Keresse meg a niche piacot

Akár jelenleg a pénzügyi tanácsadó ha hosszú ügyfélkörrel rendelkezik, vagy egy újonc szeretne könyvet készíteni, gondolkozott már azon, hogy erőfeszítéseit egy bizonyos típusú ügyfélre összpontosítsa?

Ha igen, akkor elgondolkodhat azon, hol kezdje. Végtére is, ezekkel a személyekkel fog foglalkozni a karrierje hátralévő részében, ezért jobb, ha eleve helyesen dönt.

Az egyik hely, ahol elkezdheti, a tiéd ügyfélkör. Megmutatjuk, hogyan lehet felhalmozni a kívánt típusú ügyfeleket.

Szitálás az aranyért

Először is nyomtassa ki ügyfelei listáját. Érdemes megragadni néhány különböző színű kiemelőt. Zöldet, sárgát és rózsaszínt fogunk használni. Lassan menjen lefelé a listán, és álljon meg minden névnél. Képzeld el, milyen minden emberrel együtt dolgozni.

Tegyük fel, hogy az első Jones. Kedvesek, nyitottak az új ötletekre, és elkötelezettek az összeállított terv követése mellett. Amikor a piacok felborulnak, rájönnek erre volatilitás csak része hosszú távú befektetés. Néhány munkatársat utaltak Önhöz, és minden hónapban folyamatosan elrakták a pénzt. Ha minden ügyfele hasonló lenne hozzájuk, az élet barackos lenne. Kaptak egy aranyrögöt. Jelölje ki ezt a zöldet.

A következő a listádon Lee. Amikor hívnak, az antacidokhoz nyúlsz. Panaszkodnak a díjakra, arra, hogy a szomszéd többet tesz befektetésükre, mint Lee, és hogy a rádióban lévő személy szerint az ajánlásai büdösek. Többet szeretnél Lee -re? Dehogyis! Jelölje ki ezt a rózsaszínt.

Számos más ügyfél valószínűleg valahol a Jones és a Lees között fog esni. Jelölje ki sárgán ezeket az ügyfeleket.

Keresse meg a közös vonásokat

Most nézzük meg újra a zöld csoport ügyfeleit. Keresse meg a közös vonásokat ezen ügyfelek között. Például:

• A foglalkoztatás jellege
• X generáció
• Baby boomer
• Cégtulajdonos

A lehetőségek végtelenek, és ez csak a kezdet. Ezután finomítania kell az eredményeket.

Tegyük fel, hogy a 35-55 éves nők alkotják a "zöld" csoport nagy részét. Mi a közös bennük a nemi identitáson kívül? Néhány közös vonás lehet a családi állapot, a foglalkozás, nettó érték, száma eltartottak (ha van) stb. Tegyük fel például, hogy ennek az aranyrögös csoportnak a többsége nem házas, és saját vállalatokkal rendelkezik. Most van mibe süllyesztenie a fogait: nők, 35-55 évesek, egyedülállók, üzlettulajdonosok.

Miután elvégezte ezt a gyakorlatot a "zöld" csoportjával, tegye ugyanezt a "sárga" csoporttal. Felfedezhet még néhány nagyszerű ügyfelet, akiknek csak egy kis időre van szükségük ahhoz, hogy "zöld" ügyfelekké váljanak.

Vegye figyelembe az ügyfelek aggályait

A következő lépés az lesz, hogy megfontolja, hogy ezeknek az ügyfeleknek milyen pénzügyi gondjaik vannak.

Néhány közülük lehet:

• Egészségügy
• Fogyatékosság
• Jövedelem volatilitás
• Nyugdíjazás

Ezeknek az aggodalmaknak a kezelésére olyan termékeket kínálhat, mint:

• Egészségügyi biztosítás
• Rokkantsági biztosítás
• Letéti igazolások (CD -k)
• Hagyományos IRA -k
• Egyszerűsített munkavállalói nyugdíj (SEP)
• Keogh tervez

Klónozza legjobb ügyfeleit

Most, hogy tudja, kivel dolgozik szívesen, milyen közös problémáik vannak, és hogyan elégíti ki szükségleteiket, több hasonló embert szeretne.

Az egyik proaktív megközelítés annak kiderítése, hogy milyen szervezetekhez tartoznak, például:

• Szakmai szervezetek
• Szociális klubok
• Jótékonysági alapítványok

Egy jó stratégia, ha bekapcsolódunk ezekbe a szervezetekbe. Ennek számos módja van:

• Írjon cikkeket hírleveleikhez. A legtöbb szervezetnek havi hírlevele van, és szerkesztőik szinte mindig olyan érdekes darabokat keresnek, amelyek a tagjaikhoz kapcsolódnak. A cikkben feltétlenül adja meg elérhetőségi számát, és ha lehetséges, egy fénykép is gyakran előnyös.
• Felajánlja a beszédet. A programelnököknek gyakran szükségük van hangszórókra. Tudasd velük, hogy elérhető vagy, még akkor is, ha helyettesíted, ha az ütemezett személy nem jelenik meg.

Akárhogy is, a hálózatépítés mindenképpen munkát igényel. Idővel azonban olyan emberek közelébe kerül, akik ideális ügyfelei. Bizonyos esetekben lehet, hogy te vagy az egyetlen pénzügyi tanácsadó, akit ismernek, de még akkor is, ha soha nem döntenek úgy, hogy veled dolgoznak, legalábbis hozzájárulsz egy értékes célhoz.

Mi van, ha nincsenek ügyfeleim?

Tegyük fel, hogy új vagy az üzletben, és nincs ügyfele. Nincs mit. Ugyanezzel a stratégiával határozhatja meg a rést. Például mi az 1. számú hobbija?

Tegyük fel, hogy golfozik és él, és ismeri a golfszakembereket minden pályán mérföldekre. Ezek a srácok párosíthatják Önt egy golfozásra, minősített kilátásokkal. Mi történik általában, ha golfkocsiban lovagol három -négy órán keresztül? Előbb vagy utóbb a másik megkérdezi: "Miből él?"

Képzeld el, milyen nagyszerű érzés olyan ügyfeleket szerezni, akik ugyanúgy rajongnak a játékért, mint te.

Ez nem fog egyik napról a másikra megtörténni, de miután az emberek meglátnak téged a klub körül, úgy érzik, mintha ismernének téged, és nagyobb valószínűséggel választanak téged, ha pénzügyi szakember segítségére van szükségük.

Alsó vonal

Kövesse ezeket a lépéseket, és útban lesz egy produktív és kielégítő piaci rés kifejlesztéséhez, amely tele lesz nagyszerű ügyfelekkel.