उच्च-नेट-वर्थ ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए शीर्ष रणनीतियाँ

उद्योग में उच्च स्तर की सफलता हासिल करने वाले वित्तीय सलाहकार अक्सर ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने और राजस्व बढ़ाने के मामले में बाजार में एक कोना पाते हैं। जो लोग शेष समूह को ग्रहण कर लेते हैं, वे कई नए और/या छोटे सलाहकारों की तुलना में काम करने के तरीके में अक्सर कुछ अलग दृष्टिकोण अपनाते हैं।

जो लोग अपनी प्रथाओं को अगले स्तर तक ले जाने की कोशिश कर रहे हैं, वे निम्नलिखित कुछ रणनीतियों का उपयोग करके लाभान्वित हो सकते हैं। (अधिक जानकारी के लिए देखें: सलाहकारों को उभरते अमीरों पर ध्यान क्यों देना चाहिए?)

रेफरल-प्लस

अधिकांश वित्तीय सलाहकार नया व्यवसाय उत्पन्न करने के लिए रेफरल नेटवर्क पर निर्भर हो जाते हैं। लेकिन विशिष्ट सलाहकार अक्सर अपने नेटवर्क को दूसरे स्तर पर ले जाते हैं, जहां वे वकीलों से बढ़ी हुई वफादारी के लिए अधिक पुरस्कार का वादा करते हैं, सीपीएया अन्य वित्तीय या कानूनी सेवा प्रदाता। वे जिन्हें केवल खोजक शुल्क या अन्य नाममात्र के रूप के विपरीत राजस्व का वास्तविक प्रतिशत प्राप्त होता है मुआवज़े को स्पष्ट रूप से अपने ग्राहकों को एक सलाहकार के पास भेजने के लिए अधिक प्रोत्साहन मिलता है जो सक्षम रूप से उनसे मिल सकता है जरूरत है.

राजस्व साझाकरण अन्य पेशेवरों को बेहतर समझ विकसित करने और सलाहकार जो प्रदान कर सकता है उसकी सराहना करने में भी मदद कर सकता है। उदाहरण के लिए, एक सीपीए जो ग्राहकों से कमीशन साझा करने के लिए जीवन बीमा लाइसेंस प्राप्त करता है, वह संभवतः बन जाएगा यह पहचानने में बेहतर है कि ग्राहक किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा के लिए आवश्यक प्रशिक्षण के कारण उम्मीदवार है लाइसेंस। (अधिक जानकारी के लिए देखें: 30-समथिंग्स को कैसे आकर्षित करें और सलाह दें।)

कई विशिष्ट सलाहकार व्यक्तिगत परिचय के माध्यम से रेफरल देने और प्राप्त करने दोनों का विकल्प चुनते हैं, न कि किसी ग्राहक को ढूंढने या उससे संपर्क करने के लिए छोड़ देते हैं, जिसे देखने के लिए उन्हें कहा गया है। यह व्यक्तिगत स्पर्श रेफरल की प्रकृति को स्पष्ट करने और संभावित गलतफहमी को रोकने में भी मदद कर सकता है।

एक और युक्ति जो उनमें से कुछ लोग उपयोग करते हैं वह है निःशुल्क परामर्श प्रदान करना जहां वे भावी ग्राहकों को ईमानदारी से दूसरी राय देंगे कि उनके वर्तमान सलाहकार उनकी जरूरतों को कितनी अच्छी तरह पूरा कर रहे हैं। बेशक, इसकी कुंजी यह है कि सलाहकार उन लोगों को बताएगा जो अच्छी स्थिति में हैं जहां वे हैं कि वे अपनी स्थितियों में भौतिक रूप से सुधार नहीं कर सकते हैं। लेकिन बातचीत का यह ईमानदार, बिना लागत वाला तरीका वैकल्पिक परिप्रेक्ष्य की तलाश करने वाले अन्य लोगों को उनकी तलाश करने के लिए अधिक इच्छुक बना सकता है। (अधिक जानकारी के लिए देखें: अभी तक अमीर नहीं मिलेनियल्स को नज़रअंदाज न करें।)

चौड़े बनो, लेकिन संकीर्ण बनो

जब उत्पादों और सेवाओं के दायरे की बात आती है तो अधिकांश विशिष्ट सलाहकार भी दो में से एक रास्ता अपनाते हैं। कुछ सलाहकार उच्च-स्तरीय सेवाओं में से किसी एक या कुछ मुट्ठी भर में विशेषज्ञता का चयन करते हैं, जैसे गैर-योग्य योजनाएं, कर्मचारी स्टॉक विकल्प या वैकल्पिक निवेश। अन्य लोग व्यापक पेशकश करना चुनते हैं धन प्रबंधन इसमें ऋण, इक्विटी, रियल एस्टेट, कीमती धातुएं सहित सभी परिसंपत्ति वर्ग शामिल हैं। डेरिवेटिव, व्यवसाय स्वामित्व और साझेदारी, वैकल्पिक पेशकश और कर क्रेडिट।

निःसंदेह, विशिष्ट सलाहकार अपनी कला में पूर्ण निपुण होने का प्रयास करते हैं, भले ही वे कोई भी रास्ता चुनें। कुछ सलाहकार एक विशिष्ट प्रकार के ग्राहक में विशेषज्ञता का चयन भी करते हैं जिसके लिए उच्च स्तर के ज्ञान या दक्षता की आवश्यकता होती है, जैसे चिकित्सा पेशेवर या कॉर्पोरेट अधिकारी।

अपने ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करें

सबसे सफल सलाहकारों में से कई भी छोटे निर्माण और रखरखाव करना चाहते हैं ग्राहक आधार जिनके पास मध्य श्रेणी के ग्राहकों के व्यापक आधार के बजाय उच्च निवल मूल्य है। वे अपने ग्राहकों को अधिक घनिष्ठ स्तर पर जानते हैं और एक प्रकार की वैयक्तिकृत सेवा प्रदान करते हैं जिसकी तुलना खुदरा कंपनियों के लिए असंभव है। (अधिक जानकारी के लिए देखें: हाई-नेट-वर्थ ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें।)

उनके परिणामों को अधिकतम करने के लिए उनके विपणन प्रयास भी आमतौर पर अधिक केंद्रित और मॉनिटर किए जाते हैं। उनमें से कई ऐसे कंप्यूटर प्रोग्रामों का उपयोग करते हैं जो उनकी सभी मार्केटिंग गतिविधियों और परिणामों पर बारीकी से नज़र रखते हैं और उन्हें दिखाते हैं कि ग्राहक पैदा करने के कौन से तरीके सबसे प्रभावी हैं। और बहुत कम विशिष्ट सलाहकार फर्में अब कोल्ड कॉलिंग, मास मेलिंग या यहां तक ​​कि सेमिनार जैसे तरीकों का उपयोग करती हैं; इनसे डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों और सरल मौखिक बातचीत का मार्ग प्रशस्त हुआ है, जो इस बात से पता चलता है कि वे अपने ग्राहकों के लिए क्या कर सकते हैं। संभ्रांत सलाहकार जो सेमिनारों का उपयोग करते हैं, वे आमतौर पर उन्हें छोटे, अनौपचारिक मामले बनाते हैं जिनमें किसी भी प्रकार की विशिष्ट बिक्री पिच नहीं होती है और अक्सर प्रकृति में पूरी तरह से जानकारीपूर्ण होती है।

आज बुटीक फर्मों के लिए सबसे महत्वपूर्ण विपणन उपकरणों में से एक एक व्यापक वेबसाइट है जो एक मंच प्रदान करती है ग्राहक अपने पोर्टफोलियो को देख और एक्सेस कर सकते हैं, सलाहकारों के संपर्क में रह सकते हैं और स्मार्टफोन के माध्यम से मोबाइल एक्सेस भी प्रदान करते हैं गोलियाँ। जो कंपनियाँ विपणन के अधिक परिष्कृत रूप की तलाश करती हैं, वे अक्सर उन क्षेत्रों में कार्यक्रमों को प्रायोजित करती हैं जो उस प्रकार की संभावनाओं के लिए रुचिकर होते हैं जिनके सलाहकार ग्राहक बनना चाहते हैं। वाइन और कैवियार चखना या इसी तरह की अन्य हाईब्रो सोरीज़ एक खेल आयोजन या अन्य समान शगल की तुलना में अधिक समृद्ध भीड़ को आकर्षित करेंगी। (अधिक जानकारी के लिए देखें: शीर्ष उच्च-नेट-वर्थ ग्राहक युक्तियाँ।)

विशिष्ट सलाहकारों को अक्सर नए ग्राहकों से उनके साथ काम करने से पहले न्यूनतम धनराशि जमा करने की आवश्यकता होती है, जैसे $500,000। यह आवश्यकता सुनिश्चित करती है कि जिस भी ग्राहक के साथ वे काम करेंगे, वह उन्हें अपने समय के लायक पर्याप्त राजस्व उत्पन्न करने में सक्षम करेगा।

अपने व्यवसाय को सुव्यवस्थित करें

अधिकांश विशिष्ट सलाहकार कंपनियाँ अपने कर्मचारियों के बीच कार्यों को कुशलतापूर्वक सौंपने में सक्षम हैं ताकि कंपनी के प्रिंसिपल ग्राहकों के साथ बातचीत करने और उनकी जरूरतों को पूरा करने में अधिक समय व्यतीत कर सकते हैं व्यक्तिगत आधार. प्रशासनिक सहायक, अनुपालन अधिकारी, विपणन विशेषज्ञ और व्यापारी सभी का अपना स्थान है, लेकिन उच्च-निवल-मूल्य वाले ग्राहक अक्सर केवल उस मालिक या सलाहकार को जानते हैं या उनसे बात करेंगे जिन्होंने सबसे पहले उन्हें खोला था खाता। श्रम के विभाजन से अधिक दक्षता और कम त्रुटियाँ हो सकती हैं - और अधिक ग्राहक संतुष्टि हो सकती है। स्वचालित कंप्यूटर प्रोग्राम जैसे रोबो-सलाहकार सलाहकारों को निचले स्तर के पोर्टफोलियो प्रबंधन कार्यों को लागू करने में समय बिताने की आवश्यकता से भी मुक्त कर सकता है।

तल - रेखा

विशिष्ट वित्तीय सलाहकार व्यवसाय बनाने का कोई एक सही या सर्वोत्तम तरीका नहीं है, लेकिन छोटे या कम सफल सलाहकारों के तरीकों का उपयोग करने से अच्छे परिणाम मिलने की संभावना नहीं है। व्यवसाय के किसी भी क्षेत्र की तरह, सफलता की असली कुंजी लीक से हटकर सोचने और वांछित ग्राहकों के साथ इस तरह जुड़ने की क्षमता है कि प्रतिस्पर्धा द्वारा आसानी से नकल न की जा सके। एक विशिष्ट सलाहकार फर्म कैसे बनाएं, इस बारे में अधिक जानकारी के लिए यहां जाएं वित्तीय नियोजन संघकी वेबसाइट पर www.fpanet.org या नेशनल एसोसिएशन ऑफ पर्सनल फाइनेंशियल एडवाइजर्स www.napfa.org पर। (अधिक जानकारी के लिए देखें: डॉक्टर क्षेत्र पर टैप करने के शीर्ष तरीके।)