A fogoly dilemmája az üzleti életben és a gazdaságban

A fogoly dilemmája, az egyik leghíresebb játékelméletek, Merrill Flood és Melvin Dresher fogalmazták meg a Rand Corporation 1950 -ben. Később a princetoni matematikus, Albert William Tucker formalizálta és nevezte el.

A fogoly dilemmája alapvetően keretet biztosít az együttműködés és a verseny közötti egyensúly megteremtésének megértéséhez, és hasznos eszköz a stratégiai döntéshozatalban.

Ennek eredményeként különféle területeken talál alkalmazást, az üzleti, pénzügyi, közgazdaságtani és államtudományi filozófiától, pszichológiától, biológiától és szociológiától kezdve.

A fogoly dilemmájának alapjai

Az fogoly dilemmája A forgatókönyv a következőképpen működik: Két gyanúsítottat elfogtak bűncselekmény miatt, és most külön helyiségekben vannak a rendőrkapitányságon, és nincs módjuk egymással kommunikálni. Az ügyész külön közölte velük a következőket:

• Ha beismeri és beleegyezik, hogy vallomást tesz a másik gyanúsított ellen, aki nem vall be, akkor az Ön ellen felhozott vádakat megszüntetik, és skótmentessé válik.
• Ha Ön nem vall be, de a másik gyanúsított igen, akkor elítélik, és az ügyészség legfeljebb három év büntetést kér.
• Ha mindketten bevalljátok, mindkettőtöket két év börtönre ítélik.
• Ha egyikőtök sem vall be, akkor mindkettőtöket vétség miatt vádolnak, és egy év börtönbüntetésre ítélik.

Mit tegyenek a gyanúsítottak? Ez a fogoly dilemmájának lényege.

A legjobb cselekvési terv értékelése

Kezdjük a kifizetési mátrix felépítésével az alábbi táblázat szerint. A „kifizetést” itt a börtönbüntetés időtartamában mutatjuk be (a negatív előjellel szimbolizálva); minél magasabb a szám, annál jobb). Az „együttműködés” és a „hiba” kifejezések az egymással együttműködő gyanúsítottakra vonatkoznak (például, ha egyikük sem beismerő vallomást) vagy hibázást (azaz nem működik együtt a másik játékossal, ez az az eset, amikor az egyik gyanúsított bevall, de a másik) nem). Az (a) - (d) cellák első számjegye az A gyanúsított nyereségét, míg a második szám a B gyanúsítottat mutatja.

A fogoly dilemmája - Kifizetési mátrix	B. gyanúsított
Együttműködik	Disszidál
A gyanúsított A.	Együttműködik	(a) -1, -1	(c) -3,0
Disszidál	(b) 0, -3	(d) -2, -2

A játékosok domináns stratégiája az, amely a legjobb hozamot hozza ki a játékos számára, függetlenül a többi játékos által alkalmazott stratégiáktól. Az uralkodó stratégia itt az, hogy minden játékos hibázzon (azaz valljon), mivel a beismerés minimálisra csökkenti a börtönben töltött átlagos időt. Íme a lehetséges eredmények:

• Ha A és B együttműködik, és anya marad, mindketten egy év börtönt kapnak - amint az az a) cellában látható.
• Ha A bevall, de B nem, A szabadlábra kerül, és B három évet kap - a (b) cellában.
• Ha A nem vall, de B bevall, A három évet kap, és B szabadul - lásd a c) cellát.
• Ha A és B is bevallják, mindketten két év börtönt kapnak - ahogy a cella (d) mutatja.

Tehát ha A bevallja, akkor vagy szabadlábra kerülnek, vagy két év börtönt kapnak. De ha nem vallják be, vagy egy év vagy három év börtönt kapnak. B pontosan ugyanezzel a dilemmával néz szembe. Nyilvánvaló, hogy a legjobb stratégia a vallomás, függetlenül attól, hogy a másik gyanúsított mit tesz.

A fogolydilemma következményei

A fogoly dilemmája elegánsan megmutatkozik, amikor minden egyén üldöz saját érdekeiket, az eredmény rosszabb, mintha mindketten együttműködtek volna. A fenti példában az együttműködés - ahol A és B mindketten hallgatnak és nem vallják be - két év börtönbüntetést kapna a két gyanúsítottra. Minden más eredmény együttes büntetést von maga után, három évre vagy négy évre.

A valóságban egy racionális ember, aki csak abban érdekelt, hogy maximális hasznot érjen el saját magának, általában inkább hibázni szeretne, mint együttműködni. Ha mindketten a hibát választják, feltételezve, hogy a másik nem, ahelyett, hogy a (b) vagy (c) cellába kerülnének opció - ahogy mindegyikük remélte - a cella (d) pozícióban végeznek, és mindegyik két évet keres börtönben.

A fogoly példájában a másik gyanúsítottal való együttműködés elkerülhetetlen egyéves büntetést von maga után, mivel a gyónás a legjobb esetben szabadon bocsátást eredményezne, vagy legrosszabb esetben egy kettes büntetést eredményezne évek. A beismerés megtagadása azonban azzal a kockázattal jár, hogy akár három év büntetést is kiszabhatnak, ha mondjuk A -t a bizalom abban, hogy B is anya marad, tévedésnek bizonyul, és B valójában bevallja (és fordítva).

Ez a dilemma, ahol a hiba (nem együttműködés) ösztönzése olyan erős, hogy az együttműködés a legjobb eredményeket hozhatja, számos módon érvényesül az üzleti életben és a gazdaságban, amint azt az alábbiakban tárgyaljuk.

Alkalmazások az üzleti élethez

A fogoly dilemmájának klasszikus példája a valós világban, amikor két versenytárs küzd a piacon. Gyakran a gazdaság számos ágazatának két fő vetélytársa van. Például az Egyesült Államokban heves versengés folyik a Coca-Cola között (KO) és a PepsiCo (ELEVENSÉG) üdítőitalokban és a Home Depotban (HD) Lowe -éval szemben (ALACSONY) az építőanyagokban. Ez a verseny számos esettanulmányhoz vezetett az üzleti iskolákban. További heves versengések közé tartozik a Starbucks (SBUX) Tim Hortonéval szemben (THI) Kanadában és az Apple -ben (AAPL) a Samsunghoz képest a globális mobiltelefon -szektorban.

Tekintsük a Coca-Cola és a PepsiCo esetét, és tegyük fel, hogy az előbbi azon gondolkodik, hogy csökkentse ikonikus üdítőjének árát. Ha így tesz, akkor a Pepsi -nek nincs más választása, mint követnie a példáját, hogy a kóla megőrizze piaci részesedés. Ez mindkét társaság jelentős nyereségcsökkenését eredményezheti.

Így bármely vállalat árcsökkenése hibásnak tekinthető, mivel megszeg egy hallgatólagos megállapodást az árak magas szinten tartásáról és a nyereség maximalizálásáról. Így ha a Coca-Cola csökkenti az árát, de a Pepsi továbbra is magasan tartja az árakat, az előbbi hibás, míg az utóbbi együttműködik (az implicit megállapodás szelleméhez ragaszkodva). Ebben a forgatókönyvben a Coca-Cola piaci részesedést szerezhet, és további kólát értékesítve további nyereséget szerezhet.

Kifizetési mátrix

Tegyük fel, hogy a Coca-Colának és a Pepsi-nek járó növekvő nyereség a következő:

• Ha mindketten magasan tartják az árakat, az egyes vállalatok nyeresége 500 millió dollárral nő (a normál növekedés miatt) igény).
• Ha az egyik leesik az árakról (azaz hibás), a másik viszont nem (együttműködik), akkor a nyereség 750 millió dollárral nő az előbbieknél a nagyobb piaci részesedés miatt, és az utóbbinál változatlan.
• Ha mindkét vállalat csökkenti az árakat, az üdítőital -fogyasztás növekedése ellensúlyozza az alacsonyabb árat, és az egyes vállalatok nyeresége 250 millió dollárral nő.

A kifizetési mátrix a következőképpen néz ki (a számok dollárnövekedést jelentenek százmilliókban):

Coca-Cola vs. PepsiCo - Kifizetési mátrix	PepsiCo
Együttműködik	Disszidál
Coca-cola	Együttműködik	500, 500	0, 750
Disszidál	750, 0	250, 250

A fogvatartottak dilemmájára más gyakran hivatkozott példák olyan területeken találhatók, mint az új termék- vagy technológiafejlesztés, vagy a vállalatok reklám- és marketingkiadásai.

Például, ha két cég hallgatólagos megállapodást kötött arról, hogy a hirdetési költségvetést egy adott évben változatlanul hagyja nettó jövedelem viszonylag magas szinten maradhat. De ha az egyik hibás és megemeli hirdetési költségvetését, akkor nagyobb nyereséget érhet el a másik cég rovására, mivel a magasabb értékesítés ellensúlyozza a megnövekedett hirdetési költségeket. Ha azonban mindkét vállalat növeli hirdetési költségvetését, a megnövekedett hirdetési erőfeszítések ellensúlyozhatják egymást, és bizonyítani is tudják nem hatékony, alacsonyabb nyereséget eredményez - a magasabb hirdetési költségek miatt -, mint ha a hirdetési költségkeretek elmaradtak volna változatlan.

Alkalmazások a gazdasághoz

A demokraták és a republikánusok között időről időre előbukkanó amerikai adóssághátrány klasszikus példája a foglyok dilemmájának.

Tegyük fel, hogy az amerikai adósságkérdés megoldásának haszna vagy haszna a pártok választási nyeresége lenne a következő választásokon. Az együttműködés ebben az esetben azt jelenti, hogy mindkét fél hajlandó dolgozni a jelenlegi helyzet fenntartásán a spirális amerikai költségvetési hiány. A hibák azt jelentik, hogy meg kell hátrálni ettől az implicit megállapodástól, és meg kell tenni a szükséges lépéseket a hiány kordában tartása érdekében.

Ha mindkét fél együttműködik és gördülékenyen tartja a gazdaságot, akkor bizonyos választási előnyök biztosítottak. De ha az A párt proaktív módon próbálja megoldani az adósságkérdést, míg a B párt nem működik együtt, akkor ez a visszalépés B szavazatokba kerülhet a következő választásokon, ami A -hoz kerülhet.

Ha azonban mindkét fél visszalép az együttműködéstől, és keményen labdázik az adósságkérdés megoldása érdekében, az ebből adódó gazdasági zűrzavar (csúszó piacok, esetleges hitelminősítés -visszaesés és kormány leállítása) mindkét fél számára alacsonyabb választási eredményeket eredményezhet.

Hogyan használhatja?

A fogoly dilemmája felhasználható a döntéshozatal megkönnyítésére a személyes élet számos területén, például autóvásárlás, fizetési tárgyalások stb.

Tegyük fel például, hogy az vagy új autó piacán és bemegy egy autókereskedésbe. A hasznosság vagy a kifizetés ebben az esetben nem számszerű tulajdonság (azaz elégedettség az üzlettel). A lehető legjobb ajánlatot szeretné elérni az ár, az autó tulajdonságai stb.

Az együttműködés ebben az összefüggésben nem jelent alkudozást; belépsz, kifizeted a matrica árát (az eladó legnagyobb örömére), és új autóval indulsz. Másrészt a hibázás alkudozást jelent. Alacsonyabb árat szeretne, míg az eladó magasabb árat. A számszerű értékek hozzárendelése az elégedettségi szintekhez, ahol 10 azt jelenti, hogy teljesen elégedett az ügylettel, és 0 azt jelenti, hogy nincs elégedettség, a kifizetési mátrix az alábbi:

Autó vásárló vs. Értékesítő - Kifizetési mátrix	Eladó
Együttműködik	Disszidál
Vevő	Együttműködik	a) 7, 7	c) 0,10
Disszidál	b) 10, 0	d) 3, 3

Mit mond nekünk ez a mátrix? Ha te kemény alkut kötni és jelentősen csökkenti az autó árát, valószínűleg teljesen elégedett lesz az üzlettel, de az eladó valószínűleg elégedetlen lesz a jutalékvesztés miatt (amint az a cellában is látható b).

Ezzel szemben, ha az eladó ragaszkodik a fegyveréhez, és nem mozdul az áron, akkor valószínűleg elégedetlen az üzlettel, míg az eladó teljesen elégedett lenne (c cella).

Elégedettségi szintje alacsonyabb lehet, ha egyszerűen belépett, és teljes matricaárat fizetett (a cella). Az értékesítő ebben a helyzetben valószínűleg kevésbé lesz elégedett, mivel hajlandó teljes árat fizetni hagyja azon gondolkodni, hogy „terelhette volna” egy drágább modellre, vagy hozzáadhatott még néhány harangot és sípot, hogy több jutalék.

A (d) cella sokkal alacsonyabb elégedettséget mutat mind a vevő, mind az eladó számára, mivel a hosszas alkudozás végül vonakodó kompromisszumhoz vezethetett az autóért fizetett árról.

Hasonlóképpen, bértárgyalásokkal, lehet, hogy nem tanácsos elfogadni az első ajánlatot, amelyet egy potenciális munkáltató tesz Önnek (feltéve, hogy tudja, hogy többet ér).

Az együttműködés az első ajánlat elfogadásával egyszerű megoldásnak tűnhet nehéz helyzetben munkapiac, de ennek eredményeként pénzt hagyhat az asztalon. A magasabb fizetésért való hiba (azaz tárgyalás) valóban kövérebb fizetési csomagot hozhat. Ezzel szemben, ha a munkáltató nem hajlandó többet fizetni, akkor elégedetlen lehet a végső ajánlattal.

Remélhetőleg a bértárgyalások ne váljon keserűvé, mert ez alacsonyabb elégedettségi szintet eredményezhet Ön és a munkáltató számára. A korábban bemutatott vevő-eladó kifizetési mátrix könnyen kiterjeszthető, hogy megmutassa az álláskereső elégedettségi szintjét a munkáltatóval szemben.

Alsó vonal

A fogoly dilemmája megmutatja nekünk, hogy a puszta együttműködés nem mindig érdeke az embernek. Valójában, amikor vásárol egy nagyjegyű terméket, például egy autót, a fogyasztók szempontjából az alkudozás az előnyben részesített eljárás. Ellenkező esetben az autókereskedés rugalmatlan politikát folytathat az ár tárgyalások során, maximalizálva nyereségét, de ennek eredményeként a fogyasztók túlfizetnek járműveikért.

Ha megérti az együttműködés és a hibázás relatív megtérülését, az jelentős részvételre sarkallhatja Önt ár tárgyalások mielőtt nagy vásárlást végez.