Devenez un agent immobilier pour les ultra riches

Agents immobiliers travailler dans une variété de capacités. Certains sont des généralistes, tandis que d'autres concentrent leurs efforts sur un créneau particulier. L'un des plus élitistes de ces niches est le luxe biens marché. Ce marché est souvent caractérisé par la qualité, le raffinement et l'exclusivité. Et bien que la définition puisse varier selon le marché, une chose que les propriétés de luxe ont en commun est le prix. Le prix moyen d'une maison de luxe aux États-Unis varie de 2,5 millions de dollars à Los Angeles à 3,6 millions de dollars à New York, selon à l'édition 2018 de Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market, publié par Christie's International Real Domaine.

Les agents immobiliers spécialisés dans l'immobilier de luxe traitent souvent avec particuliers fortunés (UHNWI). Ce sont des gens qui ont les atouts de 30 millions de dollars ou plus. Ils font partie des individus les plus riches du monde, un groupe assez petit, mais qui continue de croître. Mais travailler avec ces personnes ne se limite pas à simplement montrer des maisons chères. Ici, nous examinons ce qu'il faut pour devenir un

Courtier immobilier ou agent pour les ultra-riches.

Tout est dans les détails

L'une des choses les plus importantes que les agents qui traitent avec immobilier de luxe-ou n'importe quel agent immobilier d'ailleurs-peut faire pour leurs clients est de prêter attention à tous les détails. Cela comprend les caractéristiques clés d'une propriété, l'emplacement, Agréments, et tout ce qui l'aidera à vendre. Les gens qui veulent des propriétés de luxe ont tendance à vouloir la plupart des mêmes choses que tout le monde – un bon quartier, l'accès aux magasins et aux services communautaires – ainsi que quelques fioritures supplémentaires.

« Les maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas entrer dans une catégorie« prix au pied carré », vous devez donc connaître les caractéristiques du construction et finitions des composants structurels ainsi que les rendez-vous plus fins », selon Vivien Snyder, un résidentiel courtier associé et spécialiste certifié en marketing de maisons de luxe chez Beverly-Hanks & Associates Realtors. « Pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. (Ils) ont des livres de marketing en couleur qui parlent de moteurs, de sécurité et de fonctionnalités. Eh bien, les consommateurs veulent connaître encore plus de détails sur un futur achat de maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d'une maison.

Les clients ultra-riches peuvent être exigeants, peut-être même plus que les autres clients. L'une des meilleures façons dont le luxe agents immobiliers peut répondre à leurs demandes est d'être attentif aux détails et préparé. "Un client peut toujours être plus exigeant s'il est confus à propos de quelque chose", explique Snyder. "Soyez précis, ponctuels avec vos informations et soyez l'expert en qui ils peuvent avoir confiance. Soyez organisé et concis.

Anticiper les questions avant qu'elles ne soient posées, et vraiment écouter pour déterminer quelles questions et quelles les préoccupations peuvent être, même si les gens ne demandent pas directement, est un moyen essentiel de garder vos clients bien informés et heureux.

Devenez un expert complet

Les agents immobiliers eux-mêmes doivent-ils être riches et bien connectés pour trouver et travailler avec des clients ultra-riches? La réponse à cette question est simple. Non.

"Ils doivent être des experts dans le marché. Ils doivent être capables de parler intelligemment sur comparables", dit Snyder. Pour être des experts, ces agents doivent connaître les propriétés. Cela signifie voir les maisons qui sont à vendre ainsi que tout autre inventaire qui a été vendu.

En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents doivent être prêts à partager des informations détaillées sur le quartier. « Les agents doivent également être des experts dans le domaine, y compris des informations sur les activités non immobilières (clubs, activités artistiques et récréatives dans la communauté)assiette fiscale, restaurants, golf et ainsi de suite », dit-elle. « Beaucoup de clients vont avoir bureaux à domicile, ils doivent donc également connaître des éléments tels que les services Internet et les informations sur les vols des aéroports locaux. »

Développer une sphère d'influence

Une méthode plusieurs agents immobiliers, courtiers et agents immobiliers utiliser pour nouer des contacts et générer des prospects passe par une stratégie de sphère d'influence immobilière. Cette méthode se concentre sur la génération de prospects par le biais des personnes que l'agent connaît déjà: famille, amis, voisins, camarades de classe, partenaires commerciaux et relations sociales.

Développer une sphère d'influence devient très important pour les agents travaillant avec les ultra-riches. Parce que la plupart des gens achètent, vendent ou louer une propriété à un moment donné de leur vie, chaque personne rencontrée par un agent pourrait devenir un client, pas nécessairement maintenant, mais peut-être à un moment donné dans le futur. Faire un effort pour se renseigner sur chaque personne dans votre sphère d'influence et maintenir un contact régulier avec eux peut faire une grande différence. Les gens ne recherchent peut-être pas de maisons, mais prennent souvent des décisions rapides lorsque la bonne propriété se présente, selon Snyder.

La mise en réseau avec d'autres agents et professionnels est également une bonne pratique pour vous aider à mettre en relation acheteurs et vendeurs. Il peut être indispensable de constituer une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations spécifiques à la propriété.

« Fiez-vous à un réseau de professionnels pour vous aider, notamment des inspecteurs, des entrepreneurs et des ingénieurs », explique Snyder.

Devenez un expert du marketing

Les agents immobiliers utilisent une variété d'outils pour commercialiser des propriétés auprès d'acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, le technique de commercialisation sont similaires pour les propriétés standards ou de luxe. « En général, vous disposez des mêmes outils: photographie professionnelle, plans d'étage, détails de la maison, sondages, historique de la propriété, vidéos, etc. », explique Snyder.

La publicité imprimée est l'endroit où l'immobilier de luxe se démarque de toute autre partie du marché. Ceci est souvent utilisé pour annoncer des propriétés de luxe plus que tout autre prix sur le marché. Vous avez probablement feuilleté au moins une publication contenant de nombreuses photos très brillantes des intérieurs époustouflants et des aménagements paysagers bien entretenus de certaines des maisons les plus chères du monde. Snyder dit que c'est parce que les maisons de luxe ont tendance à avoir plus de les délais et rester sur le marché beaucoup plus longtemps que les autres formes de réel.

Soyez prêt

Percer dans l'immobilier de luxe très concurrentiel niche peut être intimidant. Snyder dit qu'il est important d'être soi-même et de se rappeler qu'il n'est pas nécessaire d'être riche et bien connecté pour réussir dans le créneau du luxe.

« Une personne n’est pas jugée sur la somme d’argent qu’elle a dans sa chéquier, dit Snyder. « Certaines des personnes les plus authentiques, les plus généreuses et les plus chaleureuses avec lesquelles j'ai eu le plaisir de travailler – et avec lesquelles je suis devenu plus tard amie – étaient des clients de luxe. »

Le désossage est l'un des meilleurs moyens d'éviter l'intimidation. Connaissez tous les détails de la propriété, connaissez les compositions de la région, connaissez la communauté et connaissez votre client.

« Ne soyez pas intimidé, soyez prêt », dit-elle. « Apprenez à savoir ce qui est important pour ce client. Leur animal de compagnie est-il leur enfant préféré? Les écoles sont-elles importantes? Quels sont leurs passe-temps et les choses qui se passent dans leur vie qui sont importantes pour eux? »

La ligne de fond

Construire une carrière dans le marché de l'immobilier de luxe peut être gratifiant émotionnellement et financièrement. Si vous venez d'apprendre le terrain, observez comment les agents les plus productifs de votre agence travaillent avec des clients aisés. Une autre voie pour maîtriser le marché du luxe est d'être embauché Ventes l'équipe d'un agent du marché du luxe très performant. Vous finirez peut-être par rester dans l'équipe ou partir, mais vous aurez appris des meilleurs industrie.

Les agents performants aux ultra-riches se concentrent sur les détails, deviennent des experts sur chaque propriété et les environs communautés, se renseigner sur chaque client potentiel et écouter – et répondre rapidement – ​​aux questions de chaque client et préoccupations.