Definisi Penahan dan Penyesuaian

Apa itu Penahan dan Penyesuaian?

Penahan dan penyesuaian adalah fenomena di mana seorang individu mendasarkan ide dan tanggapan awal mereka pada satu titik informasi dan membuat perubahan yang didorong oleh titik awal itu. Penjangkaran dan penyesuaian heuristik menggambarkan kasus di mana seseorang menggunakan jumlah atau nilai target tertentu sebagai titik awal, yang dikenal sebagai jangkar, dan kemudian menyesuaikan informasi itu sampai nilai yang dapat diterima tercapai waktu. Seringkali, penyesuaian tersebut tidak memadai dan tetap terlalu dekat dengan jangkar asli, yang merupakan masalah ketika jangkar sangat berbeda dari jawaban yang sebenarnya.

Memahami Penahan dan Penyesuaian

Penahan adalah bias kognitif yang dijelaskan oleh keuangan perilaku di mana individu terpaku pada jumlah atau nilai target — biasanya, yang pertama mereka dapatkan, seperti harga yang diharapkan atau perkiraan ekonomi. Berbeda dengan bias konservatisme, yang memiliki efek serupa tetapi didasarkan pada bagaimana investor menghubungkan informasi baru dengan informasi lama, penahan terjadi ketika seorang individu membuat keputusan baru berdasarkan yang lama, nomor jangkar. Memberikan informasi baru dengan mempertimbangkan secara menyeluruh untuk menentukan dampaknya pada perkiraan atau opini asli dapat membantu mengurangi efek penahan dan penyesuaian, tetapi karakteristik pembuat keputusan sama pentingnya dengan kesadaran pertimbangan.

Masalah dengan penahan dan penyesuaian adalah jika nilai jangkar awal bukan nilai sebenarnya, maka semua penyesuaian selanjutnya akan secara sistematis condong ke arah jangkar dan menjauh dari yang sebenarnya nilai. Namun, jika jangkar mendekati nilai sebenarnya maka pada dasarnya tidak ada masalah.

Salah satu masalah dengan penyesuaian adalah bahwa mereka mungkin dipengaruhi oleh informasi yang tidak relevan yang mungkin dipikirkan individu dan menarik hubungan yang tidak berdasar dengan nilai target aktual. Misalnya, misalkan seorang individu diperlihatkan nomor acak, kemudian mengajukan pertanyaan yang tidak terkait yang: mencari jawaban berupa nilai perkiraan atau membutuhkan persamaan matematika untuk dilakukan dengan cepat. Meskipun nomor acak yang ditunjukkan kepada mereka tidak ada hubungannya dengan jawaban yang dicari, itu mungkin dianggap sebagai isyarat visual dan menjadi jangkar untuk tanggapan mereka. Nilai jangkar dapat dihasilkan sendiri, menjadi output dari model penetapan harga atau peramalan alat, atau disarankan oleh individu luar.

Penelitian telah menunjukkan bahwa beberapa faktor dapat mempengaruhi penahan, tetapi sulit untuk dihindari, bahkan ketika orang-orang dibuat sadar akan hal itu dan dengan sengaja mencoba untuk menghindarinya. Dalam studi eksperimental, memberi tahu orang-orang tentang berlabuh, memperingatkan mereka bahwa itu dapat membiaskan penilaian mereka, dan bahkan menawarkan mereka insentif moneter untuk menghindari penahan dapat mengurangi, tetapi tidak menghilangkan, efek dari penahan.

Tingkat pengalaman dan keterampilan yang lebih tinggi dalam bidang tertentu dapat membantu mengurangi dampak penahan di area subjek tersebut, dan kemampuan kognitif umum yang lebih tinggi dapat mengurangi efek penahan secara umum. Kepribadian dan emosi juga dapat berperan. Suasana hati yang tertekan meningkatkan penahan, seperti halnya ciri-ciri kepribadian dari keramahan, kesadaran, introversi, dan keterbukaan.

Penahan dan Penyesuaian dalam Bisnis dan Keuangan

Dalam negosiasi penjualan, harga, dan upah, penahan dan penyesuaian dapat menjadi alat yang ampuh. Studi telah menunjukkan bahwa menetapkan jangkar di awal negosiasi dapat memiliki lebih banyak efek pada hasil akhir daripada proses negosiasi intervensi. Menetapkan titik awal yang disengaja dapat memengaruhi jangkauan semua penawaran balasan berikutnya.

Misalnya, seorang salesman mobil bekas (atau salesman manapun) bisa menawarkan harga yang sangat tinggi untuk memulai negosiasi yang bisa dibilang jauh di atas harga. nilai wajar. Karena harga tinggi adalah jangkar, harga akhir akan cenderung lebih tinggi daripada jika penjual mobil telah menawarkan harga yang wajar atau rendah untuk memulai. Teknik serupa dapat diterapkan dalam negosiasi perekrutan ketika manajer perekrutan atau calon karyawan mengusulkan gaji awal. Salah satu pihak kemudian dapat mendorong diskusi ke titik awal itu, berharap untuk mencapai jumlah yang sesuai yang diperoleh dari jangkar.

Di bidang keuangan, output dari model penetapan harga atau dari prakiraan ekonomi alat dapat menjadi jangkar bagi seorang analis. Salah satu cara yang mungkin untuk mengatasi hal ini adalah dengan melihat berbagai model atau untaian bukti yang beragam. Peneliti psikologi sosial Phillip Tetlock telah menemukan bahwa peramal yang membuat prediksi berdasarkan banyak ide yang berbeda atau perspektif ("rubah") cenderung membuat perkiraan yang lebih baik daripada mereka yang hanya fokus pada satu model atau beberapa ide besar ("landak").Mempertimbangkan beberapa model yang berbeda dan berbagai perkiraan yang berbeda dapat membuat pekerjaan seorang analis kurang rentan terhadap efek penahan.