რა არის ორგანული გაყიდვები?

რა არის ორგანული გაყიდვები?

ორგანული გაყიდვები არის შემოსავალი, რომელიც წარმოიქმნება კომპანიის შიგნით. ორგანული გაყიდვების მოიცავს შემოსავლების იმ ნაკადებს, რომლებიც ფირმის არსებული ოპერაციების უშუალო შედეგია იმ შემოსავლებამდე, რომელიც შეიძინა წარსულში სხვა კომპანიის ან ბიზნეს ერთეულის შეძენით წელი. (შეძენილი ბიზნესი, როგორც წესი, ინტეგრირებულია დახურვის შემდგომ 12 თვის განმავლობაში.) ბიზნეს ხაზების გაყიდვა ან განკარგვა ასევე გამოითვლება გაყიდვების მთლიანი მაჩვენებლიდან ორგანული გაყიდვების მისაღებად. ორგანული გაყიდვების გაზომვა მნიშვნელოვანია, რადგან მას შეუძლია აჩვენოს ზრდის ოდენობა, რაც კომპანიის ბიზნეს გეგმის ან გაყიდვების სტრატეგიის პირდაპირი შედეგია.

ორგანული გაყიდვების გაგება

ორგანული გაყიდვები არის კომპანიის შიდა პროცესების პროდუქტი და წარმოიქმნება მხოლოდ ფირმის შიგნით. ორგანული გაყიდვები უზრუნველყოფს მენეჯმენტს და ინვესტორებს იმ დონეზე შემოსავალი რომელიც წარმოიშვა კომპანიის პროდუქციისა და მომსახურების გაყიდვიდან. თუ კომპანია იწვევს ორგანული გაყიდვების ზრდას, მას ჩვეულებრივ უწოდებენ ორგანული ზრდა. შემოსავლების ზრდა ორგანული გაყიდვებიდან ჩვეულებრივ იზომება ყოველწლიურად, მაგრამ ბევრი კომპანია ასევე აკონტროლებს ორგანულ ზრდას კვარტალიდან კვარტალამდე.

გაყიდვების ორგანული ზრდის სტრატეგიები

კომპანიებს შეუძლიათ მიაღწიონ თავიანთი გაყიდვების ორგანულ ზრდას შიდა სტრატეგიებით, როგორიცაა:

• ახალი პროდუქტისა და მომსახურების შეთავაზება
• მარკეტინგული კამპანია კონკრეტული შეთავაზებისთვის მომხმარებელთათვის და პერსპექტივები
• შიდა პროცესების ოპტიმიზაცია, რაც შეიძლება მოიცავდეს ეფექტურობის ამაღლებას კომპანიის შიდა სტრუქტურაში ცვლილებების შეტანით
• გაყიდვების ახალი სტრატეგია საკომისიოებით ან პრემიებით იმ თანამშრომლებისთვის, ვინც მიაღწია გაყიდვების მიზნებს
• რესურსების გადანაწილება, როგორიცაა გაყიდვებისა და მარკეტინგის პერსონალი, პროდუქტებსა და სერვისებზე, რომლებიც უფრო მოთხოვნადია

გაყიდვების ზრდა შეძენის გზით

შეძენილი გაყიდვები, მეორეს მხრივ, წარმოიქმნება კომპანიის მიერ სხვა ბიზნესის შეძენის გზით შეძენა. სხვა კომპანიის შეძენა სავარაუდოდ გამოიწვევს გაყიდვებისა და შემოსავლების ზრდას შემსყიდველი კომპანიისათვის, მაგრამ ჩვეულებრივ მოიხსენიება როგორც არაორგანული ზრდა. გაყიდვების არაორგანული ზრდის მიღწევა შეიძლება იყოს სარგებელი იმ კომპანიებისთვის, რომლებსაც სჭირდებათ წვდომა ახალ ბაზარზე, პროდუქტზე ან მომსახურებაზე. თუმცა, ორი კომპანიის ინტეგრაციის პროცესი, შეძენის შემდეგ, შეიძლება შრომატევადი იყოს. ასევე, შენაძენებს შეუძლიათ უარყოფითად იმოქმედონ ორგანულ გაყიდვებზე, თუ კომპანია იმყოფება მზარდი მდგომარეობაში თანამშრომლების გათავისუფლების ან განყოფილებების გაერთიანების გამო.

შედეგად, მნიშვნელოვანია ორგანული გაყიდვებისა და არაორგანული გაყიდვების ფინანსური ანგარიშგების გაყოფა თუ ბოლო დროს მოხდა შესყიდვა. მაგალითად, ვთქვათ, ავტომობილის ნაწილების მწარმოებელი წლიურად აცხადებს გაყიდვების 4,5% –იან ზრდას, რომლის 2,5% –მა ხელი შეუწყო მცირე კომპანიის შესყიდვამ, რომელიც მოხდა საანგარიშო წელს. აქედან გამომდინარე, ორგანული გაყიდვების ზრდა იქნება 2.0%.

მას შემდეგ, რაც შეძენა სრულად იქნება ინტეგრირებული კომპანიის არსებულ ოპერაციებში, გაყიდვები შეძენილი ერთეულიდან ან ბიზნესიდან ჩაითვლება ორგანულ გაყიდვებად. იგივე პრინციპი ვრცელდება ბიზნეს ერთეულების გაყიდვაზე ან განკარგვაზე, რასაც ეწოდება ა გასხვისება. თუ კომპანია ყიდის ბიზნეს სეგმენტს, შედარების პერიოდის სრული ხანგრძლივობა უნდა გაიაროს მანამ, სანამ ორგანული გაყიდვები ტოლდება მთლიანი გაყიდვებს.

სარგებელი ორგანული გაყიდვების

ინვესტორებისთვის მნიშვნელოვანია, რომ შეძლონ ორგანული გაყიდვების გარჩევა გაყიდვებისგან, რომლებიც მოდიოდა გარე წყაროდან. გაყიდვების ორგანული მაჩვენებლები აჩვენებს, თუ რამდენ შემოსავალს გამოიმუშავებს კომპანია თავისი ძირითადი საქმიანობიდან პერიოდულად.

მთლიანი გაყიდვების ორგანულ და შეძენილ ნაწილებად დაშლა საშუალებას გაძლევთ გააუმჯობესოთ კომპანიის საფუძვლების ყველა ასპექტი, მათ შორის:

• პროდუქტებისა და მომსახურების გაყიდვების ორგანული ზრდა ან კონკრეტული სეგმენტების მიხედვით
• მოგების ზღვარი, რაც ხელს უწყობს გაყიდვებიდან შემოსავლის პროცენტის გაზომვას, რომელიც ხდება მოგება
• ცვლილებები საბრუნავი კაპიტალი, რომელიც ზომავს კომპანიის მიმდინარე აქტივები, როგორიცაა გაყიდვებიდან მიღებული ფულადი სახსრები და მისი მოკლევადიანი გადასახადები ან მიმდინარე ვალდებულებები
• Ფულადი სახსრების დინება თაობა, რომელიც წარმოადგენს წმინდა ფულადი სახსრების შემოდინებას ან გადინებას გარკვეული პერიოდის განმავლობაში
• აქტივების დაბრუნება (ROA), რომელიც აჩვენებს რამდენად ეფექტურია კომპანია თავისი აქტივების გამოყენებისას გაყიდვებიდან მოგების მისაღებად
• ინვესტირებული კაპიტალის დაბრუნება (ROIC), რომელიც ზომავს ანაზღაურებას ან მოგებას სესხის აღების ან წილობრივი აქციების გამოშვების ღირებულების ზემოთ
• აღმასრულებლის კომპენსაციის ნაწილი ასევე შეიძლება დაკავშირებული იყოს გაყიდვების ორგანულ შესრულებასთან

რეალური სამყაროს მაგალითი ორგანული გაყიდვებისა

სამომხმარებლო ძირითადი ინდუსტრიის მსხვილი კომპანიები იმ მომენტამდე მომწიფდა, რომ შეძენის გზით ზრდა მათი ბიზნეს მოდელის აუცილებელი კომპონენტია.

PepsiCo Inc. (PEP) არის გლობალური ლიდერი სასმელებისა და საჭმლის ბიზნესში და აქტიურია აქტივების სავაჭრო სფეროში უპირველეს ყოვლისა შესყიდვების გზით. პეპსიმ ახლახანს დახურა Rockstar Energy Beverages– ის შეძენა 2019 წელს. თუმცა, კომპანიის შემოსავლების პირველივე კვარტალში ნათქვამია, რომ პეპსი იტყობინება შემოსავლების ორგანული ზრდა 7.9% შეადგინა 2019 წლის პირველ კვარტალთან შედარებით.

ინვესტორებს შეუძლიათ განსაზღვრონ ორგანული ზრდის შესახებ შესყიდვებიდან შემოსავლების დამახინჯების გარეშე დაინახა თუ არა კომპანიის პროდუქციის ხაზებმა გაყიდვების ზრდა, რომელიც მოიცავს პეპსის სასმელებს, Frito-Lay და Quaker საკვები