Définition de la part de portefeuille (SOW)

Qu'est-ce que la part de portefeuille (SOW)?

La part du portefeuille (SOW) est le montant en dollars qu'un client moyen consacre régulièrement à un marque plutôt qu'à des marques concurrentes dans la même catégorie de produits. Les entreprises essaient de maximiser la part de portefeuille d'un client existant en introduisant plusieurs produits et services pour générer autant de revenus que possible de chaque client. UNE campagne de marketing, par exemple, peut avoir un objectif déclaré d'augmenter la part de portefeuille de la marque pour des clients spécifiques au détriment de ses concurrents.

Comprendre la part de portefeuille

Bien que les entreprises s'engagent activement dans des activités de vente pour générer de nouveaux clients, maximiser le montant des revenus de chaque client existant est tout aussi important. Share of wallet se concentre sur les clients d'une marque et cherche à maximiser les dollars qu'ils dépensent régulièrement pour cette marque plutôt que pour une marque concurrente. Les entreprises peuvent identifier leurs clients les plus fidèles en les classant en fonction du nombre de produits qu'elles utilisent ou du montant des revenus qu'elles génèrent. Offrir des services supplémentaires pour augmenter la vente d'un client pourrait s'avérer fructueux, car les clients multiproduits sont susceptibles d'avoir une opinion favorable de l'entreprise. De plus, de nouveaux produits pourraient être offerts aux clients fidèles avant le public, ce qui augmenterait les revenus et améliorerait fidélité à la marque.

Les avantages d'augmenter la part du portefeuille d'un client vont bien au-delà de l'augmentation des revenus et incluent l'amélioration de la clientèle fidélisation, la satisfaction de la clientèle et la création d'un marché fidèle et intégré à partir duquel offrir de nouveaux produits dans le avenir.

Part de Wallet vs. Part de marché

Augmenter la part de portefeuille peut être une stratégie moins coûteuse, plus efficace et donc plus rentable pour augmenter les revenus que d'essayer de se développer globalement part de marché. Il est important de noter que la part de portefeuille et la part de marché sont deux concepts différents.

La part de marché fait référence au pourcentage des ventes totales d'une entreprise dans sa catégorie ou une région géographique spécifique. Par exemple, si les dirigeants de banque souhaitaient ajouter de nouveaux clients commerciaux, ils analyseraient le marché existant pour déterminer le nombre d'entreprises situées dans cette région. À partir de là, la direction pourrait déterminer quel pourcentage du total des clients de la région s'en remet à eux. Donc, si la banque avait 1 000 clients et qu'il y avait 10 000 entreprises dans cette région, la part de marché de la banque serait de 10 % pour cette région. Le calcul des parts de marché aide les entreprises à déterminer la taille de l'opportunité dans une région. La même analyse pourrait être appliquée à un produit ou un service spécifique.

La part de marché et la part de portefeuille se concentrent sur la croissance des revenus des clients. Cependant, la part de marché croissante se concentre sur l'attraction de nouveaux clients de la concurrence. D'autre part, la part du portefeuille se concentre sur l'augmentation des revenus des clients existants en augmentant le nombre de produits utilisés, qui pourraient également être tirés de la concurrence.

Marketing ciblé pour augmenter la part du portefeuille

Une campagne visant à augmenter la part de portefeuille d'une marque se concentre sur une concurrence plus efficace pour retirer une partie des affaires d'un concurrent. Une telle campagne peut commencer par une tentative d'identifier exactement ce qu'un client trouve chez un concurrent. Il peut s'agir d'une vaste question de qualité, de prix ou de commodité, mais elle peut être très spécifique. Un épicier concurrent pourrait avoir plus de sélections végétaliennes ou des produits frais de qualité supérieure. Il peut avoir un paiement plus rapide ou une livraison gratuite.

Augmenter la part du portefeuille peut signifier adopter les meilleures idées d'un concurrent. Cela peut également signifier identifier des biens ou des services qui sont une extension logique de l'entreprise mais peuvent augmenter sa part de portefeuille en supplantant ses concurrents. La chaîne de supermarchés Wegmans propose tous les articles d'épicerie habituels, mais sa vaste section de prêts-à-manger pourrait être sa véritable extension de portefeuille. Ses sélections rivalisent avec tous les restaurants à emporter entre son magasin et le domicile du client.

Exemples de partage de portefeuille

Disons à titre d'exemple lorsque McDonald's a ajouté un menu de petit-déjeuner; certains clients ont peut-être changé leur routine matinale et ont commencé à aller dans les restaurants McDonald's plutôt que chez Dunkin' Donuts. McDonald's avait récupéré quelques dollars de plus de ses clients existants dépensés en restauration rapide ainsi que quelques nouveaux clients. En conséquence, Dunkin 'Donuts pourrait réagir en élargissant son menu de petit-déjeuner pour inclure des sandwichs aux œufs, peut-être afin d'attirer certains de ces clients du petit-déjeuner.

Un autre exemple où la part de portefeuille est en pratique aujourd'hui est dans le secteur bancaire. La direction générale d'une banque pourrait intensifier ses vente croisée efforts, qui vend des produits et services complémentaires aux clients existants. Un client de gestion de patrimoine peut être référé à un représentant hypothécaire interne lorsque le client est à la recherche d'une nouvelle maison. Un client de compte courant peut être encouragé à demander un prêt automobile à la banque. La banque ne gagne pas de nouveaux clients grâce à cette pratique mais augmente sa part de portefeuille parmi les clients actuels.

Dans les deux exemples, une augmentation des dépenses et des revenus de chaque clientèle existante s'est produite par opposition à l'argent dépensé chez un concurrent.