Hogyan segíti a pénzügyi tanácsadókat az ügyfelek viselkedésének megértése

A magatartáskutatási tanulmányok a pénzzel és az egyéni befektetők vagyonának nagyságával való kapcsolatra utalnak a pénzügyi tanácsadóhoz való hozzárendelést erősebben befolyásolhatják az érzelmek és hiedelmek, mint a tanácsadókra Rájön.

Az Investopedia 2022. július 26-án a pénzügyi tanácsadóknak tartott online csúcstalálkozón foglalkozott ezzel a témával. Az Investopedia főszerkesztője, Caleb Silver csatlakozott hozzá Lazetta Braxton és Lazaroff Péter, kettő az ideiből 100 legjobb pénzügyi tanácsadóés Laura Gregg, a FlexShares ETF-ek vezető alelnöke és gyakorlatmenedzsment- és tanácsadó kutatási igazgatója.

Az iparág vezetői csatlakoztak az Investopedia-hoz egy virtuális csúcstalálkozón 2022. július 26-án, hogy feltárják, hogyan segíthetnek a befektetői magatartásról szóló tanulmányok a pénzügyi tanácsadóknak az ügyfelek bizalmának és a pénztárca megosztásának erősítésében.

Egy friss tanulmány A FlexShares a Chicagói Egyetem kutatóival együttműködve 250 000 és 30 millió dollár közötti befektetéssel rendelkező ügyfeleket javasolt az eszközöket ötféle profilra lehet szegmentálni aszerint, hogy érzelmeik és hiedelmeik hogyan befolyásolták a tanácsadókkal való interakciót és az elosztást. döntéseket.

A kliens érzelmeinek azonosítása és megértése kulcsfontosságú lehet a felismerésükben és a rájuk való reagálásban az ügyfélkapcsolatok és a pénztárca-megosztás további fejlesztésének támogatása – különösen a gazdasági időszakokban bizonytalanság.

2022 nem volt könnyű év az Egyesült Államok piacai számára, mivel a S&P 500 index eddig közel 18%-kal csökkent. A közelmúltbeli piaci ingadozások közepette sok pénzügyi tanácsadó és ügyfele úgy dönt, hogy kivárja.

„Megpróbálunk olyan elvárásokat támasztani, hogy a veszteségek normálisak” – mondta Lazaroff, a Plancorp befektetési igazgatója. A hatékony ügyfélkommunikáció segít megérteni, hogy az irányvonal tartása nem jelenti a piaci események figyelmen kívül hagyását vagy elmulasztását. „A bizalom kiépítéséről szól az ügyfelekkel, hogy tudják, hogy van folyamat, és hogy végiggondolod a dolgokat” – tette hozzá. "Tudni akarják, hogy odafigyeltem, nem húzok ki valamit a levegőből."

Hogyan segíthet az ügyfelek viselkedésének tanulmányozása a tanácsadóknak a bizalom növelésében és a pénztárca megosztásában

A FlexShares tanulmány megállapította, hogy az ügyfélprofilok megértése – és az, hogy valószínűleg hogyan reagálnak – segíthet a tanácsadóknak azonosítani és személyre szabni a válaszokat az ügyfelek viselkedési tendenciáira, mélyebb kapcsolatokat építve és támogatni őket abban, hogy többet nyerjenek eszközök. Ezek a profilok a védő, a versenytárs, a gyűjtő, a hitelesítő és az egyszerűsítő profilok voltak, a tanácsadóval befektetett eszközök arányának sorrendjében.

Az egyszerűsítők azok az ügyfelek voltak, akik inkább egyetlen tanácsadót választottak, akit nagyrészt delegálhattak befektetéseik felügyeletét, vagyonuk több mint négyötödét elsődlegesen fektetik be tanácsadója. Ezzel szemben a hitelesítők vagyonuk alig több mint háromnegyedét a tanácsadójuknál hagynák, és sok kérdést tettek fel, arra számítva, hogy a tanácsadók idővel megnyerik a bizalmukat. A gyűjtőknek és a versenytársaknak jellemzően több tanácsadójuk van, és eszközeik kisebb hányadát allokálják egy adott tanácsadónak, elősegítve a versenyt a pénztárca részesedéséért. A protektorok voltak a leginkább kockázatkerülők és nagyon szkeptikusak, vagyonuk kevesebb mint felét bízták elsődleges tanácsadójukra.

Braxton és Lazaroff azt mondta, hogy bár ügyfeleik többsége e keretrendszer szerint egyszerűsítőnek számít, ez nem mindig volt így. Braxton, a 2050 Wealth Partners társ-vezérigazgatója és társalapítója megjegyezte, hogy sok ügyfele soha nem dolgozott pénzügyi tanácsadóval, mielőtt a cégéhez került volna.

„A mi modellünk a partnerség. Segítenünk kell a befektetőket a spektrum mentén? Teljesen. Ez egy utazás, amely lehetővé teszi, hogy különböző személyiségek jöjjenek ki és játsszanak. Az utazás segít nekünk eljuttatni őket oda, ahol szeretnének” – mondta. Ez az út megköveteli a mélyebb kapcsolat és bizalom kialakítását, valamint a számukra értelmes holisztikus tervezés hozzáadott értékének bemutatását.

Ezen ügyfélprofilok ismerete, és azok várható reakcióinak ismerete segíthet a tanácsadóknak az azonosításban és a testreszabásban válaszok az ügyfelek viselkedési hajlamaira, mélyebb kapcsolatok kialakítása és támogatása, hogy többet nyerjenek eszközök.

Gregg elmondta az Investopediának, hogy a FlexShares tanulmányában sok tanácsadó nem ismerte fel, hogy ügyfelei melyik személyhez illenek. – Ez egy kicsit aggasztó volt – mondta. „Ha nem érti igazán ügyfelei pénztörténetét, elvárásait és érzelmeit viselkedéssel, akkor nem olyan helyen vagy, ahol megadhatod nekik azt a szolgáltatást és ügyfélélményt, amit ők szükség."

„Ezekkel a személyiségekkel határozottan bizalmat építhet ki, és a bizalom kiépítésével nagyobb piaci részesedést vagy pénztárca részesedést szerezhet” – tette hozzá. "Az ügyfeleknek tudniuk kell, hogy értetek vagytok."

Braxton visszhangozta ezt az érzést. „Van egy mottóm – T.R.U.S.T. – Kereskedelem az erőforrásokkal fenntartható igazságokat használva. Ez abban az elképzelésben gyökerezik, hogy az ügyfelek pénzt és időt adnak nekünk, hogy számíthassanak ránk” – mondta. „Értéket kell adnunk nekik, és újra és újra hangsúlyoznunk kell, hogy számíthatnak ránk. Szeretnénk előkelőek és sebezhetőek lenni, hogy az ő érdekeiket szolgálhassuk.”

A Lazaroff által megcélzott kliens típusa az idők során változott, miközben a gyakorlata bővült. Pályafutása elején gyakrabban célzott meg gyűjtőket vagy több tanácsadóval rendelkező ügyfeleket, és nagyobb tapasztalattal több eszközre tett szert. Ez egyúttal azt is jelentette, hogy ingyenes tanácsadást kell nyújtani, különösen a kapcsolat korai szakaszában a bizalomépítés elősegítése érdekében – ez egy másik fontos tényező az ügyfelek megszerzésében és megtartásában.

„Azt hiszem, az emberek alábecsülik a hosszú játékot” – mondta Lazaroff. „Általában a jó pénzügyi tanácsadók valóban hosszú játékot játszanak. Segít a bizalom kiépítésében, és hosszú távon megtérül.”