5 stratégies de négociation lors de la vente de votre maison

La vente de votre maison est probablement l'une des transactions financières les plus importantes vous entreprendrez au cours de votre vie, et le prix que vous convenez avec un acheteur, ainsi que les commissions immobilières que vous payez, détermineront combien d'argent vous repartirez. Ces stratégies de négociation pourraient vous mettre aux commandes et vous aider à obtenir le meilleur prix sur n'importe quel marché.

1. Comptoir à votre prix catalogue

En tant que vendeur, vous ne voudrez probablement pas accepter l'offre initiale d'un acheteur potentiel sur votre maison si elle est inférieure au prix demandé.

Les acheteurs s'attendent généralement à une négociation aller-retour, de sorte que leur offre initiale sera souvent inférieure à votre Liste des prix- mais il peut aussi être inférieur à ce qu'ils sont réellement prêts à payer.

À ce stade, la plupart des vendeurs feront un contre-offre avec un prix plus élevé mais toujours inférieur à leur prix catalogue, car ils ont peur de perdre la vente potentielle. Ils veulent paraître flexibles et prêts à négocier pour conclure l'affaire. Cette stratégie fonctionne en effet en termes de vente de la propriété, comme des milliers de vendeurs peuvent en témoigner, mais ce n'est pas nécessairement le meilleur moyen d'obtenir le meilleur prix.

Au lieu de baisser votre prix, contrez en vous en tenant à votre liste prix d'achat. Quelqu'un qui veut vraiment acheter restera engagé et reviendra vers vous avec une offre plus élevée. En supposant que vous ayez fixé le prix de votre propriété de manière équitable pour commencer, contrer à votre prix catalogue indique que vous savez ce que vaut votre propriété et que vous avez l'intention d'obtenir l'argent que vous méritez.

Les acheteurs peuvent être surpris et certains seront rebutés par votre réticence à négocier. Vous risquez de voir un acheteur s'éloigner lorsque vous utilisez cette stratégie. Cependant, vous éviterez également de perdre du temps avec des acheteurs qui lowball offres et ne conclura aucun accord à moins qu'ils ne puissent obtenir une bonne affaire.

Une variante de la contre-attaque à votre prix catalogue consiste à contrer légèrement en dessous, en concédant peut-être 1 000 $. Utilisez cette approche lorsque vous voulez être dur mais que vous craignez qu'apparaître trop inflexible ne fasse fuir les acheteurs.

2. Rejeter l'offre

Si vous êtes assez courageux, vous pouvez essayer une tactique de négociation qui est plus extrême que de contrer à votre prix catalogue: rejetez l'offre de l'acheteur, mais ne contrez pas du tout. Pour les garder dans le jeu, vous leur demandez alors de soumettre une nouvelle offre. S'ils sont vraiment intéressés et que vous ne les avez pas désactivés, ils le feront.

Cette stratégie envoie un signal plus fort que vous savez que votre propriété vaut ce que vous lui demandez. Si l'acheteur soumet à nouveau, il devra faire une offre plus élevée, à moins qu'il ne décide de revenir en arrière et de soumettre la même offre ou même une offre inférieure.

Lorsque vous ne contrez pas, vous n'êtes pas éthiquement enfermé dans une négociation avec un acheteur particulier, et vous pouvez accepter une offre plus élevée si elle se présente. Pour l'acheteur, savoir que quelqu'un peut faire une meilleure offre à tout moment crée une pression pour soumettre une offre plus compétitive rapidement s'il veut vraiment la propriété. Cette stratégie peut être particulièrement utile si le bien n'est sur le marché que depuis peu de temps ou si vous avez un journée portes ouvertes à venir.

3. Essayez de créer une guerre d'enchères

En parlant de journées portes ouvertes: faites-en une partie intégrante de votre processus. Après avoir mis la maison sur le marché et l'avoir mise à disposition pour être montrée, programmez une journée portes ouvertes quelques jours plus tard. Refusez de recevoir des offres jusqu'après la journée portes ouvertes.

Les acheteurs potentiels s'attendront à être en concurrence et pourraient par conséquent placer des offres plus élevées. Si vous recevez plusieurs offres, vous pouvez revenir aux meilleurs enchérisseurs et demander leurs offres les plus élevées et les meilleures. Bien sûr, la journée portes ouvertes peut ne donner qu'une seule offre, mais la partie qui la propose ne le saura pas, vous aurez donc un avantage psychologique à l'avenir avec les contre-offres, etc.

4. Mettez une date d'expiration sur votre contre-offre

Supposons qu'un acheteur soumette une offre que vous ne voulez pas accepter et que vous contrez son offre. Vous êtes alors impliqué dans une négociation avec cette partie, et il est généralement considéré comme contraire à l'éthique d'accepter une meilleure offre d'un autre acheteur s'il se présente, bien que ce ne soit pas illégal.

Il est possible, comme indiqué ci-dessus, d'être impliqué dans plusieurs négociations avec plusieurs acheteurs en même temps. Il est de la prérogative du vendeur de divulguer ou de ne pas divulguer ces informations aux acheteurs potentiels. La divulgation peut entraîner des offres plus élevées, mais elle peut également effrayer un acheteur. Le vendeur est légalement autorisé à contrer plusieurs offres en même temps, mais elles doivent inclure un langage approprié informant toutes les parties de la situation. 

Dans l'intérêt de vendre votre maison rapidement, pensez à mettre une date d'expiration sur vos contre-offres. Cette stratégie oblige l'acheteur à prendre une décision, de sorte que vous pouvez soit mettre votre maison sous contrat, soit passer à autre chose. Ne rendez pas le délai si court que l'acheteur est désactivé, mais envisagez de le rendre plus court que le délai par défaut dans le contrat immobilier standard de votre état. Si l'expiration par défaut est de trois jours, vous pouvez la réduire à un ou deux jours.

En plus de conclure l'affaire rapidement, il existe une autre raison de pousser les vendeurs à prendre une décision rapide. Bien que la contre-offre soit exceptionnelle, votre maison est effectivement hors du marché. De nombreux acheteurs ne soumettront pas d'offre lorsqu'une autre négociation est en cours. Et si l'accord échoue, vous avez ajouté du temps au nombre officiel de jours que votre maison a été sur le marché. Plus votre maison est sur le marché de jours, moins elle semble désirable et plus vous êtes susceptible de devoir baisser le prix demandé pour trouver un acheteur.

5. Accepter de payer les frais de clôture

Il semble que ce soit devenu une pratique courante pour les acheteurs de demander au vendeur de payer leur frais de clôture. Ces coûts peuvent s'élever à environ 3% du prix d'achat et couvrir ce qui semble être beaucoup de frais frivoles. Les acheteurs se sentent souvent à court d'argent à cause de l'acompte, des frais de déménagement, de la perspective des coûts de redécoration et peut-être même du paiement des frais de clôture de la maison qu'ils ont vendue. Certains acheteurs ne peuvent pas se permettre de conclure l'affaire sans assistance pour les frais de clôture.

Alors que de nombreux acheteurs n’ont pas ou ne veulent pas dépenser d’argent supplémentaire pour entrer dans la maison, ils peuvent souvent se permettre d’emprunter un peu plus. Si vous leur donnez l'argent qu'ils veulent pour les frais de clôture, la transaction a plus de chances de se poursuivre.

Lorsqu'un acheteur soumet une offre et vous demande de payer les frais de clôture, contrez votre volonté de payer mais à un prix d'achat plus élevé, même si cela signifie aller au-dessus de votre prix catalogue. Parfois, les acheteurs ne se rendent pas compte que lorsqu'ils demandent au vendeur de payer leurs frais de clôture, ils réduisent effectivement le prix de vente de la maison. En tant que vendeur, bien sûr, vous verrez très clairement le résultat final.

Vous pouvez augmenter votre prix demandé de suffisamment pour atteindre toujours le prix catalogue après avoir payé les frais de clôture de l'acheteur. Si votre prix catalogue est de 200 000 $ et que l'acheteur offre 190 000 $ avec 6 000 $ vers la clôture, vous contreriez avec quelque chose entre 196 000 $ et 206 000 $, avec 6 000 $ pour les frais de clôture. Un hic, c'est que le prix plus les frais de clôture doivent être pris en charge lorsque la maison est évalué; sinon, vous devrez le baisser plus tard pour conclure l'affaire, car le prêteur de l'acheteur n'approuvera pas une vente trop chère.

La ligne de fond

La clé pour exécuter avec succès ces stratégies de négociation est que vous devez offrir un produit de qualité supérieure. La maison doit bien paraître, être en excellent état et avoir quelque chose que les propriétés concurrentes n'ont pas si vous voulez avoir le dessus dans les négociations. Si les acheteurs ne sont pas enthousiasmés par la propriété que vous proposez, vos tactiques dures ne les pousseront pas à améliorer leur jeu. Ils vont simplement s'en aller.