Framing Effect: Apa Itu dan Contohnya

Efek pembingkaian mengusulkan bahwa individu membuat keputusan berdasarkan bagaimana suatu masalah disajikan, atau "dibingkai", bukan pada fakta yang disajikan. Ini adalah default kognitif untuk memilih opsi yang disajikan secara lebih positif, atau dibingkai.

Efek pembingkaian, terkadang disebut bias pembingkaian, terlihat di hampir semua bidang usaha manusia, saat orang dihadapkan pada pengambilan keputusan berdasarkan fakta yang disajikan dengan cara tertentu. Pada akhirnya, membingkai bias adalah komponen yang kuat dari kita investasi, presentasi, komunikasi, dan belanja, di antara aktivitas lainnya.

Efek Pembingkaian Dijelaskan

Karena teori bias pembingkaian muncul dari reaksi individu terhadap proposisi dua arah, memang begitu penting untuk dicatat dua bias kognitif lain yang kebanyakan orang tunjukkan secara tidak sadar dengan pembingkaian pilihan:

Pertama di antara bias kognitif adalah bahwa rasa takut akan kerugian lebih besar daripada kemungkinan menang, meskipun peluangnya mungkin identik. Orang hampir selalu akan memilih opsi yang memaksimalkan prospek hasil positif, sambil menghindari respons yang menimbulkan risiko kerugian. Misalnya, Anda penasihat keuangan dapat menyajikan dua pilihan untuk investasi Anda portofolio:

1. Portofolio yang terdiversifikasi dengan baik yang memiliki peluang 70% untuk menghasilkan hasil yang positif
2. Portofolio yang terdiversifikasi dengan baik yang memiliki peluang 30% kehilangan uang

Jelas, kebanyakan orang akan lebih menyukai opsi pertama karena menekankan keuntungan, sedangkan opsi kedua berfokus pada potensi kerugian—walaupun hasilnya sebenarnya sama.

Kedua, orang cenderung menyukai angka yang lebih besar daripada yang lebih kecil saat membuat keputusan. Refleks kognitif ini bermula dari kesan orang bahwa sesuatu dengan angka lebih besar di belakangnya lebih persuasif. Misalnya, Anda adalah dealer mobil yang ingin mendapatkan respons terbaik untuk kampanye iklan dan Anda memiliki dua opsi berikut, keduanya akan menghasilkan harga yang sama:

1. Dapatkan uang tunai $1.000 saat Anda membeli mobil
2. Dapatkan diskon 5% dari harga jual mobil

Diberikan dua opsi, kebanyakan orang akan mengambil yang pertama karena melibatkan jumlah yang sangat besar ditambah uang tunai yang ditransfer ke pembeli. Pilihan kedua melibatkan pembeli menghitung berapa banyak diskon 5% relatif terhadap penawaran $1.000, yang kemungkinan besar akan menunda calon pembeli.

Berikut contoh sederhana lainnya terkait opsi investasi:

Dengan sebuah penawaran umum perdana (IPO) tertunda, penasihat investasi Anda menjabarkan dua kemungkinan hasil untuk investasi:

1. Ada peluang sukses 70%, dan saham diharapkan naik 45% pada hari perdagangan pertama.
2. Peluang gagal hanya 30%, tetapi jika IPO berhasil, maka harga saham bisa naik hampir 45%.

Kedua proposisi mewakili hasil potensial yang sama, tetapi investor kemungkinan besar akan memilih opsi pertama karena dibingkai secara positif, sedangkan opsi kedua dibingkai secara negatif.

Framing Effect dan Keputusan Investasi

Dengan efek pembingkaian yang digunakan di setiap bidang komunikasi, kita harus siap untuk itu muncul dalam materi keuangan dan investasi serta iklan. Di sini, investor sering diberi dua pilihan tentang cara menginvestasikan uang mereka, diungkapkan, atau dibingkai, dengan dua bias—keduanya dengan hasil akhir yang sama. Ketika potongan informasi yang sama disajikan dengan cara yang berbeda, responnya bervariasi.

Sebagai contoh, misalkan seorang investor diberikan dua opsi investasi berikut mengenai obligasi Treasury A.S. 10 tahun:

1. Obligasi ini menawarkan pengembalian tetap 10% setiap tahun.
2. Uang investor akan berlipat ganda dalam 10 tahun.

Pilihan pertama diutarakan secara positif bagi mereka yang mencari aliran pendapatan yang aman dan stabil, sedangkan pilihan pertama opsi kedua mungkin memiliki konotasi negatif jika investor enggan mengunci uang mereka untuk 10 penuh bertahun-tahun.

Keputusan investasi lainnya, seperti memilih yang mana reksadana untuk berinvestasi, sudah matang untuk efek pembingkaian. Misalnya, pertimbangkan pilihan berikut:

• Opsi A: Reksa dana yang mengalahkan pasar tolok ukur sebesar 5% pada tahun lalu
• Opsi B: Reksa dana yang mengalahkan tolok ukur sebesar 2% setiap tahun selama tiga tahun terakhir

Tampaknya jelas bahwa sebagian besar investor mungkin akan memilih Opsi A, karena ini menunjukkan yang tertinggi tingkat pengembalian selama setahun terakhir, sementara Opsi B menunjukkan tingkat pengembalian yang lebih rendah selama beberapa tahun. Namun, skenario ini menunjukkan dikotomi yang salah—kedua hasilnya tidak diketahui. Misalnya, kedua dana tersebut mungkin akan kalah secara signifikan dibandingkan dengan tolok ukur di tahun mendatang, sehingga investor tidak dapat membuat pilihan pasti berdasarkan data yang disajikan.

Empat Jenis Efek Pembingkaian

Keuangan perilaku studi telah memecah jenis efek pembingkaian menjadi empat kategori utama. Mereka semua berkontribusi pada efek pembingkaian dalam presentasi contoh masing-masing, yang kebanyakan orang bahkan tidak pernah menyadarinya.

Pembingkaian Auditori

Pembingkaian pendengaran terjadi ketika ada proposisi lisan yang dapat disampaikan dengan nada dan cara yang berbeda. Studi telah menunjukkan bahwa bagaimana proposisi disajikan lebih penting daripada apa yang sebenarnya dikomunikasikan.

Misalnya, saat mengunjungi dealer mobil, pelanggan lebih cenderung berbisnis dengan wiraniaga yang melakukan penjualan nada suara percaya diri dan menarik, sementara wiraniaga yang lebih pemalu dan pendiam tidak mungkin mendapatkan pelanggan Perhatian.

Pembingkaian Visual

Pembingkaian visual melibatkan segala sesuatu yang dikomunikasikan secara visual, seperti warna, font, ukuran jenis, dan bahasa tubuh. Contoh presentasi pembingkaian visual dapat melibatkan ukuran dan gaya font. Jenis gaya yang jelas dan berbeda, menjadikannya kandidat positif untuk salinan iklan, kemungkinan besar akan menjadi pilihan terbaik, sebagai pengakuan atas efek pembingkaian.

Bahasa tubuh

Penelitian telah menunjukkan bahwa bahasa tubuh menyumbang 55% dari materi yang dikomunikasikan. Sekali lagi, ini adalah komponen bawaan dari cara alami kita menyerap informasi, yang terlalu sering tidak kita sadari. Misalnya, kita lebih cenderung menerima pembicara yang memiliki suara memerintah, bahasa tubuh yang solid (wajah menghadap ke depan, lengan terbuka dalam sikap ramah, dll.), dan irama bicara yang lancar.

Di sisi lain, kita tidak mungkin tertarik atau mendengarkan pembicara yang menunjukkan postur tubuh yang buruk, berbicara dengan suara lemah, dan umumnya terlihat gugup atau tidak yakin.

Proposisi Nilai

Proposisi nilai didasarkan pada teknik membuat kita merasa mendapatkan lebih banyak dengan lebih sedikit. Misalnya, toko komputer menjual Apple Mac seharga $1.000 dan sedang mencari cara terbaik untuk memasarkan obral khusus yang sedang berjalan. Yang mana yang harus ditampilkan?

• Opsi 1: Diskon $200 untuk Apple Mac baru
• Opsi 2: Diskon 20% untuk Apple Mac baru

Karena ungkapan yang digunakan, kesepakatan diskon $200 tampaknya menjadi yang terbaik bagi sebagian besar konsumen, meskipun harga akhirnya sama dalam kasus ini. Ini mengilustrasikan dua sisi dari proposisi nilai:

1. Aturan jumlah yang relatif besar dibahas di atas
2. Fenomena di mana harga barang tertentu terlihat lebih baik dengan diskon berbasis dolar—dalam hal ini, $200 vs. 20%

Tema Positif dan Negatif

Seperti yang ditunjukkan, ungkapan yang kita temui dapat memiliki dampak psikologis yang signifikan pada pengambilan keputusan kita.

Cara negatif yang sering digunakan oleh pengecer adalah bahasa seperti "jangan lewatkan obral hebat kami" atau "penjualan terakhir". kesempatan untuk mendapatkan kesepakatan ini.” Keduanya membingkai proposisi dalam istilah negatif, artinya kita disuruh mengambil tindakan untuk menghindari a kehilangan. Berdasarkan prevalensinya, efek framing negatif pasti berhasil, mungkin karena sesuai dengan insting kita untuk menghindari kerugian atau mencari kesepakatan yang lebih baik.

Cara Menghindari Jebakan Finansial dari Framing Effect

Yang paling penting, investor perlu menyadari bahwa efek pembingkaian ada di bidang keuangan, seperti banyak lainnya jenis pengambilan keputusan, dan kemungkinan akan muncul secara mencolok dalam iklan dan promosi perusahaan keuangan bahan. Cukup merangkul kebenaran itu dapat membantu investor menjadi lebih sadar akan pilihan-pilihan yang dibingkai ketika disajikan. Ingat, jika kedengarannya terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, mungkin memang begitu.

Langkah lain yang harus diambil untuk menghindari konsekuensi negatif dari efek pembingkaian adalah:

• Bertindak secara rasional dalam keputusan investasi Anda. Kerjakan pekerjaan rumah yang melampaui iming-iming efek pembingkaian. Analisis opsi investasi Anda dengan pikiran terbuka, dan miliki dasar yang kokoh (seperti laba per saham [EPS], tingkat pengembalian internal [IRR], atau harga/pendapatan terhadap pertumbuhan [PEG]) yang menjadi dasar keputusan investasi Anda.
• Lakukan pemeriksaan usus analisis investasi apa pun. Jangan jatuh pada hasil berdasarkan kinerja masa lalu, karena tidak berdampak pada kinerja masa depan. Jika terasa benar, mungkin Anda memiliki sesuatu yang baik; jika rasanya tidak benar (atau penelitian Anda menemukan celah dalam investasi), biarkan saja. Peluang investasi solid berikutnya akan segera tiba.
• Pertahankan perspektif jangka panjang dalam investasi Anda, dan hindari janji skema cepat kaya. Tetap fokus pada cakrawala jangka panjang dan akumulasi kekayaan dari waktu ke waktu (juga disebut sebagai penggabungan).

Garis bawah

Investor perlu menyadari efek pembingkaian untuk menghindari tertipu oleh skema cepat kaya atau investasi meragukan lainnya. Langkah pertama untuk memerangi efek pembingkaian adalah mengenali keberadaannya dan dapat memengaruhi keputusan kita. Hal ini membuat investor individu berkewajiban untuk melakukan investasi mereka sendiri riset, mencari metrik utama seperti EPS, PEG, atau IRR, sebelum melakukan modal.

Sementara efek pembingkaian dapat berguna dalam memberi investor titik awal untuk membandingkan investasi alternatif, keputusan tetap tergantung pada investor. Selalu ingat bahwa kinerja masa lalu bukanlah indikasi kinerja masa depan, dan jika investasi terdengar terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, mungkin memang begitu. Akhirnya, andalkan insting Anda untuk melihat melalui efek pembingkaian dan lakukan analisis investasi independen Anda sendiri sebelum mengambil keputusan.