Definisi Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi (BATNA)
Apa Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi (BATNA)
Alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan (BATNA) adalah tindakan yang akan diambil oleh pihak yang terlibat dalam negosiasi jika pembicaraan gagal, dan tidak ada kesepakatan yang dapat dicapai. Perundingan peneliti Roger Fisher dan William Ury menciptakan istilah BATNA dalam buku terlaris mereka tahun 1981 "Getting to Yes: Negotiating Perjanjian Tanpa Menyerah." BATNA suatu pihak mengacu pada apa yang dapat dilakukan oleh suatu pihak jika negosiasi terbukti gagal.
Takeaways Kunci
- BATNA ada ketika negosiasi tidak disetujui oleh pihak-pihak yang terlibat.
- Ingatlah selalu nilai terendah dari kesepakatan yang bersedia Anda terima sebagai peserta BATNA.
- Jika memungkinkan, negosiasi umum seringkali merupakan strategi yang lebih baik dan lebih cepat.
Memahami Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi (BATNA)
Para pihak dapat menyesuaikan BATNA dengan situasi apa pun yang memerlukan negosiasi, mulai dari diskusi tentang kenaikan gaji hingga penyelesaian situasi yang lebih kompleks seperti merger. BATNA sangat penting untuk negosiasi karena salah satu pihak tidak dapat membuat keputusan berdasarkan informasi tentang apakah akan menerima kesepakatan kecuali mereka memahami alternatif mereka. Sementara BATNA mungkin tidak selalu mudah untuk diidentifikasi, para peneliti Harvard telah menguraikan beberapa langkah untuk membantu memperjelas prosesnya:
- Buat daftar semua alternatif jika negosiasi Anda saat ini berakhir dengan jalan buntu.
- Evaluasi alternatif Anda berdasarkan nilai mengejar alternatif.
- Pilih tindakan alternatif yang memiliki nilai harapan tertinggi untuk Anda.
- Setelah Anda menentukan BATNA Anda di Langkah 3, hitung nilai reservasi Anda atau kesepakatan dengan nilai terendah yang bersedia Anda terima.
Jika nilai kesepakatan yang diajukan kepada Anda lebih rendah dari nilai reservasi Anda, Anda harus menolak tawaran tersebut dan mengejar BATNA Anda. Namun, jika penawaran akhir lebih tinggi dari nilai reservasi Anda, Anda harus menerima tawaran tersebut.
Misalnya, Perusahaan A membuat penawaran pengambilalihan sebesar $20 juta kepada Perusahaan B. Namun Perusahaan B percaya bahwa mereka bernilai $30 juta penilaian. Perusahaan B dengan cepat menolak tawaran tersebut. Namun, yang tidak diperhitungkan oleh Perusahaan B adalah meningkatnya persaingan di industri dan peraturan yang lebih ketat—semuanya akan membatasi pertumbuhannya di tahun-tahun mendatang dan menurunkan penilaian. Jika Perusahaan B telah meluangkan waktu untuk memasukkan faktor-faktor ini ke dalam penilaian saat ini, dan dengan jelas bergerak melalui empat langkah BATNA, termasuk #2, mengevaluasi alternatif untuk tetap bertahan dalam lingkungan bisnis yang sulit, manajemen mungkin telah dibujuk untuk menerima.
BATNA yang kuat juga dapat membantu salah satu pihak memahami bahwa ia memiliki alternatif yang menarik untuk kesepakatan dan dapat menghindari tawaran yang menggiurkan.
Alternatif Terbaik untuk BATNA dan Taktik Negosiasi Tambahan
Negosiasi lebih dari sekadar menentukan serangkaian alternatif. Memahami nuansa taktik negosiasi dapat membantu meningkatkan hubungan profesional dengan menyelesaikan perselisihan yang sulit. Memahami negosiasi juga dapat membantu Anda mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pribadi dalam menghadapi konflik dan belajar mengelola kecenderungan tawar-menawar Anda. Akhirnya, mempelajari taktik negosiasi yang umum dan berpotensi manipulatif yang digunakan oleh beberapa orang dapat membantu negosiator untuk menetralisir efeknya.