Miért menesztik az ügyfelek a pénzügyi tanácsadókat?

A pénzügyi tanácsadókat állandóan kirúgják. Csíphet, de ha ezen túljutunk, és megértjük, miért engedték el, akkor sikerrel járhat a jövőben. A hibáiból tanulni elengedhetetlen, de ne feledje, hogy a tanácsadókat nem csak azért bocsátják el, mert ügyfeleik pénzt veszítettek a piacon. Számos fontos társadalmi és kapcsolati tényező - például az ügyfél céljainak megértése és hatékonyan kommunikálni-kulcsfontosságú a pozitív és hosszú távú kapcsolat fenntartásához ügyfeleivel.

Kommunikáció megszakadása

A szakemberek szerint az ügyfelekkel való kommunikáció elmulasztása általában az alapvető probléma középpontjában áll, ami miatt a befektetők elbocsátják pénzügyi tanácsadóikat. "Az ügyfelek nem feltétlenül csak a gyenge teljesítmény miatt írnak ki tanácsadókat, hanem azért, mert a tanácsadó soha nem kommunikál velük" - mondta Bill Hammer, ifj.

Hammer Wealth Group, egy Melville, N.Y. vagyonkezelő cég.

A tanácsadó rossz kommunikációja rossz befektetői magatartáshoz vezethet, például rossz időben vásárolhat vagy adhat el, és azt érezheti, hogy a tanácsadó "alszik a volánnál". Hammer hozzáteszi a teljesítmény elkerülhetetlen csalódást okozó időszakában elengedhetetlen, hogy a tanácsadók kommunikáljanak ügyfeleikkel, annak ellenére, hogy sokan továbbadják ezeket a tanácsokat, és kockáztatják, hogy közben elveszítik ügyfeleiket.

Rita Gunther McGrath, a Columbia Business School professzora, tud egy -két dolgot a számokról és a teljesítményről. Amikor nem tetszett a számok és a teljesítmény, amelyeket pénzügyi tanácsadójától látott, elbocsátotta tanácsadóját.

"Ez valójában a gyenge teljesítményről szólt" - mondta McGrath. „Hét évig voltam náluk, és kevesebb pénzem lett, mint amennyit elküldtem nekik. Őszintén szólva jobb lett volna, ha egy bankszámlán ülök. "

Hibásan olvasó ügyfél igényei

McGrath elmondta, hogy tanácsadójának volt szükségleteinek rossz megértése. "Elmennék velük ezekre a megbeszélésekre, és mind körkörös diagramok és mumusok voltak a portfólió diverzifikációjáról, a befektetési horizontról és a technikai dolgokról."

Hozzátette, hogy végül az okozta az elégedetlenséget, hogy tanácsadója nem kommunikált. - Gondolod, hogy sokéves veszteségek után felhívnak és beszélgetnek? Kérdezte. - Nem, rádiócsend volt évekig. Már eleget döntöttem. És amikor végre lehúztam a számlámat, és a gyenge teljesítményre hivatkoztam, a válasz az volt, hogy „de a férjedé” a fiók jól teljesített… ”ahelyett, hogy tudomásul venném a fiókom alulteljesítését, és egyenesen arról beszélnék azt."

Egyéb üzletkötők befektetőknek

Kalen Holliday, az Interactive Advisors marketing- és kommunikációs igazgatója, amely piacon a befektetők megtalálják a megfelelő pénzügyi forrást tanácsadója elmondta, hogy folyamatosan hall az elégedetlen pénzügyi tanácsadó ügyfelektől - főleg azután, hogy éppen kirúgták tanácsadó. - Mindet halljuk - mondta. "Az emberek arra panaszkodnak, hogy számlát nyitnak, majd soha nem hallanak a tanácsadóról, vagy úgy érzik, elnézték, hogy" csak "500 000 dollár befektetési alapja van."

Az Interactive Advisors a üzletkötők listája ami arra készteti a befektetőket, hogy húzzák ki a konnektort a tanácsadóikból:

1. Teljesítmény: Az ügyfelek elegedtek abból, hogy magas díjakat kell fizetniük a silány teljesítményért, és nem fogják tovább elviselni.
2. Figyelem hiánya: A tanácsadók nem hívnak, nem írnak - nagyjából elpárolognak, amikor a Dow leáll.
3. Díjak: Amikor az ügyfelek magas hozamot kapnak, a magas díjak nem fogják összerezzenni. Egy másik gazdasági környezetben az emberek költségcsökkentésre törekszenek, ezért nyilvánvaló választás egy tanácsadó elbocsátása, aki nem nyújtja azt, amit ígért.

Jason Laux, a Pittsburgh-i székhelyű befektetési tanácsadó cég, a Synergy Financial Group tulajdonosa és nyugdíjas tanácsadója egyetért azzal, hogy az emberi interakció hiánya egy másik nagy oka annak, hogy az ügyfelek sétálnak. "Az ügyfelek tolerálják a piac hullámvölgyét, változó gazdasági forgószeleit és egy szabálytalan kamatkörnyezet ha és csak akkor érzik úgy, hogy tanácsadójuk figyelemmel kíséri a helyzetet, és folyamatosan tájékoztatja őket " - magyarázta Laux.

Hozzátette, hogy senki sem akar sötétben lenni, ha pénzéről van szó, különösen a zavaró időkben. "Csak az, ha tudjuk, hogy terv van érvényben, és hogy gondoskodnak róluk, megnyugtatást nyújt az erős működő pénzügyi kapcsolat fenntartásához és kiépítéséhez" - mondta.

A reális elvárások fontossága

Gregory Gallo, a társalapítója Az Opus csoport, a Red Bank, N.J., tanácsadó cég, azt mondja, hogy egy másik nagy ok, amiért az ügyfelek kirúgják a tanácsadóikat, "túlértékelik" képességeiket. "Túlzott ígéret és alulteljesítés-ez nagy dolog"-ajánlotta.

"Az üzleti életemben eltöltött 16 év alatt sok tanácsadót hallottam, akik" megnyerték "az üzletet és nyilatkoztak a leendő ügyfeleknek, akik végül túl jónak bizonyulnak ahhoz, hogy igazak legyenek. "A nyilvánvaló példa a teljesítmény - ezt megmondva a kilátásoknak fognak felülmúlja a piacot'csak csalódásra készteti az ügyfelet. "Amikor egy ügyfél úgy érzi, hogy jó pénzt fizetett ezért az alulteljesítésért, egyszerűen távozik" - mondja.

Más befektetési szakértők egyetértenek ezzel a véleménnyel, hozzátéve, hogy az irreális elvárások megfogalmazása a tanácsadók rossz kommunikációs készségeivel függ össze. "Az ígéretes befektetői hozamok, amelyek jóval meghaladják a piacot, és akkor nem teljesítik őket, biztos módja annak, hogy elveszítsük ügyfeleinket" - mondta Hammer.