रीसेंसी, फ़्रिक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (आरएफएम) परिभाषा

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (RFM) क्या है?

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य है a विपणन विश्लेषण उपकरण का उपयोग कुछ उपायों का उपयोग करके किसी कंपनी या संगठन के सर्वोत्तम ग्राहकों की पहचान करने के लिए किया जाता है। RFM मॉडल तीन मात्रात्मक कारकों पर आधारित है:

1. नवीनता: हाल ही में कैसे ग्राहक खरीदारी की है
2. आवृत्ति: ग्राहक कितनी बार खरीदारी करता है
3. मौद्रिक मूल्य: ग्राहक खरीदारी पर कितना पैसा खर्च करता है

RFM विश्लेषण संख्यात्मक रूप से इन तीन श्रेणियों में से प्रत्येक में एक ग्राहक को रैंक करता है, आमतौर पर 1 से 5 के पैमाने पर (संख्या जितनी अधिक होगी, परिणाम उतना ही बेहतर होगा)। "सर्वश्रेष्ठ" ग्राहक को प्रत्येक श्रेणी में शीर्ष स्कोर प्राप्त होगा।

रीसेंसी, फ़्रिक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य को समझना

रीसेंसी, फ़्रीक्वेंसी, मौद्रिक मूल्य (RFM) की अवधारणा को जनवरी 1995 के अंक में प्रकाशित "डायरेक्ट मेल के लिए इष्टतम चयन" के जन रोएल बुल्ट और टॉम वान्सबीक के एक लेख से माना जाता है। विपणन विज्ञान. RFM विश्लेषण अक्सर विपणन कहावत का समर्थन करता है कि "80% व्यवसाय 20% ग्राहकों से आता है।"

आइए अधिक बारीकी से देखें कि प्रत्येक आरएफएम कारक कैसे काम करता है, और कंपनियां इसके आधार पर कैसे रणनीति बना सकती हैं।

नवीनता

किसी ग्राहक ने जितनी हाल ही में किसी कंपनी से खरीदारी की है, उतनी ही अधिक संभावना है कि वे व्यवसाय जारी रखेंगे और ब्रांड बाद की खरीद के लिए ध्यान में रखते हुए। उन ग्राहकों की तुलना में जिन्होंने महीनों या उससे भी लंबी अवधि में व्यवसाय से खरीदारी नहीं की है, हाल के ग्राहकों के साथ भविष्य के लेनदेन में शामिल होने की संभावना यकीनन अधिक है।

इस तरह की जानकारी का उपयोग हाल के ग्राहकों को उनकी खरीदारी की जरूरतों को पूरा करने के लिए जल्द ही व्यवसाय पर फिर से आने के लिए याद दिलाने के लिए किया जा सकता है। व्यपगत ग्राहकों की अनदेखी न करने के प्रयास में, उन्हें यह याद दिलाने के लिए विपणन प्रयास किए जा सकते हैं कि यह उनके अंतिम लेन-देन के बाद से उन्हें अपने को फिर से जगाने के लिए प्रोत्साहन की पेशकश करते हुए कुछ समय हो गया है संरक्षण।

आवृत्ति

ग्राहक के लेन-देन की आवृत्ति उत्पाद के प्रकार, खरीद के लिए मूल्य बिंदु और पुनःपूर्ति या प्रतिस्थापन की आवश्यकता जैसे कारकों से प्रभावित हो सकती है। यदि खरीद चक्र की भविष्यवाणी की जा सकती है, उदाहरण के लिए जब ग्राहक को नई किराने का सामान खरीदने की आवश्यकता होती है, तो विपणन प्रयास उन्हें यह याद दिलाने की दिशा में निर्देशित किया जा सकता है कि जब अंडे या दूध जैसी वस्तुएं समाप्त हो गई हों तो वे व्यवसाय का दौरा करें।

मौद्रिक मूल्य

मौद्रिक मूल्य ग्राहक द्वारा अपने लेनदेन के दौरान व्यवसाय के साथ किए गए व्यय की आकर्षकता से उपजा है। एक स्वाभाविक झुकाव उन ग्राहकों को प्रोत्साहित करने पर अधिक जोर देना है जो ऐसा करना जारी रखने के लिए सबसे अधिक पैसा खर्च करते हैं। जबकि यह बेहतर उत्पादन कर सकता है निवेश पर प्रतिफल विपणन और ग्राहक सेवा में, यह उन ग्राहकों को अलग-थलग करने का जोखिम भी उठाता है जो सुसंगत रहे हैं लेकिन प्रत्येक लेनदेन के साथ उतना खर्च नहीं किया है।

इन तीन आरएफएम कारकों का उपयोग यथोचित अनुमान लगाने के लिए किया जा सकता है कि यह कितना संभावित (या असंभावित) है ग्राहक एक फर्म के साथ फिर से व्यापार करेगा या एक धर्मार्थ संगठन के मामले में, दूसरा बना देगा दान।

प्रासंगिकता, आवृत्ति, मौद्रिक मूल्य का महत्व

RFM विश्लेषण संभावित योगदानकर्ताओं या ग्राहकों के बीच तुलना की अनुमति देता है। यह संगठनों को इस बात का बोध कराता है कि दोहराने वाले ग्राहकों (नए ग्राहकों की तुलना में) से कितना राजस्व प्राप्त होता है, और ग्राहकों को खुश करने के लिए वे कौन से लीवर खींच सकते हैं ताकि वे बार-बार खरीदार बन सकें।

आरएफएम विश्लेषण के माध्यम से प्राप्त की गई उपयोगी जानकारी के बावजूद, फर्मों को इस बात का भी ध्यान रखना चाहिए कि सर्वोत्तम ग्राहक अधिक आग्रह नहीं करना चाहेंगे, और निम्न-श्रेणी के ग्राहकों को अतिरिक्त विपणन के साथ खेती की जा सकती है प्रयास। यह ग्राहकों के स्नैपशॉट के रूप में और पोषण को प्राथमिकता देने के लिए एक उपकरण के रूप में काम करता है, लेकिन इसे केवल वही-पुरानी, ​​वही-पुरानी बिक्री तकनीकों को और अधिक करने के लिए लाइसेंस के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए।