Come valutare la capacità di rischio dei tuoi clienti

Più consulenti finanziari sono profondamente consapevoli dell'importanza del rischio, ma ci sono pochi termini finanziari che sono così mal definiti. Spesso i consulenti utilizzano questionari o strumenti quantitativi per misurare la tolleranza al rischio di un cliente e soddisfarla requisiti normativi, ma l'affidabilità e l'effettiva attuazione di tali risultati variano tra clienti.

Usando valutazione del rischio correttamente può distinguerti dalla massa.

Cosa stiamo misurando?

FinaMetrica definisce la tolleranza al rischio come la misura in cui un cliente sceglie di rischiare di avere un esito meno favorevole nel perseguimento di un esito più favorevole.Più specificamente, l'organizzazione considera la tolleranza al rischio come un tratto principalmente psicologico che è modellato dalla genetica e dalle esperienze di vita.La corretta misurazione del rischio implica l'esame di tutte queste caratteristiche piuttosto che limitarsi a porre una serie di domande generiche.

Ci sono anche diversi componenti da considerare:

• Tolleranza al rischio: Quanto rischio è disposto a correre un cliente alla ricerca di rendimenti migliori.
• Capacità di rischio: Quanto rischio può permettersi un cliente senza mettere a rischio i propri obiettivi.
• Rischio richiesto: Quanto rischio è necessario per raggiungere gli obiettivi di un cliente.

I consulenti finanziari devono considerare scenari in cui queste varie forme di rischio possono non corrispondere. Ad esempio, un cliente potrebbe avere un requisito di rischio elevato e una bassa tolleranza al rischio, il che significa che il suo consulente finanziario potrebbe dover impostare aspettative di rendimento più realistiche. Queste intuizioni verrebbero completamente perse se un consulente finanziario considerasse solo la tolleranza al rischio durante la creazione del portafoglio di un cliente: il cliente sarebbe probabilmente deluso dai bassi rendimenti.

Strumenti di terze parti per obiettivi

Non esistono regole o regolamenti che specifichino esattamente come viene misurato il rischio quando si aiutano i clienti a costruire i propri portafogli. Spesso i consulenti finanziari utilizzano questionari progettato per misurare la tolleranza al rischio di un cliente e equiparare i risultati a un certo livello di accettabile volatilità. Un esempio potrebbe essere porre domande del tipo: "Se hai perso il 10% in un correzione del mercato, compreresti di più, venderesti tutto o rimarrai lo stesso?" e rispondendo regolando l'allocazione delle attività.

Molti clienti non comprendono la propria propensione al rischio, soprattutto se non hanno attraversato una recessione o se non comprendono l'impatto sul rendimento di avversione al rischio—specialmente quando loro avere ha attraversato una recente recessione. Inoltre, i clienti che non hanno molta familiarità con la terminologia finanziaria potrebbero avere difficoltà a esprimere le proprie preoccupazioni e a comunicare efficacemente la propria tolleranza al rischio al proprio consulente.

Sebbene i questionari non siano necessariamente una cosa negativa, i consulenti finanziari possono migliorarli utilizzando strumenti oggettivi di terze parti basati sulle statistiche. Riskalyze.com è un ottimo esempio di tale software in quanto proietta i rendimenti per un portafoglio in base al rischio e fornisce probabilità progettate per qualificare le previsioni. Questi tipi di strumenti possono aiutare i clienti a visualizzare come il rischio influisce sui loro portafogli invece di affidarsi semplicemente alle congetture di un questionario.

Alcuni altri popolari strumenti di valutazione del rischio includono:

• Rischio tascabile – www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Attuazione dei risultati

I consulenti finanziari devono implementare con attenzione questi risultati per i clienti, stabilendo le giuste aspettative ed evitando i propri pregiudizi.

La maggior parte dei consulenti ha una tolleranza al rischio molto più elevata rispetto ai propri clienti, poiché ha una conoscenza più approfondita delle statistiche e del mercato. In effetti, alcuni studi hanno dimostrato che i consulenti finanziari nel loro insieme tendono a creare portafogli più rischiosi di quanto i loro clienti desiderino.Queste dinamiche possono rivelarsi pericolose in caso di una correzione del mercato, quando il cliente potrebbe non aspettarsi di vedere i propri portafogli prendere un così grande colpo di valore.

I consulenti finanziari dovrebbero anche stabilire le giuste aspettative fin dall'inizio. Utilizzando un software avanzato di analisi del rischio, è più facile mostrare portafogli fittizi per aiutare in questo senso, ma è ancora importante ricordare ai clienti la natura a lungo termine dei mercati e il potenziale a breve termine volatilità. I clienti dovrebbero capire che una maggiore tolleranza al rischio equivale a un maggiore potenziale di perdita, mentre una minore tolleranza al rischio equivale a un minore potenziale di rendimento.

Infine, è importante che i consulenti finanziari considerino le differenze nella tolleranza al rischio tra partner e famiglie. La maggior parte delle coppie ha una differenza sostanziale nella propria tolleranza al rischio, secondo i dati FinaMetrica, determinata in parte dalle differenze tra i comportamenti a rischio maschili e femminili.I consulenti finanziari dovrebbero considerare queste dinamiche quando costruiscono i portafogli e lavorare per assicurarsi che entrambe le parti siano soddisfatte di qualsiasi decisione.

La linea di fondo

I consulenti finanziari sono consapevoli dell'importanza del rischio, ma ci sono pochi termini finanziari che sono così mal definiti come “rischio”, che si compone di tre diversi elementi da considerare: tolleranza al rischio, capacità di rischio e rischio necessario. Gli strumenti oggettivi di terze parti possono aiutare i consulenti finanziari a ottenere un quadro più completo della tolleranza al rischio di un cliente, aiutando i clienti a comprendere il loro profilo di rischio. Infine, i consulenti dovrebbero attuare con attenzione questo consiglio senza lasciare che i propri pregiudizi contribuiscano al processo decisionale.