ग्राहक के व्यवहार को समझने से वित्तीय सलाहकारों को कैसे मदद मिलती है

व्यवहार अनुसंधान अध्ययन धन के साथ संबंध और व्यक्तिगत निवेशकों की संपत्ति की मात्रा का संकेत देते हैं एक वित्तीय सलाहकार को आवंटित करने का विकल्प सलाहकारों की तुलना में भावनाओं और विश्वासों से अधिक प्रभावित हो सकता है समझना।

इन्वेस्टोपेडिया ने 26 जुलाई, 2022 को वित्तीय सलाहकारों के लिए एक ऑनलाइन शिखर सम्मेलन के दौरान इस विषय की खोज की। इन्वेस्टोपेडिया के प्रधान संपादक कालेब सिल्वर द्वारा शामिल किया गया था लेज़ेटा ब्रेक्सटन तथा पीटर लाज़रॉफ़, इस साल के दो शीर्ष 100 वित्तीय सलाहकार, और फ्लेक्सशेयर ईटीएफ में अभ्यास प्रबंधन और सलाहकार अनुसंधान के वरिष्ठ उपाध्यक्ष और निदेशक लौरा ग्रेग।

उद्योग जगत के नेता 26 जुलाई, 2022 को एक आभासी शिखर सम्मेलन के लिए इन्वेस्टोपेडिया में शामिल हुए, यह पता लगाने के लिए कि निवेशक व्यवहार के बारे में अध्ययन कैसे वित्तीय सलाहकारों को क्लाइंट ट्रस्ट और वॉलेट शेयर बनाने में मदद कर सकता है।

हाल ही में अध्ययन शिकागो विश्वविद्यालय के शोधकर्ताओं के साथ साझेदारी में FlexShares द्वारा निवेश योग्य में $250,000 से $30 मिलियन के बीच भाग लेने वाले ग्राहकों का सुझाव दिया उनकी भावनाओं और विश्वासों ने सलाहकारों और आवंटन के साथ बातचीत करने वाले व्यवहारों को कैसे संचालित किया, इसके आधार पर संपत्तियों को पांच प्रकार के प्रोफाइल में विभाजित किया जा सकता है निर्णय।

ग्राहक की भावनाओं को पहचानना और समझना उन्हें पहचानने और उन पर प्रतिक्रिया देने के लिए महत्वपूर्ण हो सकता है: ग्राहक संबंधों और वॉलेट शेयर के आगे विकास का समर्थन करें - विशेष रूप से आर्थिक अवधि के दौरान अनिश्चितता।

2022 अमेरिकी बाजारों के लिए एक आसान वर्ष नहीं रहा है, इसके साथ एस एंड पी 500 इंडेक्स अब तक लगभग 18% नीचे। हाल के बाजार में उतार-चढ़ाव के बीच कई वित्तीय सलाहकार और उनके ग्राहक इसके लिए इंतजार कर रहे हैं।

प्लैनकॉर्प के मुख्य निवेश अधिकारी लेज़रॉफ़ ने कहा, "हम उम्मीदें स्थापित करने की कोशिश करते हैं कि नुकसान सामान्य है।" प्रभावी ग्राहक संचार उन्हें यह समझने में मदद करता है कि पाठ्यक्रम में बने रहने का मतलब बाजार की घटनाओं को अनदेखा करना या स्वीकार करने में विफल होना नहीं है। "यह ग्राहकों के साथ विश्वास बनाने के बारे में है ताकि वे जान सकें कि एक प्रक्रिया है और आप चीजों के बारे में सोच रहे हैं," उन्होंने कहा। "वे जानना चाहते हैं कि मैं ध्यान दे रहा हूं, कि मैं पतली हवा से कुछ नहीं खींच रहा हूं।"

क्लाइंट व्यवहार का अध्ययन कैसे सलाहकारों को विश्वास और वॉलेट शेयर बढ़ाने में मदद कर सकता है

फ्लेक्सशेयर्स के अध्ययन में पाया गया कि क्लाइंट प्रोफाइल को समझना—और वे कैसे प्रतिक्रिया देने की संभावना रखते हैं—इससे सलाहकारों को मदद मिल सकती है ग्राहकों की व्यवहारिक प्रवृत्तियों की पहचान करना और उनके अनुरूप प्रतिक्रिया देना, गहरे संबंध बनाना और अधिक जीतने के लिए उनका समर्थन करना संपत्ति। सलाहकार के साथ निवेश की गई संपत्ति के हिस्से के क्रम में वे प्रोफाइल संरक्षक, प्रतियोगी, कलेक्टर, सत्यापनकर्ता और सरलीकृत थे।

सरलीकरणकर्ता वे ग्राहक थे जो एक एकल सलाहकार रखना पसंद करते थे जिसे वे बड़े पैमाने पर प्रत्यायोजित कर सकते थे उनके निवेश की निगरानी, ​​उनकी संपत्ति का चार-पांचवां हिस्सा प्राथमिक के साथ निवेश किया गया सलाहकार। इसके विपरीत, सत्यापनकर्ता अपनी संपत्ति का केवल तीन-चौथाई अपने सलाहकार के पास छोड़ देंगे और कई प्रश्न पूछेंगे, जिससे सलाहकारों को समय के साथ उनका विश्वास हासिल करने की उम्मीद होगी। संग्राहकों और प्रतिस्पर्धियों के पास आमतौर पर कई सलाहकार होते हैं जिनकी संपत्ति का एक छोटा हिस्सा किसी भी सलाहकार को आवंटित किया जाता है, जो वॉलेट शेयर के लिए प्रतिस्पर्धा को बढ़ावा देता है। संरक्षक सबसे अधिक जोखिम से बचने वाले और अत्यधिक संशयवादी थे, उनकी आधी से भी कम संपत्ति उनके प्राथमिक सलाहकार को सौंपी गई थी।

ब्रेक्सटन और लेज़रॉफ़ ने कहा कि जबकि उनके अधिकांश ग्राहकों को इस ढांचे के तहत सरलीकृत माना जाएगा, ऐसा हमेशा नहीं होता है। 2050 वेल्थ पार्टनर्स के सह-सीईओ और सह-संस्थापक ब्रेक्सटन ने कहा कि उनके कई ग्राहकों ने उनकी फर्म में आने से पहले कभी भी वित्तीय सलाहकार के साथ काम नहीं किया था।

"हमारा मॉडल साझेदारी है। क्या हमें निवेशकों को स्पेक्ट्रम के साथ आगे बढ़ने में मदद करनी है? बिल्कुल। यह एक यात्रा है, और यह विभिन्न व्यक्तियों को बाहर आने और खेलने की अनुमति देता है। यात्रा हमें उन्हें वहां पहुंचाने में मदद करती है जहां वे बनना चाहते हैं, ”उसने कहा। उस यात्रा के लिए गहरे तालमेल और विश्वास को विकसित करने और समग्र योजना के अतिरिक्त मूल्य का प्रदर्शन करने की आवश्यकता होती है जो उनके लिए समझ में आता है।

इन क्लाइंट प्रोफाइलों को जानने और उनकी प्रतिक्रिया की संभावना को जानने से सलाहकारों को पहचानने और उन्हें अनुकूलित करने में मदद मिल सकती है ग्राहकों की व्यवहार प्रवृत्तियों के प्रति प्रतिक्रियाएँ, गहरे संबंध बनाना और अधिक जीतने के लिए उनका समर्थन करना संपत्ति।

ग्रेग ने इन्वेस्टोपेडिया को बताया कि फ्लेक्सशेयर्स के अध्ययन में, कई सलाहकारों ने यह नहीं पहचाना कि उनके ग्राहक किस व्यक्तित्व में फिट होंगे। "यह थोड़ा चिंताजनक था," उसने कहा। "यदि आप वास्तव में अपने ग्राहकों की पैसे की कहानी, उनकी अपेक्षाओं और ड्राइविंग की भावनाओं को नहीं समझते हैं व्यवहार, तो आप उस जगह पर नहीं हैं जहाँ आप उन्हें सेवा और ग्राहक अनुभव दे सकते हैं जरुरत।"

"इनमें से प्रत्येक व्यक्ति के साथ आप निश्चित रूप से विश्वास बना सकते हैं, और जैसे ही आप विश्वास बनाते हैं, आपको अधिक बाजार या वॉलेट शेयर मिलेगा," उसने कहा। "ग्राहकों को यह जानना होगा कि आप उनके लिए इसमें हैं।"

ब्रेक्सटन ने इस भावना को प्रतिध्वनित किया। "मेरे पास एक आदर्श वाक्य है- T.R.U.S.T.- स्थायी सत्य का उपयोग करने वाले व्यापारिक संसाधन। यह इस विचार में निहित है कि ग्राहक हमें पैसा और समय दे रहे हैं ताकि वे हम पर भरोसा कर सकें, ”उसने कहा। "हमें उन्हें मूल्य देने की जरूरत है, और समय और समय पर फिर से जोर देना चाहिए कि वे हम पर भरोसा कर सकें। हम आगे आना चाहते हैं और कमजोर होना चाहते हैं ताकि हम उनके सर्वोत्तम हितों की सेवा कर सकें।"

अपने अभ्यास को बढ़ाते हुए समय के साथ क्लाइंट Lazaroff के लक्ष्यों में बदलाव आया है। इससे पहले अपने करियर में, वह अधिक बार कलेक्टरों, या ग्राहकों को कई सलाहकारों के साथ लक्षित करता था, और अधिक अनुभव के साथ अधिक संपत्ति प्राप्त करता था। इसका मतलब यह भी था कि कुछ सलाह मुफ्त में देना, विशेष रूप से रिश्ते में विश्वास बनाने में मदद करने के लिए - ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने में एक और महत्वपूर्ण कारक।

"मुझे लगता है कि लोग लंबे खेल को खेलने को कम आंकते हैं," लेज़रॉफ़ ने कहा। "सामान्य तौर पर, अच्छे वित्तीय सलाहकार वास्तव में लंबा खेल खेलते हैं। यह आपको विश्वास बनाने और लंबे समय में भुगतान करने में मदद करेगा। ”