de fond

Lorsque vous comparez différents produits, demandez à l'agent ou au courtier combien il touche de commission sur chacun d'eux. S'ils refusent de vous le dire, vous voudrez peut-être trouver quelqu'un qui le fera. Et, bien sûr, recherchez des devis de plusieurs sources avant d'acheter un produit.