In che modo la pianificazione olistica può offrire un vantaggio ai consulenti

Roboadvisor gestirà oltre $ 3 trilioni di asset globali nei prossimi cinque anni, secondo le stime del settore, ma ci sono alcune cose che richiedono un tocco umano. La pianificazione della vita e della pensione è molto più che numeri e i consulenti finanziari di maggior successo fungono da risorsa per aiutare a trasformare i sogni in realtà. Questo approccio olistico a valore aggiunto alla pianificazione finanziaria offre un vantaggio convincente rispetto alla concorrenza.

In questo articolo, esamineremo i diversi modi in cui i consulenti finanziari possono aiutare i clienti al di là del semplice calcolo dei numeri e della gestione dei portafogli pensionistici.

Pianificazione olistica 101

I migliori consulenti finanziari aiutano i clienti a rispondere a grandi domande come "dove sto andando?" o "cosa sto facendo?" piuttosto che calcolare semplicemente allocazioni di portafoglio ottimali.

In altre parole, adottano un approccio dall'alto verso il basso per capire "quali sono i tuoi obiettivi e come possiamo raggiungerli?" piuttosto che dal basso approccio che ti dice "quanto puoi permetterti?" Con l'ascesa dei robo-advisor, questo tipo di approccio olistico sta diventando sempre più necessario.

Ma cosa significa veramente pianificazione olistica?

Supponiamo che un potenziale cliente vada da due consulenti finanziari e chieda loro quanto dovrebbero risparmiare per la pensione. Il primo consulente inserisce l'età e il reddito del cliente in un modello finanziario che fa ipotesi sugli altri fattori e sputa una cifra mensile. Il secondo consulente si prende il tempo per discutere gli obiettivi di pensionamento del cliente per avere un'idea di quanto è necessario e quindi tiene conto degli elementi finanziari per vedere cosa è fattibile.

Quest'ultimo è un esempio di approccio olistico che si concentra su piani di vita reale e quindi sfrutta i modelli finanziari per prendere decisioni. Oltre a ottenere input migliori per un modello finanziario, il processo aiuta a costruire un rapporto più stretto con il cliente e a comprendere veramente i suoi obiettivi di vita e di pensionamento. È facile capire perché è probabile che i clienti preferiscano questo approccio rispetto ai sistemi automatizzati che si basano su medie piuttosto che sulla situazione individuale di un cliente.

Modi in cui i consulenti possono aiutarti

Un approccio olistico alla fornitura di consulenza finanziaria può certamente aiutare a creare piani di vita e pensionistici superiori, ma i vantaggi vanno ben oltre l'acquisizione di nuovi clienti. Ci sono molte volte, dopo che un cliente è stato assunto, quando può aver bisogno di un consulente finanziario che comprenda la sua situazione individuale e i suoi problemi unici. Questi tempi offrono ai consulenti l'opportunità di costruire ulteriormente la fiducia e consolidare il loro rapporto con i clienti.

Alcuni esempi di importanti eventi della vita in cui i consulenti possono aiutare includono:

• Divorzio.
• Acquistare una casa.
• Improvvisa perdita del lavoro.
• Eredità inaspettata.
• Malattia critica.

I consulenti finanziari olistici possono svolgere un ruolo importante nell'aiutare i clienti a comprendere questi problemi in modo più completo e creare il piano finanziario ideale per affrontarli. Lungo il percorso, i consulenti possono rafforzare ulteriormente il loro rapporto con i clienti per ridurre i tassi di abbandono. Questi servizi a valore aggiunto potrebbero anche aiutare a giustificare commissioni che potrebbero sembrare più elevate rispetto alle alternative fai-da-te o robo-advisor.

Ad esempio, un consulente potrebbe lavorare con un cliente per determinare che tipo di casa vorrebbe acquistare e quindi esaminare quanto può permettersi di prelevare per un acconto. Questo approccio potrebbe esaminare i vantaggi e gli svantaggi dell'acquisto di una casa più grande e l'impatto che potrebbe avere sui risparmi per la pensione e sul reddito lungo la strada. Osservando il quadro completo, i consulenti possono aiutare i clienti a prendere migliori decisioni finanziarie a lungo termine.

La linea di fondo

I consulenti finanziari di maggior successo adottano un approccio olistico quando parlano con potenziali clienti o lavorano con clienti esistenti. Iniziando dall'alto verso il basso anziché dal basso verso l'alto, i consulenti possono costruire relazioni migliori con i propri clienti e fornire un servizio migliore per ridurre i tassi di abbandono. Questo approccio a valore aggiunto fornisce anche una grande barriera ai robo-advisor che sono più focalizzati sulla consulenza finanziaria del mercato di massa che utilizza le medie piuttosto che la situazione effettiva di un cliente.