Come funziona la chiamata a freddo
Cos'è la chiamata a freddo?
La chiamata a freddo (a volte scritta con un trattino) è la sollecitazione di un potenziale cliente che non ha avuto alcuna interazione precedente con un venditore. Una forma di telemarketing, la chiamata a freddo è una delle forme più antiche e comuni di marketing per i venditori.
Chiamata calda, invece, è la sollecitazione di un cliente che aveva precedentemente espresso interesse per l'azienda o il prodotto.
Come funziona la chiamata a freddo
Chiamata a freddo è una tecnica in cui un venditore contatta individui che non hanno precedentemente espresso interesse per i prodotti o servizi offerti. Le chiamate a freddo si riferiscono in genere a sollecitazioni telefoniche o di telemarketing, ma possono anche comportare visite di persona, ad esempio con venditori porta a porta.
I venditori a freddo di successo dovrebbero essere persistenti e disposti a sopportare ripetuti rifiuti. Per avere successo, dovrebbero prepararsi adeguatamente ricercando i dati demografici delle loro prospettive e del mercato. Di conseguenza, le professioni che fanno molto affidamento sulle chiamate a freddo in genere hanno un alto
attrito Vota.Punti chiave
- La chiamata a freddo è una pratica di vendita in cui vengono contattate le persone che non hanno precedentemente espresso interesse per un prodotto o servizio.
- Le chiamate a freddo sono comunemente utilizzate nel telemarketing e producono solo forse un tasso di successo del 2% per i professionisti più qualificati.
- I consumatori tendono a non gradire le chiamate a freddo; Il Congresso ha approvato leggi che rendono più difficile effettuare chiamate a freddo su larga scala.
La difficoltà della chiamata a freddo
Le chiamate a freddo generano varie risposte dei consumatori, come l'accettazione, la terminazione delle chiamate o i riattacchi e persino gli attacchi verbali. Gli analisti di marketing stimano che il tasso di successo delle chiamate a freddo sia solo del 2% anche per un professionista qualificato. Sulla base di questa stima, solo forse 5 chiamate su 250 avranno successo. Al contrario, a chiamata calda venditore vanta un tasso di successo più favorevole di circa il 30%.
Con l'avanzare della tecnologia, le chiamate a freddo sono diventate meno desiderabili. Sono disponibili metodi di prospezione più nuovi e più efficaci, inclusi e-mail, SMS e social media marketing attraverso punti vendita come Facebook e Twitter. Rispetto alle chiamate a freddo, questi nuovi metodi sono spesso più efficienti ed efficaci nel generare nuovi contatti.
La cosiddetta robo-dialing (robocalling) è l'ultima innovazione nella chiamata a freddo in base alla quale gli algoritmi compongono automaticamente e producono messaggi preregistrati. Le normative governative, come il Registro nazionale delle chiamate non effettuate, hanno avuto un impatto negativo sugli sforzi dei chiamanti a freddo per raggiungere i potenziali clienti in massa.
Gli artisti della truffa usano spesso le chiamate a freddo come metodo per frodare, il che ostacola ulteriormente l'efficacia delle chiamate a freddo legittime.
Esempi di chiamate a freddo
Nel settore finanziario, broker usa le chiamate a freddo per acquisire nuovi clienti. Considera il film "Boiler Room" in cui una stanza di agenti di cambio, stipati in cubicoli stretti, chiama nomi da elenchi cartacei sperando di lanciarli su azioni oscure. Il film ritrae accuratamente la chiamata a freddo come un gioco di numeri. I broker ricevono molti più rifiuti che accettazioni. Coloro che si assicurano affari lucrativi raramente usano il metodo della chiamata a freddo.
Alcuni marchi sono noti per le loro operazioni porta a porta. Southwestern Advantage, un editore di libri educativi, impiega principalmente studenti universitari per sondare i quartieri residenziali. Allo stesso modo, la Kirby Company manda i suoi venditori porta a porta a vendere aspirapolvere di fascia alta ai proprietari di case.
Chiamate a freddo e non chiamate
Nel 2003 nasce il Registro Nazionale Do Not Call dalla Commissione federale del commercio e la Commissione federale delle comunicazioni. Ciò ha consentito ai consumatori di rinunciare alle chiamate a freddo per un periodo di cinque anni. Dopo cinque anni hanno semplicemente dovuto registrarsi nuovamente. Entro il 2010, il registro ha superato i 200 milioni di numeri e ha continuato a crescere. Dopo numerose cause legali del settore del telemarketing, i tribunali hanno confermato la legalità del registro delle chiamate non effettuate, sostanzialmente ponendo fine alle chiamate a freddo per i consulenti finanziari.
Ma il registro si applica solo alle famiglie, non alle imprese. Di conseguenza, i professionisti finanziari possono ancora chiamare a freddo le aziende. La buona notizia è che con le imprese, il payoff è potenzialmente molto più alto. Sebbene sia spesso difficile entrare in contatto con i responsabili delle decisioni delle aziende, seguire il piano 401 (k) dell'azienda o l'attività di un dirigente aziendale ben pagato può valere la pena.
Chi chiama a freddo oggi sa che proporre un prodotto è un gioco da ragazzi. Si tratta di costruire relazioni. Alcuni consulenti utilizzano la strategia di porre domande specifiche e offrire consulenza gratuita in base alla risposta. Forse l'imprenditore è preoccupato per la struttura delle commissioni elevate associata al piano pensionistico dei suoi dipendenti. Il consulente potrebbe suggerire alle aziende di verificare e offrire di fare qualche ricerca e tornare da loro. Questo approccio di vendita soft ha funzionato bene per alcuni consulenti, specialmente quelli all'inizio della loro carriera.