交渉の芸術を習得する方法

多くの人々は、交渉は「オールオアナッシング」であり、1人の勝者と1人の敗者が必要であると信じています。 真実と違うことがあってはならない。 の目標は 交渉 確かにあなたが望むものを手に入れています、事実は最良の取引（固執するもの）が両方の当事者からの用語とアイデアを組み込んでいるということです。

この記事では、優れた交渉担当者が必要なものを入手するために使用するいくつかの戦術とヒントを提供します。 これらの提案は、事実上すべての交渉プロセスで使用できます。

交渉前

正式な交渉に入る前に、個人がプロセスから何を達成したいのかを考えることが重要です。 そのためには、紙に特定の目標や望ましい結果を出すことは理にかなっています。 楽観的になります。 あなたの取引で「ホームラン」とは何かを自問してみてください。 これは、相手があなたの希望に完全に同意するのと同じくらい簡単かもしれません。

次に、個人は、それでも取引が成立するのに満足できるいくつかのフォールバックポジションを特定する必要があります。 アイデアは、できるだけ多くのシナリオを考え出すことです。

次のタスクは、相手方の立場の潜在的な弱点を特定する（または特定しようとする）ことです。 たとえば、 不動産 取引では、一方の当事者は、他方の当事者が特定の資産を売却するか、 流動性危機、これは交渉に使用できる貴重な情報です。 弱点の特定は重要です。 それは、宿題をした当事者が相手の弱点を利用して交渉を有利にする可能性があるからです。 少なくとも、両当事者が中立的な領域をより適切に特定できるように支援してください。

もう1つの事前交渉の演習は、ほとんどの人がやらないがすべきことですが、彼らの提案が相手方にとっても有益である理由のリストを考え出すことです。 論理は、このリストの要点を実際の交渉で取り上げることです。

カウンターパーティ ポイントが原因を前進させ、および/またはいくつかの共通の根拠を特定するのに役立つことを期待して。

繰り返しになりますが、例として不動産を使用すると、おそらく一方の当事者（この場合は会社）は、 入札 特定の物件は、よりリスクの高い資金調達や 株式交換. 交渉担当者は、双方の利点を明確に指摘することで、取引が成立する可能性を高めます。

交渉

対面

理想的には、各当事者は最初にその目標と目的を特定する必要があります。 これにより、ネゴシエーションの各参加者は、他の参加者がどこに立っているかを知ることができます。 また、ギブアンドテイクの会話の基礎を確立します。 この時点で、各当事者はフォールバック提案を提供し、 反対提案 取引を打ち出すために。

とは言うものの、最初の提案のやりとり以外にも、交渉担当者が取引を有利にする可能性を高めるためにできることは他にもあります。

例としてボディーランゲージ分析を使用してみましょう。

あなたの提案は好評でしたか？ 肯定的な兆候には、頭のうなずきと直接のアイコンタクトが含まれます。 否定的な兆候には、腕の折り畳み（胸を横切る）、アイコンタクトの嫌悪感、または「いいえ」と言うかのような微妙な頭の揺れが含まれます。 次に誰かに質問するときは注意してください。 多くの場合、人のボディーランゲージは彼らの根底にある感情に関する多くの情報を生み出すことができます。

電話で

電話で交渉する場合、ボディーランゲージを決定することはできません。 これは、交渉担当者が相手の声を分析するために最善を尽くさなければならないことを意味します。 原則として、一時停止が長引くということは、通常、相手方が躊躇しているか、申し出を熟考していることを意味します。 ただし、突然の叫び声や（心地よい声での）異常に速い応答は、相手方が提案に非常に好意的であり、取引を成立させるために少し微調整する必要があることを示している可能性があります。

Eメールまたはメールで

電子メールまたは郵便（住宅用不動産取引など）を介して行われる交渉は、まったく別の動物です。

ここにいくつかのヒントがあります：

• あいまいさを残す単語やフレーズは、当事者が特定の提案に対してオープンであることを示している可能性があります。 「できる」、「おそらく」、「おそらく」、「たぶん」、「許容できる」などの単語を具体的に探します。 また、パーティーが「心配そうに 「あなたの返事を待っている」または「それを楽しみにしている」、これは、当事者が熱狂的および/または楽観的であり、合意がまもなく行われる可能性があることを示している可能性があります に達した。
• 相手方が最初の提案や反対提案をするときは、それらのアイデアのいくつかを自分のアイデアに取り入れて、その場で取引を成立させることができるかどうかを確認してください。 特定の問題について妥協することが不可能な場合は、双方にとって有利と思われる他の代替案を提案してください。
• 最後に、交渉中に合意された条件を反映したより正式な契約が必要です。 そのためには、交渉プロセスが完了した直後に弁護士に正式な契約書の草案を作成してもらい、すべての当事者が時間どおりに署名するようにします。

合意はありませんか？ 心配ない

1回の着席または1回の電話で合意に達することができない場合は、将来の交渉への扉を開いたままにしておきます。 可能であれば、さらに会議をスケジュールします。 あなたの要求が適切に表現されていれば、過度に心配しているようには見えないので、心配しないでください。 それどころか、取引が成立する可能性があり、それを実現するために進んで努力することを心から信じているかのように出くわします。

交渉の合間に、最初の会議で何が起こったのかを頭の中で見直してみてください。 相手方は弱点を明らかにしましたか？ 他の要因が取引に影響を与える可能性があることを示唆していましたか？ 次の会議の前にこれらの質問を熟考することで、交渉担当者は相手に足を踏み入れることができます。

結論

すべての交渉がすべての側が満足している取引に達することができるわけではありません。 何が起こっても、合意に達することができない場合は、友達として別れることに同意してください。 いかなる状況においても、橋を燃やさないでください。 いつそれらの川を再び渡らなければならないのか、あなたは決して知りません。