Mengapa Priceline dan Hotwire Menyembunyikan Nama Hotel?

Sudah diketahui bahwa diferensiasi produk menghasilkan harga yang lebih tinggi dan keuntungan yang lebih tinggi bagi perusahaan. Hotel, misalnya, dapat membedakan dirinya dari hotel lain dengan menawarkan lokasi terbaik, layanan terbaik, atau fasilitas unggul. Tanpa diferensiasi produk, kamar hotel menjadi, kurang lebih, pengganti yang sempurna satu sama lain, dan harga jatuh sesuai dengan itu. Lalu, mengapa hotel menyembunyikan nama mereka dan menjual kamar di situs web seperti Expedia (EXPE) anak perusahaan Hotwire dan Priceline (BKNG)?

Amalan ini disebut harga buram, dan ini menjadi lebih populer karena wisatawan mencari cara yang lebih murah untuk bepergian ke tujuan eksotis. Harga buram dapat diterapkan untuk apa saja: kamar hotel, tiket pesawat, kapal pesiar, dan persewaan mobil.

Fokus pada Pelanggan yang Peka Tarif

Pelanggan yang peka terhadap harga adalah mereka yang membuat keputusan pembelian berdasarkan terutama pada harga barang atau jasa. Pelanggan Hotwire dan Priceline mengunjungi situs web ini secara khusus karena mereka mencari harga terbaik untuk kamar hotel mereka, dan dengan demikian, situs tersebut dapat diskriminasi harga.

Dengan menjanjikan hotel bahwa nama mereka akan tetap dirahasiakan sampai setelah pembelian, hotel menerima harga yang lebih rendah. Hal ini memungkinkan situs web untuk memberikan harga yang lebih rendah ini kepada konsumen yang tidak peduli tentang perbedaan hotel tertentu. Sebagai gantinya, hotel dapat mengisi kamar yang seharusnya tetap kosong dan meningkatkan pendapatan per kamar yang tersedia (RevPAR) tanpa mengorbankan integritas tingkat mereka.

Mempertahankan Integritas Tingkat

Integritas nilai dapat menjadi bagian penting dari merek strategi pemasaran. Jika hotel telah memantapkan dirinya sebagai hotel mewah atau kelas atas, mereka tidak dapat menjual kamar menggunakan cara tradisional kurva penawaran dan permintaan—di mana harga diturunkan sampai hotel terjual habis—karena akan menurunkan harga merek.

Dengan menyembunyikan nama hotel, Hotwire dan Priceline dapat menawarkan harga yang lebih rendah hingga kamar terjual karena hanya pembeli yang tahu persis seberapa rendah penurunan harga untuk sementara waktu. Sebagai Sekolah Administrasi Hotel dan Perhotelan Cornell: Pemikiran dan Praktik Terdepanmengatakan, ini memungkinkan hotel untuk menjangkau pelanggan setia merek reguler mereka dan pelanggan baru yang sensitif terhadap harga.

Kesetiaan Bisa Berubah

Keuntungan lain bagi hotel dalam menggunakan Hotwire dan Priceline adalah bahwa pelanggan yang sensitif terhadap harga dapat mengubah loyalitas merek atau bintang mereka menuju hotel baru. Misalnya, tamu yang peka terhadap harga yang biasanya menginap di hotel bintang 2,5 atau bintang 3 mungkin tertarik dengan penawaran bintang 4 di Hotwire dan memesannya hanya berdasarkan harga murahnya. Jika mereka menikmati diri mereka sendiri, saat mereka mencari hotel di lain waktu, mereka mungkin tidak terlalu sensitif terhadap harga daripada sebelumnya. Mungkin mereka sekarang bersedia membayar mahal untuk memastikan bahwa mereka dapat menginap lagi di jaringan hotel yang sama atau mungkin harapan mereka untuk menginap di hotel sekarang telah berubah, dan mereka tidak tahan untuk memesan hotel dengan kurang dari empat bintang.

Pemesanan Dijamin Adalah Kabar Baik

Namun keuntungan lain yang dimiliki hotel saat menggunakan Hotwire dan Priceline adalah bahwa kamar, setelah dijual oleh situs web, dijamin pendapatan. Pemesanan tidak dapat dikembalikan sehingga hotel tidak perlu khawatir tentang pemesanan menit terakhir.

Tips dan Informasi Tambahan

Internet adalah harta karun informasi untuk membantu wisatawan yang berhati-hati dalam menggunakan Hotwire dan Priceline. Dengan mencocokkan peringkat bintang, fasilitas, lokasi, dll. dengan situs web pemesanan tradisional, pelanggan dapat membuat daftar pendek hotel yang mungkin mereka menangkan dan memutuskan apakah penghematan biaya sebanding dengan risiko membuat reservasi di hotel yang tidak disebutkan namanya.

Garis bawah

Apakah Anda seorang pengusaha hotel atau tamu potensial, menggunakan situs web yang menawarkan harga tidak jelas adalah situasi yang menguntungkan. Hotwire dan Priceline menjual kamar kosong dengan harga diskon kepada tamu yang hanya mencari tempat untuk tidur. Tamu-tamu ini tidak mungkin mengiklankan tarif rendah mereka kepada tamu-tamu lain yang mungkin merasa diremehkan karena ditagih lebih banyak uang. Selain itu, tamu yang menikmati masa inap mereka mungkin menjadi kurang sensitif terhadap harga di masa mendatang, sehingga menghasilkan tamu yang loyal terhadap merek yang akan terus meningkatkan keuntungan hotel.