5 domande vitali che i consulenti dovrebbero porre ai nuovi clienti
Il consulente finanziario–il rapporto con il cliente è delicato. Trattare con il futuro finanziario di un cliente è una pesante responsabilità per il consulente. Il modo in cui ti avvicini al contatto iniziale con il cliente e le domande che poni possono fare la differenza tra una relazione fruttuosa, di fiducia, a lungo termine o un cliente perso.
Poni queste cinque domande per creare fiducia e una relazione a lungo termine tra consulente finanziario e cliente. Le seguenti query mostreranno al cliente che vuoi capirli e creeranno una piattaforma per una relazione trasparente. Partendo con il piede giusto, i malintesi futuri sono ridotti al minimo.
Queste domande rientrano in tre grandi categorie: relazione, rischio e accumulo di ricchezza.
Punti chiave
- I consulenti finanziari di successo comprendono che la loro attività va oltre il formulare raccomandazioni di mercato.
- Conoscere i tuoi clienti e comprendere i loro obiettivi finanziari significa costruire e mantenere un rapporto e comprendere le loro speranze e preoccupazioni.
- Significa anche valutare la loro capacità e volontà di assumersi dei rischi e stabilire obiettivi chiari per il successo.
- Qui, proponiamo alcune domande cruciali da porre ai tuoi clienti nei domini della relazione, del rischio e dell'accumulo.
Domande sulle relazioni
Questa potrebbe essere la domanda più importante da esplorare con un cliente. In qualità di consulente, sei un risolutore di problemi e devi capire cosa ci si aspetta da te fin dall'inizio. È anche un ottimo modo per costruire un rapporto e mostrare al cliente che sei dalla sua parte e vuoi migliorare la sua vita.
2. Dal momento che i rendimenti degli investimenti salgono e scendono, indipendentemente dal talento del consulente, di quanto dovrebbero diminuire i tuoi investimenti prima di licenziarmi?
Questa domanda ha due scopi. In primo luogo, pone le basi per la realtà degli investimenti che le attività finanziarie salgono e scendono, indipendentemente dal talento del consulente. Fornisce inoltre un punto di partenza per educare il cliente sui particolari dell'investimento nei mercati. In secondo luogo, la risposta a questa domanda può essere archiviata per il futuro, in modo che se un cliente va nel panico dopo un calo del mercato del 5%, puoi rivisitare le risposte a questa domanda iniziale, calmandoti esausto nervi.
Domande sui rischi
3. Quale percentuale di perdita nel tuo portafoglio di investimenti complessivo ti causerebbe un grande disagio personale come mancanza di sonno, preoccupazione e disperazione?
I professionisti finanziari generalmente misurano il rischio in base alla deviazione standard o alla volatilità. Sia l'investitore che il professionista finanziario hanno bisogno di capire quanto rischio un investitore può "sostenere" prima che siano tentati di fare qualcosa di poco saggio, come vendere in fondo o scaricare tutte le loro azioni reciproche fondi.
4. In quale scenario ti sentiresti peggio: se il tuo fondo comune scendesse del 10% e non lo vendessi, o se vendessi il tuo fondo e aumentasse di valore del 10% dopo averlo venduto?
Teoria della finanza comportamentale generalmente afferma che gli investitori si sentono peggio per le perdite che per i guadagni comparabili. Valutare come ci si sente a guardare i propri investimenti diminuire di valore rispetto alla vendita e quindi osservare il guadagno degli investimenti fornisce un'idea della tolleranza al rischio di un investitore. Per ottenere alcuni dati reali, potresti voler dare un seguito e chiedere se questa situazione si è mai verificata.
La comprensione della tolleranza al rischio di un cliente può anche aiutare il consulente e il cliente a determinare l'asset allocation complessiva del portafoglio. L'investitore più avverso al rischio tenderà a una maggiore allocazione in obbligazioni e classi di attività fisse e una percentuale inferiore in azioni più volatili e fondi comuni di investimento.
Domanda di accumulo
Negli investimenti, di solito c'è un rendimento del benchmark di investimento per il portafoglio del cliente. Ad esempio, se il cliente ha un'allocazione di attività del 60% di azioni e del 40% di obbligazioni, allora il portafoglio di investimento i rendimenti verrebbero probabilmente misurati rispetto ai rendimenti proporzionati dell'S&P 500 e di un'obbligazione Barclays indice.
Se il cliente risponde a questa domanda dicendo che si aspetta un rendimento annuo del 10% ogni anno, allora il consulente deve educare l'individuo sui rendimenti storici del mercato, per evitare malintesi lungo il strada.
La linea di fondo
Una relazione a lungo termine consulente finanziario-cliente inizia fin dall'inizio. Ponendo le domande giuste, ascoltando attentamente le risposte e creando un'atmosfera di fiducia, entrambe le parti saranno soddisfatte.